Яка конструкція рекламного заголовка може дати приголомшливі результати?

«Реклама - двигун торгівлі.

І вашою, в тому числі. »

Народна американська мудрість

Потік реклами в наш час виріс просто до неймовірних масштабів. Газети, радіо, телебачення, журнали ... На вулиці вже немає стін, звідки світу не бачать задоволені обличчя і не «кричать» про нову «приголомшливою можливості» рекламні слогани. В Інтернеті зараз вже рідко знайдеш сайт без рекламних оголошень. І, цей «потік» все більш і більш підвищує «толстокожесть», несприйнятливість до рекламних посилів практично всіх людей, навіть тих, яким потрібні саме ваші товари та послуги.

Два головних питання, які повинні відбитися в рекламному оголошенні - «Що ми, власне, продаємо і як це може вирішити таку проблему (проблеми) тим, кому ми, власне, продаємо». Проблеми якій частині населення Землі, країни, міста, села, або галузі, підгалузі і т.д. ви вирішуєте.

Я багато разів ставив це питання величезній кількості народу, хоч якось пов'язаному з рекламною діяльністю (перший мій досвід по створенню рекламного агентства був у мене в пам'ятному 1998), «Ми вирішуємо проблеми цільової аудиторії, наших потенційних споживачів». Відмінний відповідь, я іншого й не очікував.

А ось на друге питання: «А як ви обчислюєте цю цільову аудиторію?», зрозумілої відповіді я практично ніколи не отримував.

Найпростіший і (з моєї точки зору - самий невідповідний спосіб) «бити по площах». Береться опис товару, начиняється таке оголошення «магічними словами» типу «новинка», «безкоштовно», «знижки», «розпродаж», «суперпропозицію» і обробляємо натовп вступників ... дзвінків, звернень, відвідувачів магазину і т.д. В основному «халявщиків» і «цікавих». А ось як «вивудити» тепер з цього натовпу потенційних платоспроможних клієнтів і чи є вони там взагалі - питання. Нетривіальний. Тому й «вихлоп» у вигляді конкретних продажів від таких «суперпропозицій» низок завжди і продовжує останнім часом неухильно знижуватися.

Мало того. На такі оголошення завжди збігається купа «геморройщіков», які будуть тільки «капати на мізки», а купувати або нічого не будуть, або, вибивши величезну знижку і неабияк витрепав нерви персоналу, підуть все одно незадоволені. Як це позначиться на ефективності роботи вашої фірми і моральному стані персоналу, що працює з такими «клієнтами» (навіть якщо ця фірма тільки одна людина) теж відомо. Але найприкріше, що більшість з «цих самих» недокліентов ще й обіллють брудом вашу фірму, звинувативши вас в обмані, недобросовісної конкуренції та інших смертних гріхах. А чутки в наш час поширюються приголомшливо швидко!

Отже, умови задачі.

1. Знайти вузьку спеціалізовану нішу, де високий відсоток потенційних клієнтів вашої фірми. Ну, тут я вам не помічник.

2. Відсікти «Не ваших клієнтів». Навіщо, написано вище. Та й можливості засобів масової інформації сьогодні такі, що можуть дати такий потік «Не клієнтів», що ефективність роботи фірми буде надовго знижена, а спілкування з дійсно зацікавленими людьми будуватиметься так само, як і «з усіма», що їсти зовсім не гуд .

Отже, де водиться ваша цільова аудиторія ви звичайно вже знаєте. Тепер треба поставити умови, «фільтри», і налаштувати їх так, щоб серед них просочилися тільки ваші потенційні клієнти. «Краще менше, та краще!» (С) В.І. Ленін

І ось, одна з конструкцій таких «фільтрів», яка за дослідженнями маркетологів дає найбільший відгук цільової аудиторії - це не насиченість надміру словами типу «новинка», «безкоштовно», «розпродаж», «знижки», «суперпропозицію» і т. д.,

а побудова заголовка за принципом «Якщо ..., то ...»

Які переваги дає використання це конструкції?

1. Відсікається натовп «халявщиків» і «не ваших клієнтів», так як чітко визначені параметри майбутнього покупця.

2. Оскільки людина ідентифікував себе з параметрами, заданими ще в заголовку, то, швидше за все, він уважно ознайомився з рекламним оголошенням умовами, тобто, при продажу товару або послуги опірність його менше, а рівень довіри більше.

3. Людей, які працюють з клієнтами, які прийшли саме на це конкретне оголошення можна навчити працювати з запереченнями таких цільових клієнтів дуже швидко. Клієнт отримує більш професійну «обробку» і, якщо зробивши покупку він залишиться задоволений, то він з більшою ймовірністю стане вашим постійним клієнтом.

4. І протчая, протчая, протчая ....

А ось і конкретний приклад.

«Вже через рік Ваш заробіток може досягти 9125 доларів на місяць».

Саме такий заголовок попався якось мені на очі. Далі - практично нечитаний текст про достоїнства якогось супер-пупер продукту. Подзвонив просто для приколу, дізнатися, звідки взялася ця цифра. Мережева компанія, яких зараз тисячі, якщо не мільйони. Звичайний, завчений текст в телефонній трубці. Звідки взялася ця цифра ніхто не знає. Чи не гуд ... Зайшов на сайт компанії і з'ясував, що кожен залучений в структуру людина приносить своєму споносором приблизно 25 доларів на місяць.

Ну, а якщо відобразити це в заголовку?

«Якщо Ви зможете залучити всього одну людину в день,

то вже через рік Ваш дохід складе 9125 $ в місяць,

(Основний заголовок),

так як кожен такий чоловік, залучений Вами

запрацює Вам в середньому 25 $ на місяць, споживаючи і продаючи наші ... »

(Підзаголовок).

А далі вже розповідати про продукт і про маркетинг-плані компанії.

Скажіть, яке б оголошення Ви особисто проігнорували, а яке прочитали з інтересом?

По моєму, другий варіант набагато інформативніше.

Крім того, дивіться, скільки людей відсікається в порівнянні з першим заголовком.

1. Ті, хто не любить мережеві компанії.