Спеціалісти по продажах, клієнтська база, попит, конкурентноздатність

Зниження споживчого попиту

У ситуації, що наступив в даний час зниженні попиту на товари та послуги, у багатьох компаніях виникла потреба терміново виправляти промахи в управлінні організацією та усувати фактори заважають розвитку бізнесу. Подальше затягування вирішення системних питань загрожує банкрутством

Однак більша частина керівників не мають, ні досвіду, ні знань для вирішення подібних завдань. Оскільки самотужки вирішити питання, не представляється можливим, багато хто бачить вихід з ситуації, що склалася в покликанні «варягів». Фахівців із залучення клієнтів, з боку. Вони завдяки своїм навичкам і зв'язків повинні підняти рівень продажів і прибутковість до такого рівня, на тлі якого інші системні недоліки будуть не видно.

Потрібні продажники

Подібна тенденція привела до збільшення кількості вакансій фахівців із залучення клієнтів. Попит зростає, як на рядових співробітників, так і на топів, як у кадрових агентствах, так і на звичайних порталах. На профільних форумах кадровики бурхливо обговорюють складності підбору. Ваяются статті про те, якими навичками повинна володіти успішний спеціаліст з продажу і як його шукати.

Однак, з незрозумілих причин ніде не розглядаються моменти, які перешкоджають компанії підібрати подібних спеців. Кадровикам це можна пробачити, вони зрозуміти це не в силах, але ми спробуємо висвітлити деякі з них.

Затребуваність товару або послуги у споживачів

Найчастіше при підборі персоналу, керівники організації та кадровики не розуміють, що продажі це не впаривание. Стереотип про те, що продажник може впарити чукчам сніг взимку, сприймається занадто буквально. При цьому, ті хто шукає собі подібний персонал, геть забувають про те, що якщо хтось почне впарювати непотрібну річ їм самим, вони будуть шарахатися від подібного людини, як чорт від ладану.

Для хорошого менеджера по залученню клієнтів, потрібність того що він продає, для споживача, відіграє величезну роль. Тому, перш ніж підбирати фахівців з продажу, слід відповісти на питання, наскільки затребуваний ваш товар.

Наявність клієнтської бази

Останнім часом однією з основних вимог стала наявність клієнтської бази. Зараз рідкісні компанії готові вкладати кошти у формування власної клієнтської бази, воліючи придбати цю базу на стороні, разом з фахівцем.

Однак, різниця між тим, що організація хоче отримати від фахівця з продажу та тим, що пропонує йому замість найчастіше непорівнянна. Як приклад наведу одну реальну історію, яку мені недавно розповів менеджер з продажу, який влаштовувався на роботу в банк.

При зустрічі зі своїм майбутнім керівником, продажник поставив питання, про те який обсяг продажів від нього будуть вимагати за підсумками роботи за місяць. Керівник відповів, що обсяг продажів повинен бути не менше в 20 млн.руб. При цьому рівень доходу, при випоненія обсягів продажів встановлювався в розмірі 80 тис.руб.

Для досягнення подібного результату менеджер повинен був використовувати свою напрацьовану клієнтську базу. Менеджер порахував, що у випадку якщо він буде брати з клієнтів всього 1% за надані ним консультаційні послуги, він самостійно запрацює суму з розмірі 200 тис.руб. 20 млн.руб * 1% = 200 тис.руб.

Порівнявши цю цифру з доходом, який йому запропонували в банку 80 тис.руб., Він задав керівнику розумне питання. «Якщо я, використовуючи свою клієнтську базу зможу заробити в 2, 5 рази більше, ніж ви мені пропонуєте, навіщо мені тоді працювати на вас?»

Роботодавець не знайшовся, що відповісти.

Одне із самих основних правил при підборі менеджерів з продажу. Не вважайте себе розумнішими за інших і не намагайтеся обдурити їх з грошима. Вони дуже добре вміють рахувати.

Конкурентноздатність товару

Якщо товар є затребуваним у споживачів, але не витримує конкуренції, не потрібно запрошувати на роботу продажника зі своєю клієнтською базою. Спеціаліст по залученню, який роками вибудовував зі своїми клієнтами відносини, не погодиться пропонувати їм найгірший товар, через ризик втрати клієнтів, і вигорання клієнтської бази.

У цьому випадку, компанії більше підійде фахівець, який почне формувати клієнтську базу компанії з нуля.

Це далеко не весь перелік, підводних каменів, які виникають при підборі фахівців з продажу. На жаль, охопити всі нюанси в одній статті не представляється можливим. До нових зустрічей.