Про що не розповідають банкіри?

У будь-якій справі є тонкощі, які не афішуються. Що повинен врахувати підприємець, який звертається за кредитом? Кореспондент «СБ» розпитав про це знайомих фінансистів та бізнесменів. У результаті вийшов звід неписаних правил, знання яких підвищує шанси на успіх в спілкуванні з банками

Правило перше: довіряйте, але перевіряйте

Всі банки - кредитні організації, але не все в реальності надають кредити. У Росії активно займається кредитуванням в кращому випадку половина з банків, які заявляють цю послугу серед основних напрямків своєї діяльності. У багатьох просто не вистачає вільних грошей. Але вони прагнуть виглядати солідно, щоб залучити нових клієнтів.

Тому, якщо ви створюєте нову фірму і припускаєте брати кредити, варто оцінити можливості банку вже в момент відкриття розрахункового рахунку. Краще не поспішати з цим рішенням, а витратити тиждень-другий на спеціальне маркетингове дослідження. Порівняйте тарифи на обслуговування та інші параметри, що відрізняють різні банки. Поцікавтеся, яке місце той чи інший з них займає на ринку кредитування. На жаль, абсолютно достовірних орієнтирів для цього немає. Рейтинги, які публікуються у відкритій пресі, не завжди заслуговують довіри. Тому найнадійніший спосіб - прислухатися до рекомендацій колег по бізнесу.

Правило друге: ставте на середнячка

В принципі, ви не помилитеся, якщо відкриєте рахунок у великому відомому банку. У сьогоднішніх лідерів слова не розходяться зі справами. Ніхто з них з ходу не відмовиться мати справу навіть з самою маленькою фірмою. Але може статися таке, що її саму не влаштує таке партнерство. Як правило, розрахунково-касове обслуговування у банку- «важкоатлета» коштує дорожче, ніж в установі «середньої руки» (виняток - хіба що Ощадбанк). До того ж, чим більше банк, тим довше в ньому процедура оформлення кредиту, тим вимогливіші він до дотримання всіх формальностей, якими обставлений цей процес.

В ідеалі, компанії з невеликим оборотом варто обслуговуватися в банку, де є програма кредитування малого бізнесу. За даними Асоціації регіональних банків Росії, в 2002 році яку-небудь спеціальну політику в цьому напрямку проводили 49% кредитних установ країни.

Правило третє: шукайте «іноземця» зі спецпрограмою

Всі банки з іноземним участю, що працюють в Росії, відрізняє одна особливість. Вони просувають спеціалізовані кредитні продукти, побудовані за стандартизованим технологіям. Для невеликої фірми така політика - палиця з двома кінцями. Початкуюче підприємство ніколи не отримає гроші від закордонного банку, який орієнтується на великі російські компанії. Але якщо вже іноземці спеціалізуються на малому бізнесі, то в цьому напрямку вони теж працюють на рідкість послідовно. У них найнижчі відсоткові ставки, вони видають кредити з мінімумом формальностей. При оцінці ефективності бізнесу можуть прийняти в розрахунок «чорні» цифри. Навіть суперконсерватівних Ощадбанк допускає такі вольності, якщо надає гроші не з власних коштів, а в рамках спеціальної програми, реалізованої спільно з Європейським банком реконструкції та розвитку.

В цілому іноземні банки (як західні, так і східні) дуже педантичні. Якщо їх не влаштує вашу відповідь хоча б по одному з безлічі стандартних питань, що визначають долю кредитної заявки, то ви, безумовно, отримаєте відмову. Причому в більшості випадків навіть без пояснень. І повторно звертатися в даний конкретний банк, його філії і дочірні структури безглуздо. Будучи оголошені персоною non grata одного разу, для банку ви залишитеся такою до кінця.

Правило четверте: станьте своїм

Як правило, банки кредитують тільки постійних клієнтів. Випадки, коли кредит отримує компанія, яка складається на розрахунково-касовому обслуговуванні в іншому місці, - виняток. Для цього позичальнику доведеться погодитися на високу процентну ставку і надати дуже надійне забезпечення.

Така позиція пояснюється просто. «Погані» клієнти, розраховуються за кредитом з запізненням, псують банку звітність. Тому він прагне знизити ризик можливих неплатежів. Банк легко може списати гроші з рахунку фірми, яка постійно працює з ним. А від позичальників з боку він вимагає додаткових гарантій.

Звідси висновок: у компанії, яка б показала високі поточні обороти за рахунком, більше шансів отримати кредит, ніж у фірми, що здійснює більшість угод за готівку.

І зовсім нереально домовитися про кредит з організацією, яка не працює у вашому регіоні. У іногородні банки має сенс звертатися тільки в тих випадках, якщо вони мають у вашій області чи республіці філія. Крім того, іноді таким філіям доводиться погоджувати виділення кредиту з головною організацією і процес помітно затягується.

Правило п'яте: можна торгуватися

Будь кредитний договір - така ж угода, як всі інші комерційні операції. Тому для одних клієнтів банк встановлює більш низькі ставки, для інших - більш високі. Від чого це залежить?

По-перше, від вашої кредитної історії. Якщо ви вже не раз позичали гроші у цього банку і акуратно їх повертали, то ви можете запропонувати йому знизити відсотки, мотивуючи це високою надійністю своєї компанії.

По-друге, важливий термін кредитування. Зазвичай малі фірми займають гроші на період трохи більше року. У середніх банках, в які вони найчастіше звертаються, закономірність така: найнижчі ставки за кредитами, які повертаються протягом одного кварталу.

По-третє, вирішальну роль відіграє забезпечення, яке пропонує позичальник під свої зобов'язання. Кращий заставу - ліквідна нежитлова нерухомість або цінні папери. Можна закласти особисті коштовності або машину, але оцінені вони будуть, за рідкісним винятком, невисоко. Якщо закладається квартира, важливо, щоб у ній не числилося прописаних мешканців.

Можливий товарний заставу. Але такий варіант проходить тільки у фірм, які користуються особливою довірою. Банкіри прекрасно розуміють: рідко хто втримається від спокуси пустити в оборот частина закладеного товару. Кредитний інспектор зобов'язаний постійно стежити за його наявністю на складі. Це дуже клопітно і в реальності часом просто неможливо. Та й возитися з реалізацією якоїсь парфумерії чи одягу, якщо клієнт не зуміє розплатитися, банку зовсім не хочеться - це не його бізнес. Тому він повинен бути абсолютно упевнений в надійності такого позичальника.

Нарешті, банкіри обов'язково звернуть увагу на поточний оборот вашої компанії. Доведеться довести, що у вас достатньо коштів для обслуговування кредиту. А при повній довірі гроші можуть бути видані навіть під оборот підприємства. Реально отримати суму, що становить від 50% до 65% місячних надходжень на розрахунковий рахунок.

У торзі навколо кредиту у банку і клієнта прямо протилежні завдання. Один хоче підвищити процентну ставку, а інший - знизити. Як правило, сторони зупиняються на взаємоприйнятних умовах, десь посередині. Проте важливо пам'ятати, що отримання кредиту пов'язане з рядом накладних витрат: доведеться заплатити за відкриття та обслуговування позикового рахунку, за оцінку і страхування застави. Тому, щоб зрозуміти, наскільки насправді вигідний кредит, потрібно визначити так звану ефективну ставку кредитування. Розраховується вона за формулою:

Сума всіх витрат, пов'язаних з отриманням і обслуговуванням кредиту / Сума кредиту х 100%

Ефективна така ставка, яка дозволяє отримати з кредитних грошей дохід.

Правило шосте: запасіться терпінням

Стандартний термін, який йде на отримання кредиту, - місяць-півтора. Ви укладетеся в ці часові рамки, якщо швидко і грамотно підготуєте всі документи і якщо в банку їх ... не втратять. Так-так, бувають і такі казуси. Правда, реагують на них банкіри по-різному.

Відомий випадок, коли в одному з середніх банків загубилася заявка дуже поважного клієнта з розкішною кредитною історією. Коли пройшов термін її розгляду, представник позичальника подзвонив, щоб впоратися про результати. Але невдачливі співробітники кредитного відділу змогли відповісти тільки одне: мовляв, менеджер, що займається компанією, вийшов і передзвонить відразу, як тільки повернеться. В результаті рішення про виділення грошей, на яке у кредитного комітету зазвичай йде тиждень, було прийнято за десять (!) Хвилин.

Правило сьоме: ловіть момент

Кожен банк працює по бюджету, в якому розписуються вкладення, які передбачається зробити протягом року. У тому числі - в кредитування. При складанні такого плану банківські аналітики обов'язково оцінюють рівень ризику, з яким пов'язано фінансування тієї чи іншої галузі. Залежно від цього встановлюються пріоритетні та другорядні напрямки кредитування, і на кожне з них виділяється свій ліміт коштів.

Можливо, саме з цим пов'язана ще одна особливість, яку помічають фахівці. Найбільше шансів отримати кредит у першій половині фінансового року, коли ліміти ще не вичерпані. У російських банках черговий фінансовий рік починається з 1 січня, в деяких іноземних - з 1 березня.

Особливо чітко виділяють такі кредитні цикли ті «іноземці», які реалізують спецпрограми для малого та середнього бізнесу. Як правило, вони фінансують проекти на суму від $ 10 тис. До $ 50 тис. За результатами конкурсів, про які періодично оголошується в діловій пресі. Кожна така акція триває три місяці. Остання закінчується 1 жовтня, тому важливо подати кредитну заявку до закінчення цього терміну. Інакше доведеться чекати до наступного року.

У будь-якій справі є тонкощі, які не афішуються. Що повинен врахувати підприємець, який звертається за кредитом? Кореспондент «СБ» розпитав про це знайомих фінансистів та бізнесменів. У результаті вийшов звід неписаних правил, знання яких підвищує шанси на успіх в спілкуванні з банками

Правило восьме: демонструйте оптимізм

Не менш важливо грамотно піднести своє прохання. Чи не підганяйте події, не вимагайте грошей негайно, хоча б як виняток. Ніколи не кажіть, що без цього кредиту ваше підприємство очікує крах. Ніхто не буде інвестувати в вмираючий бізнес. Навпаки, постійно підкреслюйте перспективність свого проекту.

Які чинники можуть стати вирішальними в ході аналізу пакету документів, який подається разом із заявкою? Чим формальні банк підходить до цієї процедури, тим більше значення красиво складеного бізнес-плану. Не варто робити його довгим і втомлювати менеджерів, які будуть його вивчати. Головне - закласти в нього достатньо оптимістичні цифри і подати їх за всіма правилами, що прийняті у банкірів. Швидше за все, детально вивчати ваші папери будуть кредитний інспектор та начальник управління кредитування. Саме вони рекомендують кредитному комітету прийняти те чи інше рішення. Однак якщо його члени теж побажають уважно ознайомитися з бізнес-планом, недбало складений документ не буде сприяти довірі до позичальника.

Правило дев'яте: ведіть бухоблік

Крім усього іншого, будьте готові до того, що кредитний інспектор попросить присвятити його у святая святих - показати інтимні документи, що відображають реальний оборот підприємства. Погоджуватися чи ні на цю пропозицію - ваше право. Але якщо цифри, які фігурують в офіційному балансі, будуть занадто малі, кредит ви не отримаєте. Річна виручка від реалізації продукції не повинна бути менше суми, яку ви займаєте. Тому якщо ваша фірма має намір користуватися кредитними послугами, їй просто необхідно вести управлінський облік, що дозволяє оцінити результати її діяльності.

Причому ця вимога поширюється і на ті малі підприємства, які користуються спрощеною системою оподаткування і взагалі не зобов'язані здавати в податкову офіційний баланс. Замість цього вони ведуть Книгу обліку доходів і витрат. Але в реальності ще жоден банк не видав кредит, спираючись на цю Книгу. Так що заощадити на бухгалтерії не вдасться: доведеться вести всі види обліку - і «по-білому», і «по-чорному».

Правило десяте: не сподівайтеся на хабарі

Якщо за грошима звертається фірма, яка не має кредитної історії, інспектор не обмежується вивченням документів. Він зобов'язаний це підприємство відвідати і всебічно його оцінити. Чи можна переконати менеджера закрити очі на невигідні обставини? Теоретично - так. У банках, як всюди, є корумповані співробітники. Але сильно прикрасити справи не вдасться. Надмірно райдужні цифри викличуть недовіру. І, до того ж, останнім часом кредитні організації все частіше запрошують для аналізу потенціалу того чи іншого бізнесу незалежних оцінювачів.

Давно втратило силу і чарівне слово «відкат». За свідченням бізнесменів зі стажем, цей кримінальний механізм працював максимум до 1993-1995 років. Фірма брала в частку одного з керівників банку - і питання фінансування вирішувалося мало не сам собою. Найчастіше застосовувалася схема 20:80, при якій 20% отриманих у банку грошей йшло корумпованому менеджеру, а 80% залишалося в розпорядженні клієнта. У банк такий кредит зазвичай не повертався.

Правило одинадцяте: вмійте дружити

Але особисті зв'язки ніхто не відміняв. Знайомий банкір може замовити слівце за вашу фірму на засіданні кредитного комітету. Це поручительство стане важливим свідченням її надійності.

Але ще корисніше інформація, яку може надати обізнане менеджер банку. Збільшуються чи цього року масштаби кредитування? Чи великий ліміт, виділений вашій галузі? Чи не пізно подавати заявку, щоб взяти участь у конкурсі? Як краще її оформити?

Все це важливо знати, щоб бити в ціль напевно. Багато про що стоїть прямо запитати інспектора при подачі кредитної заявки. А якщо потрібні подробиці - дізнайтеся, ніж ви можете бути корисним одному з членів кредитного комітету, запросіть його в хороший ресторан і поговоріть по душах. Коли настане відповідний момент, розкажіть про свій проект і попросіть ради.

ПРОЦЕДУРА НАДАННЯ КРЕДИТУ

1. Підготовка та аналіз документів

- Клієнт представляє в банк кредитну заявку, бізнес-план, бухгалтерський баланс, дані управлінського обліку.

- Банк оцінює ефективність інвестиційного проекту.

- Банк оцінює альтернативні варіанти фінансування проекту.

- Банк аналізує кредитоспроможність позичальника і його поручителів.

- Банк вивчає структуру кредитних ризиків.

2. Кредитний комітет банку розглядає заявку та приймає рішення

3. Видача грошей

Оцініть свої КРЕДИТНІ ШАНСИ

Додайте собі по очку за позитивну відповідь на кожне з питань 1-7 і відніміть по одному очку за кожну позитивну відповідь на питання 8-17. Якщо отримане число знаходиться в межах 4-7, банк охоче дасть грошей у борг вашої компанії.

1. Кредит надається на реконструкцію або модернізацію частини діючого виробництва.

2. Серед учасників проекту є великі російські та зарубіжні компанії.

3. В якості забезпечення за кредитом пропонуються високоліквідні цінні папери та інші бистрореалізуемие застави. При цьому заставна вартість порівнянна з вартістю потенційних зобов'язань по кредиту, включаючи відсотки.

4. Наявність підтвердженого і прийнятного для проекту за вартістю і строками джерела фінансування.

5. Клієнт, який реалізує проект, має з даним банком тривалу історію взаємин.

6. Клієнт або учасники-поручителі готові оплачувати з інших джерел відсотки за користування кредитним продуктом на інвестиційній стадії фінансування.

7. Клієнт або основні поручителі мають фінансову звітність, підтверджену відомої аудиторської фірмою.

8. Проект реалізується в регіоні підвищеної політичної нестабільності.

9. Проект небезпечний для навколишнього середовища.

10. У клієнта були випадки неповернення (невчасного повернення) кредитів якого-небудь банку протягом останніх п'яти років, рахуючи від дати заявки на надання кредиту.

11. Клієнт має прострочену заборгованість по платежах до бюджетів, у клієнта відкрито «рахунок недоимщика».

12. Банку пропонується забезпечити більше 70% від обсягу необхідного фінансування проекту.

13. Частка власних коштів підприємства в обсязі фінансування необоротних активів проекту становить менше 15%.

14. Клієнт бере участь в арбітражному або судовому процесі, або на нього подано позови у відповідні інстанції.

15. Проект передбачає фінансування наукових, інженерних та дослідно-конструкторських розробок (НДДКР) або впровадження у виробництво принципово нових розробок, технологій та обладнання.

16. Яка-небудь інформація, надана підприємством, свідомо спотворена.

17. Команда, яка реалізує проект, не має виробничого досвіду або досвіду самостійної комерційної діяльності, або наявний досвід не дозволяє очікувати, що проект буде ефективно управлятися.