Як провести швидкий аудит Системи залучення клієнтів у себе в компанії
За останні роки я провів безліч аудитів Систем залучення клієнтів в більш ніж 100 компаніях країн СНД.
Ось основні проблеми в компаніях клієнтів, за якими вони звертаються для проведення аудиту: дохід надходить ривками і знаходиться не на найвищому рівні, відсутня система залучення нових клієнтів, недостатній дохід в компанію, відсутня система в просуванні та залучення потрібної кількості клієнтів, або вперлися в «стеля» в надходженні доходу і далі не бачать дій, які можна застосувати для поліпшення ситуації.
Аудит Системи залучення клієнтів дозволяє заглянути в ті області в компанії, які дуже часто не беруться до уваги, але є ключовими для залучення клієнтів і грошей в компанію. Він дозволяє точно поставити «діагноз», і визначити, що саме потрібно зробити, для виходу компанії на новий, більш високий рівень доходу і закріпитися на цьому рівні. При повному проведенні аудиту Системи залучення клієнтів задаються більш ніж 50 ключових питань.
У цій статті, я хочу поділитися ключовими даними, щоб Ви змогли провести міні аудит у своїй компанії самостійно, заглянувши в КЛЮЧОВІ області на які варто звернути увагу.
Давайте розділимо систему залучення клієнтів і грошей на ключові моменти:
ОБЛАСТЬ МАРКЕТИНГУ:
Відразу хочу прояснити, що мета Маркетингу - це створювати у людей бажання отримувати товари і послуги, а також продавати ці товари і послуги. Для того, щоб клієнти дізналися про ці товарах і послугах, ми його повинні познайомити з цими товарами та послугами. Це і є ПРОДВИЖЕНИЕ.
З цього можна зробити висновок, що основне завдання маркетингу - займатися просуванням. Просування ж робиться за допомогою великого вихідного рекламного потоку з компанії (безліч ефективних рекламних кампаній), який привертає величезну кількість потенційних клієнтів в компанію.
І так, на що ж звернути увагу?
- Подивіться, чи є у вашій компанії маркетингова стратегія на рік або на інший період?
Підказка: Маркетингова стратегія повинна містити в собі всі види вихідного потоку, які застосовні для Вашої діяльності.
До кожного виду вихідного потоку обов'язково має бути прописано наступне: періодичність рекламних кампаній, регіони, цільова аудиторія, цілі зустрічей з потенційними клієнтами, інформаційні приводи дзвінка клієнтам (а не просто з посланням «купи»), ЗМІ в яких публікуються статті і т.д .
- Як ви контролюєте просування? Чи якась стратегія і сталість в вихідному потоці?
Маркетингова стратегія дозволяє звести воєдино всі канали вихідного рекламного потоку і знати, на що необхідно спрямовувати зусилля в маркетингу. Але для того, щоб всі канали вихідного потоку були під КОНТРОЛЕМ, необхідний такий інструмент як План маркетингових кампаній з точно розписаними діями по кожній кампанії, щоб не упустити жодної дії і здійснювати всі рекламні кампанії точно в строк.
План маркетингових кампаній - це інструмент, завдяки якому ВСЕ рекламні кампанії (вихідний рекламний потік) знаходяться під повним контролем.
Таким чином, компанія не підлаштовується під ринок, попит, сезонність і т.д. Просто дотримуючись програми з точними діями, стабільно контролює великий вихідний потік, забезпечуючи собі тим самим необхідний вхідний потік у вигляді клієнтів і грошей в компанію.
- Чи проводяться опитування по клієнтам з метою дізнатися їх точку зору на вашу товару / послуги? Чи знаєте Ви те, про що думає Ваш клієнт? Що його турбує, і які проблеми він хоче вирішити?
Що в основному бажає людина (клієнт)? Кожна людина шукає щось, що допоможе йому вирішити його проблеми (в бізнесі, в сім'ї, з автомобілем, будинком і т.д.). Або бажає отримати задоволення (відвідувати розважальні заходи, ресторани, кінотеатри, екстремальний відпочинок і т.д.).
Результати опитувань дають точку зору клієнта про те продукт / послугу, про який ми його опитуємо.
- Чи використовуються результати опитувань в рекламі? Складено Чи текст на підставі результатів опитувань з точки зору «цінності» для клієнта?
Складена реклама на результатах опитувань, і написана мовою «цінності» для клієнта завжди буде працювати і бити точно в «мета».
Наприклад, якщо Ви шукали для дому шафа-купе і дивилися на те, щоб він був містким, компактним, функціональним, з міцною розсувною системою і з можливістю вмістити прасувальну дошку без шкоди простору, то якби Вам до рук потрапила реклама з таким описом, зацікавилися Ви? Подзвонили б у цю компанію?
ОБЛАСТЬ РОЗШИРЕННЯ ВПЛИВУ КОМПАНІЇ:
- Як створюється PR?
PR - це широка популярність хорошим справах.
Яким чином Ви робите добрі справи широко відомими?
За якими заслугами клієнти розповідають про Вашу компанію і її продукти / послуги? Як створюється так звана «поголоска» про вашу компанію і її продукти чи послуги?
- Є які-небудь ввідні послуги?
Вступні послуги - це ознайомчі безкоштовні або недорогі послуги, які надають позитивний вплив на клієнтів і приносять їм певну користь. ИДЕАЛЬНАЯ вступна послуга - це те, що допомагає клієнту вирішити якусь проблему / задачу або надати щось цінне для нього.
Після отримання ввідної послуги, людина зазвичай хоче дізнатися більше про продукти або послуги вашої компанії. Або може відразу зробити першу покупку основного продукту / послуги.
Основна мета надання ввідних послуг - залучати і зацікавлювати потенційних клієнтів в основних продукти або послуги компанії.
Наприклад, весь потік продажів може починатися з залучення клієнтів на вступну послугу, а потім рухатися по потоку продажів далі в бік продажу основного продукту / послуги.
- Чи партнери / представники в компанії?
Створюєте Ви мережу партнерів або представників, які направляють у Вашу компанію клієнтів за винагороду? Як правило, компанія, в яку направляють клієнтів, виплачує 5-10% від суми замовлення, яку сплатив спрямований людина в компанію.
У цій статті я коротко виклав одні з КЛЮЧОВИХ моментів на які варто звернути увагу в своїй компанії для поліпшення становища в ній.
Якщо Ви зацікавились аудитом Системи залучення клієнтів в компанію, або побачили, що Вам потрібен аудит проведений фахівцем - звертайтеся.
Успіхів у застосуванні і до швидких зустрічей!
Євген Пустовалов,
бізнес-консультант
