C чого починається партнерство? Договір про співпрацю

Якісне ділову угоду або угода - це мистецтво, якому можна навчитися. Подібний договір про співпрацю між бізнес-партнерами має своєю метою взаємну вигоду і проводиться за певними правилами.

Наведена нижче методика проведення ділової угоди чудово зарекомендувала себе на практиці - як на рівні відносин усередині компанії, так і в середовищі клієнтури. Вона складається з трьох етапів.

Перший етап операції - це знайомство з потенційним партнером (Клієнтом). Уміння представити себе і свою компанію у вигідному світлі - вже 50% успіху. Як же це зробити? Необхідно представитися особисто (неповна форма, без по батькові), озвучивши ваш статус у фірмі і коло основних обов'язків. Потім слід назвати фірму, згадавши кілька найбільш значущих її досягнень на ринку, і обмінятися візитними картками. Правила допускають обмін візитними картками як на початку, так і наприкінці переговорів. Такий обмін несе не тільки інформаційну забарвлення, але і служить підтвердженням (або авансом) подальшої співпраці.

Другий етап переговорів включає в себе взаємне коригування основних моментів обговорення за допомогою навідних запитань. Наприклад, можна поцікавитися у можливого партнера (клієнта) основною метою його приходу на презентацію. А вже виходячи з цього, обговорити з ним найбільш результативний план бесіди.

Не забувайте і про те, що другий, невидимою, «візитною карткою» повинна служити в розмові ваша незмінна ввічливість, з одного боку, а з іншого - відмінно пророблений план переговорів. Слід звернути особливу увагу на те, що ваша позиція на цьому етапі угоди повинна бути не вичікувальної, а активною: ініціатива повинна виходити саме від вас.

Якщо два попередні етапи переговорів можна назвати підготовчими, то третій етап угоди, або основний, дозволяє визначити дійсні потреби майбутнього партнера. Тут буде доречно скористатися вельми популярною в професійному середовищі і незмінно ефективною технікою Нілу Рекхема «СПИН». Вона включає в себе кілька моментів:

1. Слід визначити об'єктивну ситуацію, в якій знаходиться зараз фірма вашого потенційного партнера (клієнта), її основне відповідальна особа - певний прообраз закулісного і всемогутнього кардинала Рішельє при французькому дворі - і технічну базу.

2. Необхідно виявити проблемні моменти в роботі компанії партнера або завуальовані потреби протилежної сторони. Для цього, наприклад, можна поцікавитися подробицями деяких спірних рішень. Пошук відповіді на ваше запитання підштовхне майбутнього партнера до правильного висновку, що допомагає вирішити проблемну ситуацію. Як правило, торгові операції на цьому етапі малоефективні, так як для них необхідно з'ясувати дійсні потреби протилежної сторони.

3. Після з'ясування завуальованих потреб компанії можливого партнера (Клієнта) потрібно визначити, до чого призвела розглянута дилема. Іншими словами, слід з'ясувати власне результат (неявний) помилково прийнятого рішення в компанії можливого партнера. Давайте розглянемо, як це виглядає на практиці.

При перевірці роботи нових турнікетів при вході в офіс раптом з'ясовується, що у них низька пропускна здатність, що створює певні незручності. Це викликає невдоволення у потенційного покупця цього пріспособленія- наявності - дилема (неявна), яку потрібно вирішувати. Хто ж стане купувати товар, що викликає проблеми?

На цій стадії потрібно вміти правильно поставити питання, що проясняє ситуацію і виводить до вирішення проявилася дилеми. Покладемо, такий пряме запитання: до яких наслідків призведе виникла ситуація? Відповідь напрошується такий: робочий день офісу скоротиться (зсувається початок робочого дня) - мікроклімат у колективі погіршиться (штовханина біля турнікетів), що призведе, відповідно, до зниження продуктивності праці в коллектіве- а останнє, в свою чергу, неминуче призведе до зниження доходу на всіх рівнях ієрархічної драбини в компанії, аж до її керівника.

4. Після навідних запитань, розкривають загальну проблему компанії, слід перейти до уточнення окремих моментів дилеми, що дозволить більш опукло представити вихід із ситуації. Наприклад, у випадку з турнікетами буде доречно показати важливість проблеми (через далекосяжних наслідків). Що це дасть? Розібравшись, що дохід фірми постраждає, зрештою, будуть обрані ті турнікети, які дозволять збільшити дохід компанії за рахунок поліпшення пропускної спроможності устаткування при вході в офіс.

Таким чином, завдяки використанню в ході ділової угоди між бізнес-партнерами навідних і уточнюючих питань, можна дізнатися справжні потреби потенційного партнера. Тільки після цього можна переходити до продажів послуг або товарів.

Наостанок давайте коротко позначимо пройдені етапи методики ведення ділових переговорів:

- Виявлення існуючої дилеми компанії та її наслідків;

- З'ясування перспектив вирішення цієї дилеми;

- Презентація свого товару або послуг;

- Так званий овердрайв - взяття клієнтом (партнером) на себе зобов'язань по прийнятому угодою із зазначенням чітких часових меж їх виконання (наприклад, юридичне оформлення прийнятого угоди).

Саме останній пункт є головною метою будь-якого бізнес-угоди і служить показником успішно проведених переговорів.

Нехай вас не хвилює, що подібна схема укладення ділових угод більше нагадує підготовку агентів розвідувального управління: вона активно використовується при укладанні торгових угод просунутими менеджерами всіх розвинених країн світу. Успіхів у бізнесі!