Які 11 помилок сайту вбивають Ваші продажі?
Коли цар Ановшірван подорожував зі своєю свитою по країні, він потрапив у пустельну гірську місцевість, в якій не було навіть бідних пастуших халуп. Кухар царя поскаржився: «О великий повелителю! Адже я тут для того, щоб тішити твій смак. А в кухонній наметі немає ні крупиці солі, без якої будь-яка їжа буде противна на смак. О великий цар, що мені робити? »Ановшірван відповів:« Вернись в найближче село. Там ти напевно знайдеш торговця, у якого є у продажу сіль. Дивись, щоб не купити дорожче, ніж зазвичай ». «Великий цар, - здивувався кухар, - в твоїх скринях лежить більше золота, ніж де б то не було на світі. Що за біда, якщо я заплачу за сіль трохи дорожче? Адже така дрібниця не зробить тебе біднішими ». Цар подивився серйозно і сказав: «Якраз з дрібниць-то і виникають все несправедливості на світі. Дрібниці як краплі, з яких зрештою утворюється ціле море. Всі великі несправедливості починалися з дрібниць. Так що йди і купи солі за звичайною ціною ».
І сьогодні ми розглянемо - як дрібні недоробки на Вашому сайті вбивають Ваші продажі.
Давайте для початку розглянемо весь шлях, який проходить людина від повного незнання про Вас і Ваших товари / послуги, і до того, як він став Вашим клієнтом.
1 етап. Людина взагалі НІЧОГО не знає про Ваші товари і послуги.
На цьому етапі він не тільки не знає про них, але і йому вони НЕ ПОТРІБНІ.
Що ми можемо на цьому етапі? Та практично нічого не можемо. Тому що це етап відсутність попиту.
Можна, звичайно, поміркувати про те, що попит можна сформувати. Але для цього треба або багато часу, або багато грошей.
Тому ми переходимо до наступного етапу.
2. У людини є ПРОБЛЕМА. Яку він ХОЧЕ вирішити.
Тут вже є проблема, є потреба в її вирішенні. Але попиту на Вас поки що немає.
Ось на цьому етапі ми вже можемо розповісти такій людині про те, як класно Ви можете допомогти йому вирішити, і позбавити його від дістати його проблеми.
Тобто як ви можете вирішити його проблему.
Це етап РЕКЛАМИ.
І рекламою може бути що завгодно. Тобто те, що розповість йому про Вас.
Метою реклами є НЕ ІНФОРМУВАННЯ людини про Ваші товари і послуги, як це ПОМИЛКОВО вважають.
Насправді в рекламі Ви повинні розповісти про те, що ви можете вирішити його проблему.
І дати адресу сайту, на якому є вся ДОДАТКОВА ІНФОРМАЦІЯ.
Тобто реклама повинна змусити ЗАХОТІТИ людини дізнатися більше про Ваші товари і послуги.
3. Людина зайшла на сайт. Він хоче отримати додаткову інформацію.
І відразу спрацьовує «Правило 2 секунд»: «За перші 2-3 секунди після заходу на сайт людина визначається - є тут те, що йому треба, чи ні». Залишитися або піти на інший сайт.
Що йому треба тут показати?
Назвою сайту, підзаголовком сайту і дизайном в цілому - показати, що він потрапив на сайт потрібної тематики.
Зрозумілою навігацією показати - ДЕ ШУКАТИ потрібну йому інформацію.
4. Людина вивчає інформацію.
Тобто він намагається зрозуміти - ДОПОМОЖЕ ЙОМУ Ваш товар або послуги, чи ні.
Він шукає відповіді на свої запитання про товари і послуги, про способи оплати, про доставку і ще про безліч питань, які у нього є.
Крім того, він шукає УМОВИ надання послуги або товарів.
А ще він вирішує (свідомо чи підсвідомо) питання ДОВІРИ до Вас.
На цьому етапі Ваша мета - переконати його зробити якесь ДІЯ на сайті.
Зазвичай це якийсь КОНТАКТ - телефонний дзвінок, заповнення форми зворотного зв'язку, відправка листа по e-mail або щось ще, що дозволить Вам почати з ним живе спілкування.
5. Початок ЖИВОГО СПІЛКУВАННЯ. Людина потрапляє до менеджера для обговорення угоди.
6. Процес продажу. Менеджер розмовляє з людиною, з'ясовує - що тому потрібно, рекомендує, радить і т.д. Тобто звичайний процес живої продажу.
7. Завершення операції.
Тобто оформлення угоди, оплата, доставка та інше.
І ось тільки тут людина стала насправді КЛІЄНТОМ.
А тепер давайте подивимося на ті місця в цьому ланцюжку, які легко можуть вбити Ваші продажі.
1. Ви дали рекламу не для тієї аудиторії. Тобто залучили на сайт не тих, хто Вам потрібен. В результаті лічильник показує велику відвідуваність, але немає не тільки клієнтів - немає навіть дзвінків.
Причини тут можуть бути дві: або Ви так погано знаєте своїх клієнтів, або Ваш менеджер з реклами не вміє робити правильні рекламу.
2. Ви дали рекламу про товари, а не про проблему і рішенні. Тобто не "зачепили» людини.
Це улюблена справа всіх бізнесменів - розповідати ПРО СЕБЕ. Замість того, щоб розповісти про те, яку ВИГОДУ отримає КЛІЄНТ.
Ви напевно часто зустрічали на різних сайтах інформацію типу цієї: «Наша компанія працює 17 років. Ми - команда професіоналів. Наша мета - ... »
Але хіба клієнта ЦЕ цікавить, коли він заходить на Ваш сайт?
Зовсім ні. Він хоче дізнатися - можете Ви йому допомогти чи ні. Можете вирішити його проблему чи ні. І починати треба спілкування на сайті саме з відповіді на це питання.
3. Ви дали в рекламі телефон замість сайту. Або e-mail. І те й інше дуже складно запам'ятати.
Телефон складно отримати легко запам'ятовується. E-mail запам'ятати вже простіше, якщо Ви подбали про це. Але він все одно довше і складніше для запам'ятовування, ніж адреса сайт (домен).
Вибрати добре запам'ятовується домен, який до того ж ще й говорить про тематику Вашої компанії - турбота Ваша або Ваших рекламістів / маркетологів.
Адже якщо Ваш сайт має адресу типу: 911site.ru (Служба порятунку сайтів), videouroki.ru, moifond.ru, mol-biz.ru (молоді бізнесмени), то такі адреси сайтів набагато простіше запам'ятати, ніж набір цифр в телефоні.
4. Ви дали в рекламі адресу сайту, але його складно набрати без помилок. І людина не потрапив на сайт.
Наприклад, як би Ви набрали адреса сайту компанії «Лісові поляни»? # 61514-
Багато варіантів написання такого домену, і особисто я ніколи не міг з першого разу згадати правильний.
Набагато простіше отримати відвідувача на сайті, якщо реклама була в інтернеті, і йому достатньо просто клікнути на посилання, щоб потрапити на Ваш сайт. Так що при рекламі в Інтернеті помилок буде менше. Але реклама не повинна обмежуватися Інтернетом.
5. Людина зайшла на сайт, і не зумів нічого знайти, що шукав.
Ну це вже питання якісного створення сайту. Тому що компанія-розробник сайту повинна Вам допомогти розробити зрозумілу навігацію по сайту, зручну для відвідувачів.
6. Людина знайшов інформацію на сайті. Але не зрозумів - як це йому допоможе.
Тому що тексти на сайті написані таким «пташиною мовою», що розібратися в цьому неспеціалісту практично нереально.
7. Ви не дали йому відповіді на питання, тобто не зуміли розвіяти його побоювання.
Питання довіри ДУЖЕ важливі. І Якщо Вам не будуть довіряти, то і купувати не будуть.
Сайт повинен допомогти Вам і в цьому. Розмістивши на нього відгуки Ваших клієнтів, грамоти, сертифікати, список Ваших клієнтів та інші підтвердження Вашого професіоналізму, Ви зумієте розвіяти побоювання майбутнього клієнта.
8. Сайт зроблений з помилками в текстах, і взагалі створює враження сайту, створеного школярем. Тобто ніякого ДОВІРИ не викликає.
Постійно в Інтернеті можна зустріти такі сайти. І з'являється відчуття, що або мене, як відвідувача, абсолютно не поважають, не потрудившись перевірити написане, або в компанії працюють абсолютно безграмотні люди.
9. Людина хоче подзвонити - а телефон зайнятий.
Або йому відповіли грубо.
Або довелося довго чекати, поки з'єднають з менеджером.
Або на його лист не відповіли протягом 2-3-4 днів.
Тобто порушення зв'язку з людиною, яка вже ГОТОВИЙ КУПИТИ.
Хороший спосіб поліпшити зв'язок з майбутнім клієнтом - дати на сайті список ВСІХ способів зв'язку з Вами або Вашими співробітниками. Телефон, e-mail, ICQ, скайп, форма зворотного зв'язку.
Причому телефони та e-mail можна і потрібно робити не один загальний, а вказати різні, для зв'язку з різними підрозділами або людьми, які можуть відповісти на питання майбутнього клієнта, що не перекидаючи його один на одного.
10. Менеджер не зацікавлений у продажу, і не доводить її до кінця.
Непродумана система оплати праці менеджера призводить до його повної пасивності і байдужості в роботі. Якщо його зарплата не залежить від результатів його дій, то навіщо він буде напружуватися?
11. Менеджер не навчений продавати, і не ВМІЄ це робити. Тому угоди немає.
Менеджер знову починає говорити про Вашу компанію, про властивості Ваших товарів і послуг, і не говорить про вигоди, які отримає клієнт, купивши пропоноване.
Ось і подивіться - з 7 етапів, які проходить людина ДО ПРОДАЖУ, на частку самого сайту доводиться тільки два - коли людина зайшла, і поки він на сайті.
Так, на сайті може бути величезна кількість помилок, що вбивають продажу. Я навів тільки кілька основних.
Але крім сайту - ще цілий список проблемних місць в бізнесі, які теж ВБИВАЮТЬ ВАШІ ПРОДАЖУ.
Але про це читайте вже в наступних статтях.
