Уроки на серветках - урок 1

Multi-Level Marketing (MLM) займає особливе місце серед сучасних способів продажу, як один з найбільш швидко поширюються і в той же час викликає непорозуміння.

Багато хто бачить MLM, як модну хвилю вісімдесятих років, але його значення набагато більше. Суспільства MLM в 90-х роках мають оборот товарів більше 100 мільярдів доларів на рік.

Мета цієї книги - за допомогою ілюстрацій і прикладів показати тобі, що таке MLM. Ти познайомишся також з тим, як можна ефективно, повторюю, ЕФЕКТИВНО, пояснити іншим Multi-Level Marketing.

Цей практичний довідник написаний для того, щоб допомогти підготовці твоїх ділових партнерів. Тому узагальнити матеріал цієї книги в "пакет" початкової інформації для твоїх ділових партнерів.

З 1973 року Дон Файлла (Don Failla) постійно працював над матеріалом "Уроків на серветці". Ця книга побудована на цій його роботі. Я вже в 1969 році включився в систему багатоступінчастого маркетингу. Дана книга містить повний матеріал розроблених досі "Уроків на серветці".

Перш, ніж заглибитися в подробиці "Уроків на серветці", Дозвольте відповісти на найбільш часто задається питання: "Що ж таке MLM?" У цій книзі поперемінно використовуємо поняття MLM (МЛМ) і Multi-Level Marketing (багатоступінчастий маркетинг). Маркетинг (продаж) означає доставку товару MLM послуги від виробника до споживача. Вираз Multi-Level (багатоступінчате) означає систему заохочення людей, що доставляють товар MLM послугу споживачеві. Multi (іншого) означає "більше, ніж один". Level (рівень, ступінь) швидше позначає "покоління". Таким чином, спокійно можна назвати систему Multi Generation Marketing (продаж за допомогою декількох поколінь). Але зупинимося на вираженні Multi-Level, як на найпоширенішому. Настільки поширеному, що безліч нелегальних ланцюгових систем і пірамід з розповсюдження товарів також позначають себе "програмами" Multi-Level. Тому Multi-Level стала печаткою. Незаслужено. Тому багато нові суспільства MLM вигадують інші назви для своїх систем продажів. Наприклад, Uni-Level Marketing (одноступенева продаж) MLM Network Marketing (продаж через мережу).

Насправді існує три основних способи продажу товарів:

* Роздрібна торгівля - впевнений, що це знайоме кожному, універмаг, овочевий магазин, зайдеш і купиш що-небудь.

* Безпосередня продаж - загалом, це може бути страхування, продаж кухонного устаткування і т.д. Приклад безпосереднього продажу косметичні вироби, MLM виставки-продажу домашніх кухонних плит.

* Багатоступінчаті продажу MLM Multi-Level Marketing (MLM) - те, що в цій книзі детально викладається. Дану форму продажу не можна плутати з двома іншими, особливо з безпосереднім продажем, яку найчастіше помилково зараховують до MLM.

Четвертий спосіб продажу - замовлення поштою, що може відноситися до системи MLM, але скоріше є безпосереднім продажем.

П'ятий вид продажу, який також часто плутають з MLM, згадана Піраміда. Факт, що угоди Піраміди нелегальні. Основна причина в тому, що ця система не пристосована для просування товарів MLM послуг. Якщо товар не рухається, не можна говорити про маркетинг, тим більше про многоступенчатом маркетингу. Можливо, що для цього способу характерна многоступенчатость, але ні в якому разі не маркетинг.

Основне нерозуміння виникає тому, що люди не бачать різниці між MLM і безпосереднім продажем.

Про товариства MLM думають, що вони представляють програму безпосереднього продажу з відвідуванням квартир і будинків одного за іншим. Таке було і твоє перше враження, коли агент постукав у твоєї двері, щоб продати що-небудь.

Але є кілька особливостей, що відрізняють багатоступінчастий маркетинг від роздрібної та безпосередньої торгівлі. Найбільш характерна особливість, що в MLM ти знаходишся завдяки своїм інтересам, але ніколи не залишаєшся один.

Так як ти знаходишся в справі завдяки своїм інтересам, то купуєш товари за оптовою ціною у фірми, яку представляєш. Це означає, що куплені товари ти сам можеш використовувати, більше того, повинен використовувати. Спочатку багато людей приєднуються до такої фірмі тільки для того, щоб купувати товари за оптовою ціною. Пізніше багато з них стають "серйозніше".

Оскільки купуєш товари за оптовою ціною, то, якщо хочеш, можеш продати їх за роздрібною, отримавши таким чином ПРИБУТОК.

Непорозуміння, пов'язане з MLM, виникає від уявлення, що тобі НЕОБХІДНО ПРОДАТИ, щоб бути успішним. Є кілька таких програм, які обов'язково вимагають досягнення певної роздрібної квоти, щоб отримати знижку.

Якщо хочеш, або якщо цього вимагає спеціальна програма угод, можеш продати, але справжній матеріальний успіх принесе тільки організація справи.

ВАЖЛИВО: Добейся, щоб продаж був природним результатом організації справи. Багато постраждали від того, що підходили до питання з іншого боку - намагалися організувати справу з упором на продаж. Прочитавши до кінця "Уроки на серветках", Зрозумієш, чому система таким чином не діє.

Слово "продаж" у 95% людей викликає негативні думки. У MLM не потрібно продавати в традиційному сенсі слова, але ТОВАР повинен рухатися, без цього ніхто не отримає грошей. Дон Файлла визначає продаж, як звернення до чужого зі спробою продати що-небудь, у чому немає необхідності і бажання. Повторимо:

ТОВАР повинен рухатися, ІНАКШЕ НІХТО НЕ ОТРИМАЄ ГРОШЕЙ.

Інша назва MLM - Network Marketing (продаж через мережу). Коли створюєш справу MLM, створюєш, власне кажучи, мережу, через яку шукаєш шлях просування товарів. Роздрібний продаж - основа продажу через мережу (Network Marketing).

У MLM, по-іншому. В Network Marketing-e, продаж відбувається, коли агенти пропонують товари друзям, сусідам, родичам. Як видно, ніхто не звертається до чужих. Для того, щоб створити великий і успішний СПРАВА, є необхідність у рівновазі.

Тобі необхідно спонсорувати і навчати системі MLM, поки створиш стабільний коло покупців з друзів, сусідів і родичів. Не намагайся все продати поодинці. Пам'ятай про те, що MLM або, по-іншому, продаж через мережу, позначає, що створюєш організацію, в якій кожен з багатьох бізнесменів продає мало товарів. Це набагато ефективніше, ніж намагатися самотужки зробити все. Якщо прослідкуєш, побачиш, що фірми MLM не витрачають великі суми на рекламу. Реклама відбувається майже виключно через безпосередню комунікацію споживачів. Так як ці фірми можуть витрачати більше коштів на розробку продукції, то якість її значно вище, ніж у товарів, які розповсюджуються в роздрібній торгівлі.

Обов'язково можеш запропонувати одному відмінний товар, схожий на той, який він вже використовує. Просто замінюєш давно використовуваний іншому товар на новий, про який з власного досвіду знаєш, що він значно краще.

Тепер бачиш, що MLM означає ходіння по квартирах і пропозиція товарів незнайомим людям. Деякі програми Network і MLM. які я знаю, підтверджують, що, якщо просто пропоную друзям даний товар або послугу, то тим самим уже виконав необхідну "продаж". (Ми це краще назве "Пропозицією", Бо фактично йдеться про нього).

І інша відмінність МLМ від "безпосереднього продажу", Це спонсорування розповсюджувачів товарів (бізнесменів). При безпосередній продажу, як і при деяких MLM це називають "вербуванням", Але спонсорування та ВЕРБІВКА зовсім не одне і те ж. Якщо спонсіруешь кого-небудь, то фактично навчаєш його, як він повинен робити те, що робиш, ти, або ж, як йому побудувати власний бізнес.

Ми хотіли б підкреслити, що існує велика різниця, спонсіруешь чи кого-небудь, або тільки допомагаєш "вступити" в бізнес.

Якщо спонсіруешь кого-небудь, ти береш на себе зобов'язання. Якщо не береш на себе "Зобов'язання", То наносиш шкоду тим, що тільки допомагаєш вступити в бізнес.

В даному випадку необхідно МАТИ БАЖАННЯ допомогти новому партнеру створити його власний бізнес. Ця книга покликана розвинути твої здібності взяти на себе відповідальність.

Спонсорування - дія, що дозволяє бізнесу MLM стати великим. Коли твоя організація почне рости, ти перетворишся в незалежного та успішного бізнесмена. Станеш сам своїм КЕРІВНИКОМ.

Якщо ти працюєш на фірмі безпосереднього продажу, то працюєш в інтересах фірми. Якщо вирішив піти з фірми, переїхати в інше місце, все потрібно завершити і почати спочатку. На відміну від цього на більшості фірм MLM застосовується практика, коли і після переїзду в інший регіон країни продовжуєш спонсорувати людей, не втрачаючи цінностей, створених твоєю групою людей.

Піраміда і MLM На фірмах MLM ти можеш заробити багато грошей. У деяких фірмах це відбувається повільніше, а в інших - швидше. Але прибуток завжди залежить від організації справи і ніколи - від обсягу продажів. На деяких фірмах надійне проживання забезпечує продаж товарів, але КАПІТАЛ можеш створити собі тільки за допомогою організації бізнесу в якості першорядної мети.

Люди починають бізнес MLM з надією заробити 50, 100 або 200 доларів на місяць. Потім несподівано констатують, що, якщо серйозно ставитися до бізнесу, то в місяць можна заробити 1000, 2000 доларів і більше. Повторно хочемо нагадати, що ніхто не може заробити стільки грошей лише продажем товарів, такі гроші заробляються створенням бізнесу.

Першорядна мета ЦІЄЇ КНИГИ - розвинути твої здібності до створення, притому швидкого, великого та успішного бізнесу MLM. Другорядна мета - створення відповідного настрою для MLM. Якщо хто-небудь думає, що MLM нелегальний і його організація мається на увазі як піраміда, то виникає багато проблем зі спонсорством.

Якщо зустрічаєшся з таким явищем, потрібно показати факти, які спростовують неправильне розуміння MLM, як піраміди. Приклад видно на рис. вище. Угода піраміди побудована зверху вниз і тільки ті опиняться у вершини, хто був біля початку піраміди. У трикутнику MLM кожен починає з рівних стартових позицій і кожен має можливість створити бізнес, навіть у багато разів більше, ніж у спонсора.

Головна мета - дати загальну інформацію про MLM, зрозуміти різницю між роздрібним продажем, безпосереднім продажем і MLM. Після цього можеш починати успішне спонсорування у своєму бізнесі MLM.

Як я вже раніше згадував, в 90-х роках річний оборот фірм MLM перевищує 100 мільярдів доларів. Це великого бізнесу. Більшість людей не підозрює, наскільки великий MLM. Multi-Level Marketing як система продажів діє вже більше 35 років. Є фірми MLM, річний оборот яких становить кілька мільярдів доларів.

Ми знаємо фірму, яка в першому році роботи зробила оборот 2000000 доларів. У наступному році - 15 мільйонів, на третій рік планувала 75 мільйонів. І мета - до кінця п'ятого року роботи довести до 1 мільярда доларів.

Викладені в даній книзі принципи дають можливість досягти такої мети. І ніхто не може сказати, що це поганий бізнес.

MLM - найнадійніша дорога для винахідника або виробника, який хоче просувати на ринок новий товар, не маючи мільйони доларів і не бажаючи віддавати товар іншому на продаж.