Як банки хитрістю залучають корпоративних клієнтів?

Заради залучення корпоративних клієнтів кредитні організації готові йти на обман: приховувати реальні ставки, обіцяти неіснуючі послуги і допомогу зв'язками, яких немає. Найбільш «благодатними» клієнтами для вивертів кредитних організацій є представники малого бізнесу, які менше всіх поки розпещені банківськими продуктами і не дуже добре розбираються в нюансах.

При роботі з індивідуальними підприємцями і дрібними фірмами банки найчастіше використовують хитрощі, які звичайно застосовуються при видачі споживчих кредитів. Так, фінансові установи можуть знижувати ставки по позиках для корпоративних позичальників, разом з тим «відіграючись» на додаткові комісії - за ведення позикового рахунку, надання кредиту, оцінку вартості застави. Клієнту, як правило, гроші потрібні терміново. І якщо платіж його влаштовує, він, не вникаючи в подробиці, тут же запитує: «Де розписатися?»

Кредитні організації компенсують занижені ставки за позикою та підвищеними тарифами на інші послуги (наприклад, з конвертації, інкасації). Адже, як правило, отримуючи позику в якомусь фінустанові, бізнесмен починає обслуговуватися в цьому банку, відкриває у нього рахунки. Однак, спокусившись привабливими ставками по позиці, представники малого бізнесу далеко не завжди уточнюють, скільки будуть коштувати інші послуги.

Виверт, що практикується працівниками відділу по залученню корпоративних клієнтів, схожа на рекламний метод, застосовуваний стільниковими операторами. Вони, декларуючи, що всі вхідні дзвінки безкоштовні, замовчують про дорожнечу дзвінків вихідних, особливо на міські номери. В якості додаткового аргументу кредитні організації нерідко розповідають дрібному підприємцю про те, як добре «живеться» їх діючим клієнтам. Недосвідчені підприємці «купуються» навіть на такі хитрощі, надихаючись чужим «успіхом».

Преміальний обман

Представників середнього і вже тим більше великого бізнесу ввести в оману набагато складніше. Принаймні в кожній компанії є «спеціально навчені люди», які займаються фінансовими питаннями і, зокрема, взаємодією з банками. Однак і тут можливі «казуси». Причому найчастіше вони виникають не через цілеспрямованої облудної політики банку, а з причини старанності окремих менеджерів.

Справа в тому, що заробіток фахівців, які займаються залученням клієнтів, нерідко прямо залежить від кількості нових компаній, які перейшли на обслуговування в кредитну організацію. Керівництво банків встановлює план, який регламентує необхідну кількість клієнтів, яких співробітник повинен залучити у визначені терміни. Якщо ж менеджер з планом не справляється, то позбавляється додаткового доходу. І щоб цього не сталося, багато фахівців готові пообіцяти потенційному клієнтові все що завгодно, тільки б він прийшов на обслуговування, перевів хоча б частину оборотів. Надалі ж компанія нерідко отримує далеко не такий якісний і оперативний сервіс, як було обіцяно, а також стикається з додатковими витратами, які не були обумовлені заздалегідь.

Однак «скривджені» компанії можуть ще довго залишатися клієнтами не виправдали довіру кредитних організацій. Фірми встигають звикнути до менеджерів банку, нехай навіть надає не найкраще обслуговування. Фахівці все ж вникають у потребі організації, відпадає необхідність щоразу пояснювати елементарні речі.

Є й більш банальна причина, по якій незадоволені клієнти не відразу вирішуються розірвати з банком всі відносини: «Компанії доведеться розсилати нові банківські реквізити всім своїм партнерам і клієнтам, а це рутинна робота, додаткові трудовитрати».

Виверти на зв'язку

Підкуп співробітників великих і середніх компаній, котрі приймають рішення, в якому банку обслуговуватися, - один з найбільш поширених способів залучення клієнтів для кредитних організацій, що пропонують не найвигідніші тарифи і погана якість обслуговування. Адже, скажімо, фінансовому директору по суті немає великої різниці, в якому банку обслуговуватися, якщо, звичайно, кредитна організація не перебуває на межі банкрутства. Банк може поділитися зі згідливим фіндиректором частиною відсотків, що стягуються з підприємства, надати безкоштовну позику, не забувати дарувати презенти на кожне свято. Інший спосіб затуманити керівництву компанії голову - запропонувати скористатися зв'язками банку серед держчиновників і зарубіжних інвесторів. Скажімо, банкіри можуть похвалитися перед топ-менеджерами компанії, що серед акціонерів кредитної організації є «гучні» державні імена, а також іноземці. Співробітники банку при цьому можуть і не давати прямих обіцянок у сприянні зв'язками з «потрібними» людьми, а лише прозоро натякати на можливість такої взаємодії.

Банк розраховує на те, що клієнту, який перейшов на обслуговування, такі зв'язки знадобляться нескоро. Коли ж у керівництва компанії дійсно виникне потреба в підтримці на державному рівні, співробітник кредитної організації незворушно повідомить: на жаль, «потрібний» чиновник звільнився.

Родинне оману

Відомі випадки, коли банкіри запрошували до себе на роботу родичів топ-менеджерів тих компаній, з якими бажали налагодити якомога більш тісну взаємодію. Працевлаштування родича в банк для топ-менеджера компанії може виглядати цілком заманливо.

По-перше, він надає допомогу близькій людині. По-друге, фірмі завжди вигідно мати в обслуговуючому банку «свого» фахівця, який регулярно оповіщає керівництво про стан справ кредитної організації і у випадку кризи зможе завчасно попередити. І якщо такою людиною є родич або друг одного з керівників компанії, зводиться до мінімуму можливість зради. Однак подібне споріднене працевлаштування може виявитися не таким вже вигідним для компанії. Наприклад, якщо банк недостатньо активно удосконалює сервіс, вкладає в технології. Навіть більше лояльне ставлення з боку кредитної організації та пільгові тарифи далеко не завжди компенсують відсутність висококласного обслуговування на сучасному рівні. У підсумку перед керівництвом компанії може виникнути непросте питання: з одного боку, для бізнесу необхідний банк, що працює за сучасними стандартами, а з іншого - фірму утримують родинні узи. При цьому навіть вартість послуг, пропонованих дружнім банком, далеко не завжди виявляється нижче, ніж у конкурентів.