Як продати все що завгодно або продаж поетапно!

Продати можна все що завгодно! Головне досконало володіти алгоритмом ведення продажів.

Бувають і хаотичні продажу, але при правильній побудові процесу продажу - результати значно краще.

Основні стадії продажу - знайомство, виявлення потреб клієнта, презентація свого товару, відповіді на заперечення клієнта, завершення угоди, післяпродажний сервіс.

Давайте розглянемо їх докладніше.

Нульовий етап продажу (може і зовсім відсутні). Телефонний дзвінок.

Головна помилка продажу на цьому етапі - швидше розповісти про товар всю інформацію. Не забувайте, що мета телефонного дзвінка - призначити зустріч з клієнтом. Ідеальна тривалість телефонного дзвінка - не більше трьох хвилин.

Перед початком розмови обов'язково потрібно уточнити чи може клієнт розмовляти. Не варто починати розмову, якщо клієнт кудись поспішає. Навіть якщо він скаже, що у вашому розпорядженні є п'ять хвилин, весь час розмови він буде поглядати на годинник.

Говорити потрібно чітким, впевненим і доброзичливим голосом. Не можна намагатися швидко вимовити інформацію, краще робити паузи.

Уникайте фраз-паразитів. Наприклад, після початку розмови «Вас турбує компанія ...», так і хочеться відповісти «Компанія ... нас не турбує». Або поширена фраза «Я хотів би ...». Клієнта мало цікавить, чого ви там хочете. Говорити потрібно вигодами клієнта.

Після телефонної розмови - переходимо на наступний рівень - знайомство з клієнтом при зустрічі.

Перший етап продажу. Знайомство.

Мета - зробити сприятливе враження на клієнта.

Не варто зайвий раз вам нагадувати про зовнішній вигляд і охайності. Це і так зрозуміло.

Не можна починати презентацію стоячи в коридорі. Вихований клієнт сам запропонує куди пройти і присісти. Ну а якщо вам попався неотесаний об'єкт, самі оберете для себе місце або запитайте де можна присісти. Треба себе поважати!

Якщо в момент вашого приходу клієнт виявився зайнятий, наприклад, вивчає стандарти МСФЗ, - позначте себе, якщо чекати доводиться довго. Це ж ваш час, а воно коштує дорого.

У розмові потрібно утримувати діловий тон спілкування. Не забувати про контакт очей. Бути на рівних з клієнтом. Адже ви прийшли з вигідним діловою пропозицією, а не просити його подаяння.

Другий етап продажу. Виявлення потреб клієнта.

Мабуть найважливіша стадія продажу. Від того, на скільки ефективно ви її проведете, залежить результат переговорів.

Мета - розговорити клієнта про його проблеми і потреби. На цьому етапі важливо вміти слухати, а не говорити.

Задавайте навідні запитання щодо ваших конкурентів. Наприклад «А де ви до цього купували товар?», «Що вас не влаштовувало в попередньому постачальника?», «Чого ви очікуєте від цього товару?».

Запам'ятайте всі побажання клієнта, і на наступному етапі будуйте свою презентацію «під нього».

Третій етап продажу. Презентація товару.

Мета - ось тут ви і починаєте розповідати про те, що продаєте. Потрібно представити основні вигоди товару за 2-3 хвилини. При цьому ви повинні володіти інформацією на 50-60 хвилин. На кожній зустрічі, виходячи з потреб клієнта, ви і вибираєте той шматок інформації, який йому необхідно піднести.

Наприклад, якщо в попередньому постачальника клієнта не влаштували ціни. Нерозумно розповідати 10 хвилин про ваш чудовій якості. Краще зацікавити клієнта вашої гнучкою системою знижок.

Можлива помилка цього етапу - негативно відгукуватися про конкурентів. Або добре, або ніяк. Краще робити акцент на ваших перевагах.

Під час презентації важливо втягувати клієнта в процес обговорення товару. Постійно задавайте питання з серії «А як вам це подобається?». 70% часу повинен говорити клієнт, а не ви. Вмійте слухати і чути.

Четвертий етап продажу. Відповіді на заперечення.

Мета - остаточно переконати клієнта.

Пам'ятайте - продавець веде продаж, а не клієнт. Не дозволяйте клієнту впадати в сплячку і думати поодинці. Сам він ні до чого доброго не додумається.

Спровокувати клієнта можна фразою «Може у Вас виникли якісь питання?».

На цьому етапі не можна перебивати клієнта або сперечатися з ним. Якщо він говорить «Я зараз не можу визначитися», відповідайте фразою «Давайте подумаємо разом. Я вам допоможу вибрати ». Не можна говорити що клієнт не правий. Навіть якщо він висловлює негативний відгук, відповідайте фразою «Ви звичайно праві, але ....». Спочатку ви як би погоджуєтеся з клієнтом, він втрачає свою пильність, ось тоді ви і підносите потрібну вам інформацію.

П'ятий етап продажу. Завершення операції.

Мета - підвести підсумок зустрічі.

Покажіть, що вам не байдужий вибір клієнта. Доброю фразою буде «Що ж нам з вами краще вибрати ...?». Якщо клієнт не вирішується на покупку відразу, домовтеся про конкретну дату прийняття рішення. Не можна давати клієнту занадто багато днів на ухвалення рішення.

Шостий етап продажу. Післяпродажний сервіс.

Мета - вчасно виконати всі свої зобов'язання. Ні в якому разі не можна забувати про своїх клієнтів. Вчасно привезти товар, вчасно надати документи для бухгалтерії, знаходиться в зоні доступу, якщо у клієнта виникнуть питання. В ідеалі - посилати листівки на свята, вітати з Днем Народження, періодично дзвонити, щоб дізнатися як у клієнта справи. І тоді він стане ваш навіки!