Як провести переговори, або Мистецтво хитрого лідера
Ділові переговори - важлива складова успішної кар'єри. А ось і кілька секретів "хитрих" переговорів.
Першим і, мабуть, головним навиком лідирування в бесіді є непомітний перехоплення ініціативи і вміле напрямок розмови в потрібне вам русло.
А тому, перша хитрість буде у нас називатися "перехватная". Полягає вона в тому, щоб поставити під сумнів те, що людина говорить. Тобто, поцікавитися, а чи так це? Запитати, а чи впевнений ваш опонент у тому, що говорить.
Після цього бесіду вже ведете ви. Ви - господар становища. Він хотів задавати вам свої питання, а тепер змушений відповідати на ваші. До речі, це хороший спосіб захисту від несправедливої критики начальства. Буває, начальник заявляє: "А мені тут доповіли ..." - Хто доповів? Неконкретні обвинувачення приймати ні в якому разі не можна. Давайте докази. Інакше, про що розмова?
Друга хитрість полягає в тому, щоб бути господарем, а не гостем. Що це означає? А це означає, що, вибираючи час і місце зустрічі, прагнете опинитися в ролі господаря. Гість - не тільки той, хто приходить. Гість - і той, з чиєї ініціативи відбулася зустріч. Гість - і той, хто першим підняв нову тему. Гість завжди ризикує. Він змушений відповісти на всі питання, хоча господар може дати йому відкоша. Досвідчений гість воліє помінятися з господарем місцями, навіть якщо зустріч відбулася за його ініціативою.
"Напевно, ви здогадуєтеся", - Запитує він, "... Чому я хотів з вами зустрітися ...". І якщо господар почне проявляти кмітливість, він миттєво перетвориться на гостя. Тому що колишній гість, став господарем, може почати розпитування: а чому ви так думаєте? хто вам про це сказав? що ж ви самі до мене не прийшли? і т.д.
Ще одна хитрість хитрого розмови. Використовуйте час від часу парафраз, тобто переказ. Потрібно просто вриватися в мову співрозмовника і говорити: "Чи правильно я вас зрозумів, ви сказали те-то і те-то?" - "Так". - "Спасибі, продовжуйте". Привчивши, таким чином, співрозмовника до своїх втручань, в черговий раз після його "да" ви спокійно говорите: "А я, в свою чергу, готовий заявити наступне ..." І пішов - про своє, туди, куди вам треба.
А яким чином треба себе вести, коли розмовляє кілька людей, наприклад на нараді або засіданні якоїсь комісії? Ось, наприклад, обговорюється якась проблема, де бере участь людина п'ять. Припустимо, у вас є чудове рішення цієї проблеми, і ви хочете, щоб воно пройшло. Якщо ви з самого початку захопіть ініціативу, оприлюднивши це рішення, шансів на те, що воно пройде, майже немає. Народ його не прийме. І не тому, що він, народ, проти, а тому, що його не вислухали.
Справа в тому, що у кожного з нас в голові своє рішення, свої геніальні думки! І тому нерозумно сподіватися набити чужий горище новим сміттям, поки він не звільнився від старого. Тому завжди даємо людині виговоритися, а після цього говоримо своє.
Таким чином, в тактиці проштовхування своєї думки найважливіше - захопити організаційну ініціативу. Треба стати процесуальними ЛІДЕРОМ. Людина почала говорити, ми - приєднуємося, киваємо, питаємо, чи правильно зрозуміли? Він каже: "Так". "Чудово. А ви що думаєте?" - Звертаємося ми до іншого співрозмовника. І всі вже звикли, що ви ведете розмову. Ви не висловлюєте своєї точки зору, і за вами визнається право на слово.
Що виходить в результаті таких маневрів? Виходить, що, по-перше, всіх назвали й нікого не забули. По-друге, хто останній говорить, говорить з великою вагою. До того ж, почувши всі аргументи, можна продумати, що на них заперечити. І у фіналі вщент розбити оборону противника.
