Чому зриваються угоди? (Або - геть із моєї території!)
Особиста зона людини - це не тільки його квартира, кабінет і стіл, який стоїть в цьому кабінеті. Це - та частина простору, і матеріального, і духовного, де ми маємо максимальну владу і господарюємо одноосібно. І тому непрошених гостей дуже не любимо. Ну, а бажаних - ласкаво просимо.
Припустимо, хтось бажає нас поцілувати. Якщо цей хтось подобається нам безмірно - ми притискаємо його до себе якомога тісніше. Якщо ж поцілунок вимушений, ми з усіх сил намагаємося витримати рамки пристойності і відстороняємося якомога далі, щоб не пустити непрошеного гостя на свою особисту територію. Гарячий поцілунок перетворюється на легкий, ні до чого не зобов'язує чмок. І вовки задоволені, і вівці в цілості.
Або - працюємо ми менеджером в якоїсь великої компанії. Наклёвивается у нас велика угода, що обіцяє милі серцю дивіденди. І - не проклюнеться. Втретє ми вирушаємо на штурм бастіонів партнера - і втретє йдемо, спіймавши облизня. Партнер попався незговірливий - нав'язує свої умови. А поступатися нам не можна - дивіденди будуть мізерними.
І ось що дивує - партнер начебто контактний, ввічливий, привітний, і домовитися з ним, на перший погляд, не представляє особливої праці. Тільки під час зустрічі щось відбувається з нами - ми губимося, дратуємося, ніяк не можемо зібратися з думками. В результаті припиняємо розмову і швиденько покидаємо кабінет партнера, щоб прийти в себе.
Розберемося, що ж відбувається. Почнемо з перших хвилин зустрічі. Партнер привітно піднімається назустріч, міцно тисне руку ... І у нас десь у глибині з'являється легкий протест. Щось з рукостисканням не в порядку. Виявляється, рука партнера накриває нашу руку, вселяючи тим самим його перевага. Ми ж згодні тільки на паритет, і тому руку прибираємо, і з почуттям легкої досади прямуємо в запропоноване партнером крісло.
Тільки ми зручно розташувалися і приготувалися вимовити вагому мова - знову трапився казус. Партнер сидить поруч на стільці, підносячись над нами. Якось незграбно буде звучати заготовлена нами переконлива мова у випадку, якщо той, для кого вона призначена, зарозуміло поглядає зверху. Досада всередині перетворюється на протест.
Ми, намагаючись впоратися з собою, дивимося повз партнера і намагаємося згадати, що і як ми хотіли сказати. Партнер в очікуванні зацікавлено підсувається ближче і починає постукувати пальцями по підлокітнику нашого крісла. Протест переходить в обурення.
Ми остаточно забуваємо, навіщо сюди з'явилися, лютішаючи і ледве стримуємо бажання тріснути партнера по голові папкою з документами. Щоб справитися з цим бажанням, необхідно або миттєво погодитися на його умови - що неприйнятно для нас, і віддалитися. Або ні з чим не погоджуватися і просто піти. Що ми й робимо, вклоняючись і притискаючи до себе папку, яка мала намір стати знаряддям помсти.
На вулиці ми, нарешті, приходимо до тями, намагаючись збагнути, за що ми збиралися мстити такого приємного людині, і робимо висновок - пора сходити до лікаря. Не будемо поспішати. Розберемося, чому ж «приємний» людина нам не догодив.
А нічим не догодив! З самого початку він безцеремонно вторгся на нашу особисту територію, заявляючи за допомогою рукостискання, що має на це переважне право. Ми, природно, інтуїтивно почали чинити опір. Потім партнер сів поруч, підносячись над нами, тим самим знову намагаючись ствердити своє право зверхності. Ми перейшли в глуху оборону. Тоді він підсунувся ще ближче і почав постукувати пальцями, висловлюючи нетерпіння.
Безцеремонне вторгнення, підкріплене зневагою - хто ж це стерпить ?! Ми в сказі, гарячково озброюємось і готові оголосити люту війну. Причина такої люті - в порушенні нашої особистої зони. Партнер виявився непроханим гостем. І виявився, цілком ймовірно, свідомо, сподіваючись несподіваним нападом зняти нашу оборону і добитися-таки свого.
Розібравшись у ситуації, ми переконуємося, що психічно здорові. Відкладаємо візит до лікаря на невизначений час, полегшено зітхаємо і впевнено призначаємо четвертий зустріч.
Тепер нас так просто не візьмеш. Тепер-то ми - у всеозброєнні, і постараємося триматися від нього на відстані. І рукостискання проконтролюємо, і в крісло не сядемо. А за столом, коли партнер розташований навпроти, він і далі, і зростанням менше. І нехай барабанить пальцями скільки завгодно - ми набули впевненості і будемо наполягати на своїх умовах.
В офіційних відносинах існує золоте правило - «тримай дистанцію». Тоді ми можемо неупереджено читати мову жестів нашого партнера і бути готовими до будь-якого повороту подій.
Вдалих всім переговорів! ]
