Головне питання будь продажу. У чому секрет?

Чим більше займаюся продажами, чим частіше стикаюся з продавцями в реальному житті, тим гостріше стоїть питання - Чому продавці не знають найголовнішого питання будь-якого процесу продажу? Чому у них немає на нього відповіді? Як же можна відповісти на наріжне питання, якщо його не знаєш?

Всі ми щось продаємо. Постійно. Щодня. У багатьох товарів немає цінника і не лежать вони на вітрині. І тим не менше всі ми продавці. Свого часу, умінь, знань, талантів, продукту, який ми створюємо. Хтось грамотно використовує знання продажів і дорого продає все це роботодавцю, клієнту, покупцеві. А хтось соромиться, не впевнений у собі, потрапляє в руки майстерних маніпуляторів і, як результат, погоджується на низькооплачувану роботу, дешево продає результат своєї праці.

Все в житті має ціну. Не завжди вона вимірюється грошовим еквівалентом. Однак чітко знати вартість своєї праці, свого продукту - половина успіху будь продажу.

Головною питання будь продажу - Чому клієнт повинен купити ваш продукт у вас? Що в ньому такого унікального, чим він відрізняється від подібних на ринку товарів чи послуг?

Для мене досі загадка, як менеджери відправляються на зустріч з клієнтом, абсолютно не знаючи відповіді на це питання? Як здобувач йде на співбесіду, якщо не знає своєї ринкової вартості? Чому багато професіоналів готові схопитися за будь-яку можливість отримання роботи за наймом, навіть якщо вартість праці принизлива?

Відповідь одна - слабке знання власних плюсів, невпевненість у собі, у продукті, який продають, в компанії, яку представляють менеджери.

Будь-яке навчання я починаю з глибокої діагностики особистості мого слухача. Що йому заважає продавати багато, красиво, дорого? Далі починається поглиблений аналіз переваг продукту, його плюсів і, найголовніше, тієї користі, яку несе цей товар споживачеві. Якщо продавець сам не купує свій товар, що не користується ним, не любить його, ніколи продажу не стануть гігантськими.

Будь-який продаж - обмін енергіями. Продавця і покупця. Є сумніви в якості і користь продукту у торговця - миттєво ця невпевненість передається покупцеві. На інтуїтивному рівні.

У страховій компанії, де я проводила тренінги з мистецтва продажів, займалася група з 15 чоловік. І тільки в одного були гігантські продажу. Що таке страховка? Люди платять за те, що може і не відбутися і дай Бог, щоб не відбулося. Страх. Навіть в корені назви таїться негатив. Страховий поліс - ефемерна гарантія захисту від чогось. Не більше. Він не може захистити від нещасного випадку або якихось життєвих колізій зі знаком мінус. Він може дати мізерну компенсацію втрат у грошовому вираженні. Всього лише.

Кожен менеджер страхової компанії, звичайно, знав цю особливість свого продукту. Саме це і заважало продавати їм багато й успішно. Самі вони ніколи не користувалися страховками, тільки ОСАГО, оскільки такий вид страхування є обов'язковим для будь-якого автолюбителя. З ОСАГО ми і почали шліфувати майстерність продажів.

Але один досвідчений менеджер вразив мене більше за інших. Протягом тренінгу постійно проводила міні-тести, рольові ігри, діагностичне анкетування, з метою виявлення сильних сторони кожного. Важливо було зробити їх базовими, виробити професійний почерк.

У цього менеджера протягав якийсь неприкритий цинізм в кожній фразі, в будь-якому діалозі. У темі Мій клієнт він «виклав карти» на стіл. Я запропонувала закінчити кілька фраз, не думаючи, фраз про ставлення до свого потенційного клієнта. Результати тесту мене вразили. Всі закінчення були схожі як брати-близнюки. Клієнт - це лох. Наше завдання - обдурити клієнта і т.д.

З такими думками йти в люди? Пропонувати свій продукт? Не дивно, що продажі у нього були вкрай малі. На питання - чи користується він сам страховками - відповідь була категоричною: «Звичайно, ні!» Що тоді привело його в продажу? Чому він вибрав для себе цей важкий шлях?

Виявилося, що джерело негативу потрібно було шукати в дитинстві. Його мама займалася спекуляцією - так тоді називалося це дійство. У хлопчика виробилося стійке відторгнення будь продажу. Він вважав гроші, отримані таким шляхом, брудними і негідними. Крива усмішка долі - через багато років він потрапляє в прямі продажі. Немов випробування.

Менеджер був дорослою людиною, з усталеними поглядами, консерватором по життю. Всі запропоновані мною програми виправлення їм категорично були відкинуті. Насильно нікого не осчастліветь. Залишався один вихід - зміна діяльності. Сьогодні він працює в тихій фірмі, яка надає незначні, копійчані послуги населенню. Йому нічого не потрібно продавати, він лише сам збирає заявки. Найбільш приголомшливе - за його запевненням, він глибоко щасливий. Кожному - своє!

Якщо у людини немає відповіді на питання - чому мій продукт кращий, навіщо він йде його продавати? Яку переслідує мету? Кожного разу, збираючись до свого клієнта, задайте собі це питання і дайте на нього грамотний чітку відповідь. Тільки тоді ваш клієнт вам повірить.

Напишіть це питання величезними літерами і повісьте його на саме видне місце. Це допоможе час від часу робити глибоку ревізію своїм знанням продукту. Не забувайте, на ринку праці ви самі уявляєте з себе продукт. Чому ти кращий? Скільки ти коштуєш?