У чому полягає майстерність правильної демонстрації при продажу?

У цій статті я зупинюся на тому етапі, який в загальноприйнятому сенсі і називають продажем - на демонстрації товару. Демонстрація починається з того моменту, коли ми витягаємо зразок пропонованого продукту зі своєї сумки і починаємо описувати майбутньому покупцеві всі його переваги і позитивні якості.

Особливо відзначу, що якщо до цього ми змогли встановити позитивний контакт з нашим потенційним покупцем, то половина справи вже зроблена. У той же час, якщо ми взагалі проігнорували вступну частину циклу продажу, то і чудова демонстрація має хороші шанси відправитися коту під хвіст.

Я схильний в багатьох випадках погоджуватися з поширеною думкою продавців про те, що наша розповідь про чудових властивості товару - це не шанс вбити в голову клієнта бажання купити. Таке бажання має оселитися у свідомості співрозмовника ще до цього! А в ході демонстрації ми озброює покупця фактами, які допоможуть йому відповісти на питання «І навіщо ти тільки це купив (а)?», Який неминуче буде заданий чоловіком або дружиною, друзями, сусідами, дитиною або, що трапляється найчастіше, самим же собою після певного часу після покупки. Інакше кажучи, чуттєва частина мозку нашого майбутнього замовника на етапі початку демонстрації вже голосує за покупку - залишилося тільки домогтися голосів його логічної частини.

У продажу освітньої літератури, якою займався я, виникає ситуація, поширена і в інших галузях комерції - іноді її називають парадоксом корми для собак. Адже споживачі корми - наші чотириногі друзі. А рішення про покупку приймають явно не Бобик Дружком, а їх господарі. Таким чином, на кого повинен бути розрахований процес продажу? З собаками все зрозуміло - а кому потрібно показувати книгу, створену для допомоги у підготовці домашньої роботи?

Відповідь - і особі, що приймає рішення про покупку, і дитині. Дитині - з тієї причини, що його думка може виявитися вирішальним, незважаючи на те, що чек виписувати він вам не буде. Особливо грубою помилкою буде демонстрація товару тому, хто до його покупки взагалі ніякого відношення не має - Дуже рідко книги для школи купує батько, не порадившись з матір'ю, і лише при особливому підході можна переконати бабусю з дідусем купити освітні програми в подарунок онукам.

Інше питання - що показувати? У моєму випадку основним об'єктом продажу був набір з п'яти товстих томів, що коштує близько 400 доларів США. У всій цій купі книг охоплює повний спектр шкільних предметів, що вивчаються в Америці. Але чи намагався я показати родині близько 80 розділів - від навичок письма та виступи перед аудиторією до тригонометрії та органічної хімії? Звичайно ж, я вибирав один або два предмети, особливо важливі для даної сім'ї! Як правило, це предмет, що викликає найбільші труднощі, і предмет, що викликає найбільший інтерес. Такий забійний дубль набагато підвищує наші шанси подарувати ще одній дитині радість володіння п'ятьма важкими книгами!

Не варто забувати і про інший цікавий прийом - відчуття володіння товаром. Можна дати дитині книжку і попросити знайти ту тему з фізики, яку вони зараз проходять у школі. Вид малюка, з ретельністю гортає поки що ні свою книгу, здатний схилити батьків у бік того, щоб, нарешті, передати вам свою кредитну карту. А можна попросити і самих батьків показати вам в розділі «Географія США» штат, звідки вони родом.

Про продовження шляху до досягнення угоди - в наступних статтях! Буду дуже вдячний за будь-які побажання, про те, що слід освітити особливо ретельно!