Як не зірвати укладення великої угоди?

Менеджери з продажу часто допускають одну помилку, яка приводить їх в замішання при укладанні великої угоди з корпоративним клієнтом. Ось як виглядає ситуація, вирішення якої часто просять підказати на тренінгах з продажу.

Менеджер виходить на потенційного замовника. Це велике підприємство, і його для початку переадресовують на відділ, який займається закупівлею даного виду товарів або послуг - на відділ постачання, PR-службу, відділ маркетингу, секретаріат, бухгалтерію.

Так як в цей відділ надходить велика кількість подібних пропозицій, співробітники відділу не хочуть, щоб їм хтось довго і наполегливо щось продавав. Вони просять, щоб пропозиція надіслали факсом або електронною поштою, і не вступають в довге спілкування. Таким чином, вже на цьому етапі неможливо диференціюватися від конкурентів.

Якщо удачливий менеджер з продажу виходить на рівень продуктивного спілкування у відділі, що здійснює закупівлі, то часто ситуація гальмується на етапі підтвердження угоди особою, який розпоряджається грошима. Постачальник розводить руками: «Я і так, і сяк шефу пояснював - він ні в яку. Або у нього інші постачальники, або просто своє бачення - він мене не особливо-то і слухає. Коротше, не можу вплинути на ситуацію, хоча сам хочу брати у вас ».

О, як же ненавидять подібну ситуацію менеджери! Особливо якщо шеф «такий зарозумілий (зайнятий, крутий і т.п.)», що до нього неможливо пробитися!

Однак є одна річ, яку повинен знати кожен професійний продавець, щоб не впадати у відчай і не засмучуватися в подібній ситуації. На рішення про угоду впливає не одна людина, а чотири.

Ось вони.

Перший - той, хто купує. Це може бути і співробітник відділу постачання, і всі інші за списком, на кого вас перемикають в першу чергу. Це ті, до кого дістатися найлегше. Вони можуть і самі на вас вийти. Іноді вони навіть приймають рішення, але якщо справа стосується великих грошей, то навряд чи їм це довірять.

Другий - той, хто платить. Це якраз може бути генеральний директор, виконавчий або фінансовий директор, власник компанії або дружина власника компанії. Вам треба з'ясувати, хто ця людина. До нього намагаються дістатися всі менеджери з продажу, але іноді безуспішно. В інших випадках менеджери з продажу намагаються дістатися просто до найвищого керівника, але він цілком може не бути тим, хто платить! Треба точно з'ясувати, хто сидить на чековій книжці, перш ніж рватися нагору. А також треба знайти інших двох.

Про існування ще двох знають всі, але практично 100% продавців ігнорують їх існування. Це варто їм іноді мільйонів доларів недоотриманої виручки.

Третій - це той, хто використовує даний продукт або послугу. Це може бути начальник виробництва, головний інженер, головний бухгалтер, будь значимий спеціаліст або керівник, для чиєї діяльності і призначений продукт або послуга. Варто точно з'ясувати, хто це, продати саме йому (продати саму ідею, найчастіше гроші його не цікавлять) і зробити його своїм союзником. Часто ця людина вхожий до того, хто платить, і має на нього величезний вплив.

І є ще одна людина, посада якого визначити практично неможливо. Ми називаємо його «наставник». Це людина, яка просто є законодавцем думки щодо даного продукту. Той, кого слухають, з ким радяться. Це може бути секретар генерального директора. Може бути його кращий друг. Це може бути його дружина, яка працює на тому ж підприємстві (або інший родич, друг і т.д.).

«Наставником» може бути найдосвідченіший на підприємстві слюсар дядько Ваня. Ним може бути заступник директора і далі за списком. Як же його визначити?

Щоб знайти «наставника», ви повинні безпосередньо запитати, з ким радиться той, хто платить, у всіх, кого ви розташуєте до себе. «Покупець» вашого продукту, «юзер», сам генеральний (якщо ви з ним вже спілкуєтеся) ...

І не забудьте про найважливішого людини в організації, яка знає і може багато чого, - про секретаря того, хто платить. Це та людина, яка може швидко вивести вас на всю чесну компанію.

Я не буду розповідати, як правильно спілкуватися з секретарем, напишу про це окремо. Основне, що не треба забувати, - секретар теж людина. Він (вона) дуже сильно усвідомлює свою важливість (більше, ніж директор). У секретаря найчастіше є наказ не пропускати до нього тих, хто продає. Але цей «відсікач» поширюється в основному тільки на головна особа і не стосується інших трьох.

А з їх рекомендаціями ви спокійно можете переконати як шефа, так і його секретаря.

Хто має вуха, нехай почує.

Я знаю, що ця невелика стаття допоможе тим, хто здатний. Бо так уже бувало. Успіхів вам і процвітання!