Як взяти на роботу ідеального менеджера з продажу?
У нашому світі все або щось продають або купують. Сьогодні менеджер з продажу - одна з найбільш часто зустрічаються вакансій.
Багато керівників вважають, що менеджер з продажу повинен: залучати клієнтів, знати процес виробництва товару і його просування, і ще багато чого повинен. Що ж повинен знати і вміти людина, щоб зробити кар'єру в торговій компанії? І чи існує ідеальний продавець?
Як не шукай, а ідеального, універсального працівника, а тим більше управлінця, не знайдеш. Тому вибирати фахівця з продажу потрібно, орієнтуючись на «політику партії», тобто, на що стоять перед компанією плани.
За останні кілька років портрет менеджера з продажу (а по суті, продавця) істотно змінився. Змінилися і вимоги до претендента. Якщо 5 років тому менеджера з продажу цветмета з величезним досвідом роботи із задоволенням прийняли б продавати унітази оптом, то зараз компанії зацікавлені в підготовлених, здатних оперативно вбудуватися в робочий процес фахівцях. Зараз важливі досвід роботи в тій сфері, в якій будуть йти продажу, і профільну освіту. Для компаній важливо, щоб фармацевтичні препарати продавав людина з медичною освітою, а виробниче обладнання - з технічним.
Сам продавець тепер теж дивиться на роботодавця іншими очима. Все менше він клює на бренд роботодавця. Це ще трапляється, коли йдеться про вакансії фахівців молодшого та середнього ланки, але не у випадку пошуку керівника з продажу. Йому важливіше стратегічні цілі компанії, його відповідальність, надані для вирішення завдань ресурси та повноваження.
Кар'єру в торговельній компанії традиційно починають з позиції мерчендайзера або торгового представника. Далі можна вирости до супервайзера, начальника відділу продажів і, власне, до директора з продажу.
Успіх роботи в продажах визначають, насамперед, особисті якості людини, а також навички та вміння, які він набуває з професійним досвідом.
Якщо, наприклад, для того, щоб виконувати функції мерчендайзера, досить динамічності і відповідальності, то для керівної ланки список якостей помітно подовжується.
Вміння будувати систему. Продажі - це, насамперед, система внутрішніх і зовнішніх комунікацій. Тому керівник продажів повинен володіти досвідом створення з нуля або підрозділи всередині підприємства, або власної компанії, або громадської організації і т.п.
Здатність спілкуватися з різними людьми. Будь-якому продавцеві, а вже тим більше директору з продажу, потрібно бути психологом. Йому як нікому іншому необхідно вміти знаходити контакт з будь-якою людиною: і з партнерами, і з підлеглим.
Наявність досвіду продажів. Нехай у Вашого претендента буде невеликий досвід роботи продавцем, але він повинен бути. Майбутньому директору з продажу потрібно розуміти, ким він буде керувати і в чому полягають слабкі та сильні місця менеджерів з продажу. Рідко кому потрібен фахівець, який закінчив вуз, який захистив дисертацію і відразу ж став керівником. Він зможе красиво говорити, малювати відмінні графіки, але продажі йтимуть з рук геть погано.
Знання продукту. Дуже важливий пункт. Однак якщо потенційний керівник відповідає трьом перерахованим вище умовам, то незнання продукту можна пробачити. Навіть якщо продукт складний, грамотний, бажаючий працювати людина розбереться. Йому вистачить трьох-чотирьох місяців, щоб зрозуміти особливості нової роботи.
Зацікавленість у роботі. Тут все просто: якщо претенденту на керівну посаду все одно, який продукт, в якій компанії продавати, ким керувати, - з ним краще не працювати. Ніяка система мотивації не врятує. Крім того, оскільки директор з продажу - головний носій корпоративної культури свого підрозділу, така людина просто поховає відділ, а заодно і продажу.
Бажаю успішних продажів!
