Як робити бізнес в Росії. На конкретному прикладі
Удача в бізнесі потрібна, як ні в якому іншому справі. У моєму випадку вона була пов'язана з появою в будівлі офісу в листопаді 2005 року приїхав з Норвегії в робітниче селище Сокільське, що сховався від цивілізації в лісах на півночі Нижегородської області, Ігоря Курочкіна. Особистості по-своєму легендарної і авантюрною. Колишній військово-морської лікар, після служби на флоті возив туристів на Соловецькі острови на власному катері.
Під час однієї з поїздок познайомився з туристкою з Норвегії. Та відразу ж захопилася бравим морським офіцером. Слово за слово, трапився переможе них роман. І потрапив Ігор Максимович в далеку країну Норвегію. Спочатку працював там вантажником на квітковій фабриці і вчив мову, потім влаштувався в поліцію перекладачем. Потім вирішив будувати в Росії дерев'яні яхти і будинки з лафета.
Коли я з ним познайомився, в Сокальському зусиллями Ігоря Курочкіна та колишнього директора судноверфі Володимира Сіденіна будувалася вже п'ята яхта проекту Коліна Арчера. Далі я обов'язково розповім про цю людину, шанованого в Норвегії нарівні з Фріотьфом Нансеном, Амундсеном і Туром Хейердалом і про його яхти.
Паралельно яхтовому бізнесу у Ігоря Курочкіна на протилежному березі Горьковського моря, в народі прозивали Горе-морем, існувало маленьке підприємство з виробництва будинків з лафета і відправки їх в Норвегію.
Ігорю Максимовичу вдалося в той момент направити норвезькі гроші в одні з найбільш відсталих районів Нижегородської області. Але, як і належить в Росії, подвиг російсько-норвезького інвестора не був оцінений ні владою, ні самими жителями. Влада не звертала ніякої уваги на проект, а багато місцевих весь час, за словами Курочкіна, намагалися його обдурити.
Виробництво яхт закрилося у 2006 році, виробництво будинків для Норвегії було практично згорнуто у 2008 у зв'язку з початком світової фінансової кризи.
Але до того часу рубка будинків у нас вже набрала обертів. Втім, я, здається, трохи забігаю вперед.
Отже, Курочкін з'явився в моєму кабінеті з пропозицією продати йому трохи обрізної дошки. Я до того моменту вже котрий рік ламав голову, чим би таким красивим і прибутковим завантажити виробництво. Пиляти дошку, відправляти її в Нижній і в Москву, а потім чекати заплатять або кинуть смертельно набридло. Бізнес не приносив великих дивідендів, і хотілося чогось нового і незвичайного.
Нове і незвичайне з'явилося разом з Курочкіним в моєму директорському кабінеті. У ньому відразу ж запахло фіордами Норвегії та великими грошима. У процесі переговорів про продаж майбутнього представнику норвезьких замовників 10 кубів обрізної дошки з'ясувалося, що у нього в кишені лежить контракт з норвезькою фірмою на будівництво кількох рубаних готелів в невеликому містечку Хемседал, що знаходиться приблизно посередині між Осло і Бергеном. І що він особисто такий контракт точно не потягне.
Все. Цього було цілком достатньо для прийняття рішення, яке згодом сильно змінило життя компанії в кращу сторону.
Для мене в той момент слова Норвегія, Хемседал, Ставангер, Согне-фіорд, Берген були чимось з області фантастики. Тоді навіть і не думалось, що всього через півроку перші фури поїдуть з Сокальського у бік Осло, а я буду розсікати на катері по норвезьких фіордах і підкорювати норвезькі сопки в пошуках ідеальної Хютте. Так в країні вікінгів називають дерев'яний рубаний будинок з лафета.
Напевно, зараз треба кілька слів сказати про Сокальському районі, в який доля і «кіріенковскій» дефолт занесли мене в далекому 1998 році на посаду директора ліспромгоспу.
Сокільське
З усіх районів області це був один з найбільш відсталих за рівнем економічного розвитку. Але в ньому ріс ліс. Якщо коротко - це був південний край тайги. Причому росли не тільки сосна і ялина, а й модрина. Ліс, як і прийнято було в наш час, нещадно вирубувався. Особливо той, який був у легкій зоні доступності. Переробляти місцевий ліс практично ніхто не вмів. Яхти на судноверфі Курочкін і Сіденін будували, в основному, з сибірської сосни і модрини. Сокальський ліс за багатьма параметрами не підходив для корабельного будівництва. Але він практично ідеально, як потім виявилося, підходив для будівництва будинків. Словом, наш відсталий район і найбагатша країна Європи спочатку якось між собою погано кореспондуватися. Але норвежцям були потрібні дерев'яні будинки, а у нас ріс так необхідний їм ліс ...
Мені просто потрібно було ламати бізнес-фішку, і я вирішив запропонувати Курочкіну свої послуги з будівництва будинків в Норвегії. На що той посміявся і роз'яснив, що у мене немає ні критого майданчика для рубки (а це була одна з умов контракту), ні навчених платників, ні інструменту, ні найменшого досвіду роботи із зарубіжними партнерами. Але і відразу мені не було відмовлено, за що я досі вдячний Ігорю Максимовичу.
На наступний день я сів у свою стареньку «дев'ятку» і відправився в гості до Курочкіна на інший берег Горьковського моря. Там у приміщенні колишнього свинарника побачив, як місцеві Чкаловські мужики рубають будинок, в якому згодом буде жити якийсь багатий норвежець. Такі будинки в сучасній Норвегії можуть дозволити собі тільки дуже заможні громадяни. Якщо яхту або катер на фіордах там має практично кожен, то Хютте в горах не всякий собі може дозволити ...
Покуривши з Чкаловському мужиками і поговоривши з ними за життя, я подумав: «Якщо тут, у старому Свинарка буквально на коліні можна рубати будинку на експорт, про що ми гірше. І запропонував план спільних дій Ігорю Курочкіну. В основі цього плану була пропозиція запросити в Сокільське норвезьких бізнесменів, а там вже як карта ляже.
І через місяць, у грудні 2005 року двоє норвезьких підприємців Крістер і Пітер з міста Ставангер вже парилися в моїй російській лазні в селі Селянцево. Вони приїхали в Росію на три дні і моїм завданням було довести норвежцям, що компанія «Тайга» саме та компанія, яка може завалити Норвегію чудовими рубаними будинками.
Переговори йшли важко. Норвежці були згодні навчити моїх працівників і дати технології будівництва. Але в обмін вимагали працювати тільки на критій площадці, якої у мене тоді не було. Причому працювати тільки з ними протягом найближчих п'яти років і за фіксованою ціною 60 доларів за квадратний метр стіни зрубу.
Домовитися з норвежцями я зміг буквально за годину до їх від'їзду на Московський вокзал. При цьому вдалося виторгувати пункт, за яким я міг працювати на вільному ринку за ринковими цінами в разі, якщо вони не забезпечать повне завантаження підприємства.
Справу було зроблено. Я тут же склав контракт російською мовою і віддав його своїм новим партнерам. Так як раніше я ніколи не робив міжнародні контракти, весь текст розмістився на одній сторінці. Через кілька місяців, коли перший зруб на єврофури вирушав до Норвегії, вся автозаводская митниця Нижнього Новгорода сміялася над цією, за їхніми словами, нічого не значущою папірцем і показувала мені як зразок міжнародні контракти, що складаються з багатьох десятків аркушів і складених юристами міжнародного класу.
На що я незворушно відповідав, що по цьому папірці норвезькі партнери перевели моєї компанії кілька десятків тисяч доларів і справа митників митниць зруб готелю. А не вчити життя крутих сокільських підприємців.
Згодом, звичайно, ми складали більш докладні контракти. Перший же наш договір був в результаті підписаний норвезькою стороною за посередництва Ігоря Курочкіна в спальному вагоні поїзда Нижній Новгород Москва десь в районі міста Володимира. І вступив в законну силу.
Залишалося його виконати.
Першою умовою норвежців було навчання наших майбутніх платників норвезької рубці. Вони готові були за свій рахунок прислати до нас інструктора, керівника школи платників в місті Лилехаммере Джорджа Фюллер. Особистості не менш цікавою, ніж Ігор Курочкін. Сам по національності англієць, Джордж у віці вісімнадцяти років потрапляє до Норвегії і назавжди закохується в цю країну. Як він говорив: «Я живу тут, тому що є сніг. Багато снігу. Не те, що у нас в Англії ».
І Фюллер, перед тим, як відкрити свою школу теслярів, починає серйозно займатися лижами. Причому настільки серйозно, що один час вчив англійську спецназ виживанню в снігах. Під час холодної війни. Тобто спочатку готував наших потенційних супротивників. А потім, після встановлення капіталізму в Росії, вчив вже нас. Але не виживанню в снігах, зрозуміло. Це і ми і без нього запросто. Вчив основам норвезької рубки. Ось так іноді доля грає з людиною.
Коли Фюллер перший раз з'явився в Сокальському, я його відразу ж запитав, як влаштований процес навчання в Норвегії. І коли він вимовив магічне, на мій погляд, поєднання слів: школа теслярів, я зрозумів, з чого мені треба було стартувати в цьому бізнесі.
Чи не з рубки готелі, а з відкриття в робочому селищі Сокільське своєї школи теслярів. Навіщо, я тоді не дуже розумів. Кажу ж - інтуїція. І як показали подальші роки, вона мене в той момент не підвела. Хоча в інші моменти бурхливої виробничого життя по рубці та будівництва будинків бувало підводила і не раз. Але про це далі. Поки ми перебуваємо всього лише в січні 2006 року.
Отже, 25 січня 2006 року на базі виробничої компанії «Тайга» була відкрита своя школа теслярів. В якій на той момент нічого не було, окрім бажання вчитися і викладача. Але першим викладачем став зовсім не Джордж Фюллер, який не зміг так швидко приїхати в Росію. Першим нашим учителем став його учень - випускник «Norsk Lafteskole» Валерій Харчев з Чкаловська. Саме завдяки його старанням норвезька рубка прижилася в Нижньогородській області.
На перший мій заклик в районній газеті відгукнулося більше 20 осіб. З них згодом залишилося четверо. Мужиків бажаючих і вміють працювати з сокирою. До речі, для норвезької рубки потрібні були спеціальні норвезькі сокири. Взяти їх було нізвідки, і ми свої перші сокири купували на Канавинском ринку Нижнього Новгорода у рубачі м'яса. А потім переробляли їх а-ля «norge».
Саме час зупинитися і підвести підсумки першого етапу зароджується бізнесу. Якщо подивитися назад, то стає дуже цікаво - а чи все я правильно зробив? І спробувати по кожному етапу зробити висновки, які напевно врахують у своїй роботі «ті, хто йде слідом за нами».
Отже, плюси: вдалося підписати контракт із зарубіжними партнерами і отримати перші гроші у вигляді авансу. Для навчання персоналу створена своя школа, в якій згодом навчаться на комерційній основі сотні людей з усієї Росії і навіть з таких НЕ теслярських здавалося б країн, як Франція і Греція.
Висновок з першого етапу: стартувати в бізнесі краще на конкретному замовленні. Навіть якщо у вас нічого немає, крім бажання. Озирніться навколо себе. Напевно є знайомі або друзі, охочі побудувати будинок, а то й ціле селище. Але нічого не знають при цьому про канадську і норвезьку технології рубки. Переконайте їх, отримаєте замовлення і починайте діяти. З самого початку вишиковуйте свою систему продажів. Саме систему, а не чекайте, коли до вас звалиться з неба черговий замовник. І ще додам. Цей «дерев'яний» бізнес хороший тим, що ви його ведете на грошах замовників. На 100% передоплатою. Звичайно, життя не так безхмарна і криза 2008 року сильно змінив картину систему оплати замовниками. Але про це нижче.
Перш ніж приступити до рубки готелі, яку потім литовці та поляки збудували на гірськолижному курорті Хемседал, ми зробили кілька маленьких гостьових будиночків - анексій. Розміром 3 на 4 і 3 на 5. Вийшла гарна тренування. Анексії також були відправлені в Норвегію.
І ось в лютому 2006 був закладений перший зруб. На ньому працювали три досвідчених теслі з Чкаловська і три молодих з Сокальського.
Зруб був виготовлений до червня 2006 року. У той момент, коли він вантажився в єврофури, на майданчику в Сокальському вже рубалися будинку для великого замовника з Нижнього. Спрацювали нижегородські ЗМІ, що розповіли про співпрацю сокільських платників і норвезьких бізнесменів.
Довелося швидко переучувати своїх працівників (пилорамщик і верстатників). Виробництво погонажу до того моменту було практично згорнуто, всі пішли на зруби.
При ціні лафета на той момент 3000 руб. за куб.м. ми продавали його в зрубі за 9000 руб. Згодом ціна зросла до 15 000 - 18 000 руб. Але і ціна лафета, звичайно, підросла.
Восени норвежці замовили ще 2 подібні готелі для Хемседала. Площа по підлозі - 420 кв.м. Площа рубки - 950 кв.м.
До того моменту вже вдалося побудувати 1800 кв.м. навісів. Навіси купили у збанкрутілого льонокомбінату в розстрочку. Число платників зросла до 15. Рік закінчувався непогано. Я ж літа здійснив свою першу поїздку в Норвегію. Вельми цікаву, але про це пізніше.
У Норвегію я добирався на автобусі з Пітера. Гельсінкі, Турку, двенадцатіпалубний парою до Стокгольма, Осло, Согне-фіорд. І знову Осло. Там довелося розлучитися з тургрупою і далі слідувати самостійно. Так як досвіду зарубіжних поїздок у мене не було і з чого почати було незрозуміло, то вирішив звернутися в наше торгове представництво.
Надув щоки, подзвонив, мовляв, приїхав важливий бізнесмен з Сокальського та ввечері вже пив горілку з мужиками з торгпредства.
Мужики чесно сказали, що вони мені нічим не допоможуть. Навіщо існує торгпредство за кордоном я так і не зрозумів і вирішив діяти самостійно. За кілька днів перебування в столиці Норвегії зрозумів, що до росіян підприємцям ставлення тут дуже насторожене. Зруби потрібні. Але віддати гроші в Росію? Тільки через посередників.
Мені навіть запропонували працювати під дахом відомої естонської фірми, але я гордо відмовився і відбув на Батьківщину без нових підписаних контрактів.
Але фіорди подивився. Дуже красиво - раджу.
А по бізнесу ми продовжували працювати через наших, які осіли в Норвегії співвітчизників. Всього було поставлено за 2 роки близько 17 зрубів. Що в принципі - непогано.
Через рік я ще раз приїхав до Норвегії. І мені навіть вдалося пожити в готелі в Хемседале, зрубаної моїми теслями. Господар був задоволений, що мене вельми порадувало. Хто б тільки знав, що попереду фінансова світова криза!
Коли я починав переговори з норвежцями, багато моїх знайомих відмовляли мене від цього, безнадійного на їх погляд справи. І основним аргументом було - ти не знайдеш в глибинці грамотних працівників. А якщо і знайдеш, то російська горілка і російське нехлюйство угроблять будь-який бізнес.
І весь мій попередній досвід роботи в бізнесі показував, що вони не так вже й не праві. Різкий перехід від будівництва соціалізму до будівництва капіталізму вбив інтерес до робітничих професій геть. Стало набагато вигідніше наймати приїжджих гастербайтерів з Таджикистану і Узбекистану, ніж корінних росіян. Приїжджим треба годувати свої сім'ї. Ставлення до праці зовсім інше, ніж у наших. Але й уявити собі таджика з норвезьким сокирою в руках у мене якось не виходило.
І я вирішив, що все-таки повинні ще бути в Сокальському люди, яким цікава не тільки горілка. І майже не помилився. Майже, тому що вирішити кадрову проблему до кінця так і не вдалося. І вся справа в менталітеті російської людини. «Це не моє», - говорить він сам собі і кидає дошки в бруд або залазить брудними ногами на зруб перед відправкою його замовнику. Або ... Тут досить багато чи.
Тому з самого початку вам буде потрібно хороший начальник виробництва. У цьому бізнесі є два ключових гравці: начальник виробництва зрубів та головний інженер проекту (ГІП) з будівництва будинків. Без них краще в бізнес взагалі не лізти. На першому етапі це може бути одна людина, цілком допускаю, що ви сам.
Навчені ж вами теслі через рік інший запросто можуть перейти в іншу фірму або організувати свої шабашним бригади. Потім, коли зрозуміють, що замовлення на них з неба зовсім і не сипляться, можуть прийти з повинною. Але краще до цієї справи не доводити.
Працівників треба «прив'язувати» до себе з початком їх навчання. Найкраща прив'язка - гроші у вигляді довгострокового кредиту на купівлю житла і контракт, в якому буде чітко вказано про повернення грошей працівником до каси підприємства при звільненні в якості компенсації за його навчання.
Життя показало, що найкраще вчити фізично міцних молодих людей, які відслужили строкову службу, одружених, з високою мотивацією до будівництва або купівлі власного житла. Зовсім не обов'язково, щоб людина раніше вмів володіти сокирою. Іноді це навіть заважає освоїти норвезьку і канадську технології. Типу «сам з вусами», все знаю, скрізь побував. Женіть таких відразу. Вони вам тільки колектив зіпсують.
Ми вчимо норвезької рубці 1 місяць. За цей час, звичайно, людина теслею не стане. Він тільки зрозуміє основи майстерності. Теслею він буде тільки після будівництва свого першого будинку. Причому працівникові треба брати участь у всіх його етапах: від закладки зрубу на майданчику до установки кроквяної групи.
У процесі роботи серед платників обов'язково виділиться найактивніший і кмітливий. Цілком можливо, це майбутній бригадир. Крім майстерності він обов'язково повинен мати авторитет у бригаді. Без грамотного бригадира будівництво зрубу краще і не починати.
Людина, котра опанувала норвезьку рубку може згодом приступати до канадської. Просто тому, що норвезьку легше освоїти. Руську рубку бажано теж знати, але ми їй не вчимо. Занадто велика конкуренція на цьому ринку, а фінансові результати не вражають.
До речі, в «Тайге» останнім часом монтаж будинків виконують російські хлопці, які проживають в Латвії, які мають досвід роботи в Європі. А про кадри ви зможете прочитати також у розділі: «Міжнародна школа платників« Тайга ». До речі, вона й справді вже стала міжнародною.
Найбільша біда російських підприємців, що працюють у виробничій сфері, це відсутність налагодженої системи продажів. Робити товар ще можемо, а продати його вже немає. Ось і лопаються з таким трудом налагоджені бізнеси.
Свою систему продажів я спочатку вибудовував зовсім випадково. Чутка про те, що в Сокальському починають рубати будинку для Норвегії з якоїсь невідомої норвезької технології, миттєво докотився до Нижнього Новгорода. І до мене на майданчик буквально відразу ж приїхала знімальна група одного з каналів Нижегородського телебачення. Так як показувати в тому момент було абсолютно нічого, ми демонстрували свій поки що єдиний норвезький сокиру і зображували вивчення теслями норвезької мови. І тут я усвідомив всю силу впливу ЗМІ. Сюжет в ефірі викликав великий ажіотаж.
Нижегородські журналісти та телевізійники буквально атакували нас. На боязкі спроби деяких з них злупити з нас гроші, ми гордо відповідали:
- Не хочете, не пишіть. Інші напишуть.
І демонстрували їм, як Фюллер вчить наших платників, якими дивовижними інструментами ми працюємо, як з простого лафета робимо готель для гірськолижного норвезького курорту.
Але інтерес засобів масової інформації досить швидко згас, принісши правда нам при цьому велике замовлення на три будинки вже від російської великої фірми.
І я вирішив будувати подальшу свою рекламну кампанію на новинах з Сокальського. За домовленістю з головним редактором великого видавничого дому «Біржа плюс» у щотижневій газеті для бізнесу «Біржа» протягом двох років друкувався проект «Бізнес on-line». Я розповідав, як розвивається бізнес, про всі помилки і успіхи. Для газети це був цікавий матеріал, для мене безкоштовний піар. Усі матеріали з цієї газети будуть додатком до цієї книги. Можете почитати, якщо забажаєте.
Далі ми подружилися з відомою в Нижньому Новгороді телевізійною програмою «Строй» та її провідним Юрієм Нємцовим. Вони зробили про нас за п'ять років багато дуже пристойної якості відеосюжетів. Але й ми їм постійно підкидали теми. Те будинок у Чехії будуємо і їдемо туди з камерою, то репліку церкви на Соловках. Згодом всі зняті ролики ми виклали у віртуальному просторі. Зараз у багатьох є високошвидкісний Інтернет, так що ролики знайшли друге життя і допомагають нам знаходити покупців і зараз.
У мене з самого початку було чітке розуміння, що на одних норвежців у бізнесі не протримаєшся. На них можна і потрібно в'їхати в бізнес, але робити тільки на них ставку можна. І саме тому, ми відразу ж прийнялися освоювати російський ринок і бігати галопом по Європах у пошуках країни, якій теж гостро необхідні дерев'яні будинки.
Загалом, спочатку все робили методом тику. Ніяких маркетингових досліджень ринку не проводилося. Основою успішних продажів був інтерес нижегородської і згодом московської публіки до нового виду будівництва. Досить багато успішних людей побувало до того моменту в Скандинавії і представляло, як там будують і як живуть.
Замовники хотіли побудувати будинок, як на заході, але з російським колоритом. Правда не кожен потенційний покупець міг дістатися до Сокальського (160 км. Від Нижнього Новгорода і майже 500 від Москви). І тоді довелося зануритися у віртуальний світ Інтернету, про що згодом я жодного разу не пошкодував.
Інтернет для нас є найефективнішим засобом просування і продажів. При мінімальних витратах можна досягти дуже великого ефекту. Як? Я обов'язково розповім в окремому розділі.
А поки про виставки. Існує думка, що виставкова діяльність обов'язкова для такого роду бізнесу. Я сам брав участь у кількох виставках в Нижньому Новгороді і, в основному, невдало. Коли навколо вас сотні фірм і всього 2-3 дні на те, щоб показати себе ... Дуже важко. Якщо зекономиш і привезеш так звані кути, то на тебе і зовсім не звернуть ніякої уваги. Якщо будеш виставлятися з яким-небудь невеликим будиночком або лазнею, то вже занадто витратно виходить.
Тому моя вам порада: брати участь у виставках безумовно треба. Але по-іншому. Треба придумати шоу, таке ж, як ми з Юрієм Нємцовим придумали на одній з Нижньогородських ярмарків. Називалося воно «Дуель на сокирах». Суть шоу полягала в тому, що два теслі показували глядачам російську і норвезьку рубку. Причому не просто показували, а змагалися. Був приз - ящик пива. Перемогла, звичайно ж, дружба. Але на шоу зібралося багато глядачів, журналістів і телекамер. Результат був набагато вищий, ніж від простого участі.
Норвезька програма тривала два з невеликим роки. Криза 2008 року у нас почався в жовтні. Такого ще не бувало - зникли практично всі замовники, які ще недавно будували наполеонівські плани.
Навіть хлопці, охочі побудувати козачий хутір на Сочинської олімпіади, пропали. Виграли тендер і тільки потім зрозуміли, що вдома треба будувати рубані.
Залишився всього один замовник з Москви. На одному будинку фірмі не протриматися, зрозумів я і став робити антикризові заходи. Спочатку орендував бригаду теслярів в Пітер, потім став будувати церкви. Виявилося, що єпархія в кризу відмовилася від будівництва цегляних храмів і вирішила будувати дешевше - дерев'яні.
Всього з 2009 по 2011 роки ми брали участь у будівництві 5 храмів: Андрія Первозванного в д.Селянцево (російська рубка, на 30 прихожан), Хрестовоздвиженський в д. Чернуха (канадська рубка, на 100 парафіян), Св.Миколая в д.Мари ( російська рубка, на 80 прихожан), Ікони Розчулення і Св.Трійці у Нижньому Новгороді (норвезька рубка, кожен на 200 парафіян)
У 2009 році зробили спільну програму з чеською компанією «Монівет». У Чехії нині коштують кілька будинків і багато малих форм, які роблять учні школи теслярів.
У тому ж році освоїли канадську рубку.
Далі дуже коротко. Виробництво будинків тепер йде в Нижньому Новгороді і Сокальському. Готуємося до прийому учнів з Німеччини. Острів Рюген. Життя триває.
Всього компанія «Тайга» з 2006 р по 2012р. побудувала більше 100 об'єктів.
