З кого починається успішний продаж?
Успішний продаж починається з тієї людини, яка власне і продає товар або пропонує послугу. У зв'язку з великими змінами в економіці Росії - вступ до Світової Організації Торгівлі, можлива друга хвиля кризи, і в психології покупців, виникли нові реалії бізнесу і продажів. Якщо Ви хочете, щоб Ваш бізнес процвітав і розширював свою частку ринку, важливо усвідомити, що заборонено тиснути на покупця і пора дефіцитного свідомості вже канула в лету.
При дефіцитному свідомості людина шукала товар або послугу і був готовий терпіти будь-яке відношення аби купити те, що йому потрібно. Сьогодні народжується нове конкурентне свідомість покупця, і він не готовий терпіти неякісне ставлення до себе і до своїх потреб, а також очікуванням незалежно від вартості товару.
Конкурентне свідомість покупця породжує нові стандарти продажів, які необхідно знати, щоб стати Успішним Продавцем. Раніше продавець - це людина, яка продавав товар або послуг, зараз це консультант, партнер, особистість. Його завдання - надати допомогу клієнту, дати рекомендації з приводу покупки і поради, створити емоційний комфорт на всіх стадіях продажу і довести операцію до успішного завершення.
Для продавця важливо сформувати навички ведення угоди (продажу) від пред-продажної стадії до пост-продажної стадії, успішно реалізуючи стадію продажу. Для того, щоб сформувати навички успішних продажів потрібно зрозуміти, перше, що рухає самим продавцем в роботі. Якщо продавець працює, аби робити вигляд, що працює, і не хоче пишатися тим, що робить, такий продавець не зможе стати Успішним і принести успіх і розвиток в бізнес.
Друге, навчити продавців технології «Клієнти на все життя або Золоті клієнти (клієнти, що приносять 80% прибутку компанії)» для створення лояльних клієнтів в будь-якому сегменті ринку. Особливо важливо сформувати золотий пул клієнтів в сегменті Luxury (VIP-продажів).
Третє, звільнити продавця від негативних станів і внутрішніх бар'єрів, а також бар'єрів і перешкод у встановленні контакту, активному слуханні, перехопленні ініціативи, управління спілкуванням, завершення угоди і переведення клієнта в новий статус «постійний клієнт».
Четверте, створити внутрішню мотивацію, яка працюватиме тривалий час і вести продавця до результату і прибутку.
П'яте, розкрити в собі внутрішній стан «Успішний Продавець».
Звичайно, важливий фактор створення «Успішного Продавця» продукту або послуги потрібно враховувати особливість менталітету жителів міста, регіону, країни, а також звички, культуру і нюанси спілкування на різних рівнях соціальної драбини.
Тільки «Успішний Продавець» зможе створити мотивацію у клієнта придбати товар або укласти угоду, використовуючи своє вміння розуміти і чути приховані потреби клієнта. Для консультанта з продажу необхідно навчитися виявляти приховані потреби клієнтів за допомогою сучасних психологічних технік спілкування. Але є проблема! Коли консультант стикається з негативним поведінкою клієнта, часто не розуміє, як потрібно себе вести і як утримувати контакт, тим самим, породжуючи конфлікт.
Конфлікт з клієнтами завжди починається через нездатність продавця виявити приховані потреби та очікування клієнта, невміння коректно інформувати клієнта (тримати баланс в обміні інформацією та надання інформації клієнтам), а також дозволу вже створеної негативної ситуації. А скільки Ваша компанія втрачає грошей через невміння вирішувати конфлікт на стадії його зародження?
Важливо, зрозуміти, усвідомити і відчути, що купівля та продаж - це задоволення і тільки незнання, невміння або внутрішній негативізм не дає привести себе і свою компанію до успіху.
Сьогодні важко бути продавцем, консультантом з продажу. Одного знання про продукт недостатньо, необхідно розуміти іншу людину, бачити його потреби і керувати емоціями і почуттями.
Багато керівників і власники компаній думають, що співробітників на тренінги та навчання потрібно відправляти у вигляді премії або «за заслуги перед компанією». Такий варіант розвитку ситуації можливий, але наскільки він ефективний? Як показує практика, потрібно навчати всіх співробітників і постійно, якщо є бажання розвивати і робити успішний бізнес. В ході навчання відразу стає видно, хто готовий працювати і приносити в компанії успіх і гроші, а з ким пора попрощатися вже зараз.
