Кому потрібні тренінги продажів?
Ви вирішили провести тренінг продажів для своїх співробітників? Похвально! Тільки спочатку переконайтеся в тому, що він вам потрібен ...
Ще кілька років тому тренінги продажів замовляли, коли потрібно було терміново піднімати продажу. Вони були рятівним колом для компанії, яка різко починала тонути під впливом зовнішніх або внутрішніх факторів. Потім тренінги продажів стали розцінюватися як інвестиція, яка обов'язково принесе вигоду, проте це не завжди приводило до бажаного результату (як відомо, інвестиції - справа ризикована і вимагають ретельного аналізу і вмілого використання).
На даний момент багато компаній прийшли до висновку, що тренінги для торгового персоналу просто повинні бути, як має бути реклама, як повинен бути офіс для роботи, як потрібні телефони та оргтехніка. Наприклад, ви можете порахувати віддачу від використання принтера? При бажанні, звісно, можна, тільки ви просто не можете собі уявити роботу компанії без використання цього апарата, саме тому принтер просто повинен бути! Точно так само повинні бути тренінги для менеджерів, від роботи яких залежить ваш успіх.
Зауважте, від роботи менеджерів, а не від тренінгів, на яких були присутні ці менеджери. Справа в тому, що тренінги прямо не впливають на рівень продажів ... Так-так, не впливають! Тренінги впливають на рівень майстерності менеджера з продажу, в якійсь мірі на його лояльність до компанії, але тільки не на рівень продажів!
Наведу приклад. Одна компанія вирішила провести тренінг для торгового відділу. Мета, природно, - збільшити продажі. У результаті протягом 2-х тижнів продажі виросли на 40%, і радості керівництва не було меж. Потім протягом місяця продажі впали практично до нуля. Причина в наступному - у цієї компанії і раніше були проблеми з поставками, що заважало менеджерам збільшувати число постійних клієнтів (керівництво вважало, що це менеджери не вміють працювати, тому все валять на суміжні відділи). Після тренінгу ці проблеми подвоїлися, в результаті чого клієнти відмовилися від співпраці, а у менеджерів остаточно зникла віра в компанію. В результаті знадобилося кілька місяців, щоб взяти на роботу нових менеджерів, налагодити поставки товару і вийти на колишній рівень продажів. Збитки вважати не будемо, а про зростання прибутку, як ви розумієте, мова не йде. Хоча ідея була хороша. Якби трохи більше професіоналізму було у керівництва компанії і тренера, який взявся за таку роботу ...
Напевно ви самі бували в такій ситуації небудь чули про щось подібне. І в той же час ви знаєте масу прикладів того, як після тренінгів продажу збільшувалися в кілька разів. Що ж потрібно для того, щоб тренінг продажів дав потрібний вам результат? Спочатку вирішите, який вам результат потрібний - самі або за допомогою співробітників, тренера, незалежних консультантів.
Після чого обов'язково оціните рівень підготовки ваших фахівців, їх мотивацію і ще багато чого з того, що впливає на їх результати. Цю частину роботи краще довірити професіоналам. Після чого визначитеся з вибором тренінгової компанії і тренера (можливо, якраз це ви зробите в першу чергу, і все вищеперелічене підготує ця компанія). Це тема окремої великої розмови. Але моя порада - просто запросіть попередньо тренера на зустріч. У ході бесіди ви зрозумієте, чи зможете цій людині довірити своїх співробітників, чи відповідають його досвід і знання поставленому завданню, чи не занадто багато він обіцяє, чим він може підтвердити свій рівень, і все те, на чому грунтується ваша довіра до людей. Якщо тренер гарантує зростання продажів без детального ознайомлення зі станом справ у вашій компанії, пам'ятайте: це порожні обіцянки!
І ще одне, коль ви дбаєте про зростання професійного рівня ваших співробітників, навчитеся цінувати їхню працю! Робота в продажах дуже важка, а робота професіонала набагато важче, адже йому потрібно вчитися і використовувати отримані знання (а так як цих знань набагато більше, ніж у дилетанта, то й роботи більше). Уявіть собі роботу продавця у вигляді годинникового механізму, де всі деталі взаємодіють - це ідеальний продавець, який використовує всі техніки, придумані людством (відповідно, чим менше технік використовує продавець, тим менше його продажу). Погодьтеся, майстер продажів вимагає до себе такого ж ставлення, як до хорошим дорогих годинників!
Отже, знайдіть істинного майстра продажів і поставте йому завдання налагодити роботу ваших співробітників!
