Уміння продати себе - мистецтво?
Наше благополуччя безпосередньо залежить від того, наскільки успішно ми продаємо себе кожен день, коли хочемо справити враження на ділового партнера, познайомитися зі значимими для нас людьми, влаштуватися на роботу або реалізувати угоду.
Як же домогтися успіху в рекламній кампанії товару під звучною назвою «Я»? Неважливо, що є товаром - Наші ідеї, досвід, вміння або конкретний продукт - основний алгоритм продажу такої:
«Знайомство = gt; виявлення потреб клієнта = gt; презентація свого товару = gt; відповіді на заперечення і питання = gt; завершення угоди = gt; підтримання контакту після угоди ».
1. При знайомстві і в спілкуванні з людьми в першу чергу слід звернути увагу на те, як ми самі оцінюємо себе. Самооцінка складається з оцінки зовнішніх даних, рис характеру і умінь, які допомагають налагодити контакти з людьми. Візьмемо аркуш паперу, розділимо його на три колонки, в першу запишемо наші недоліки, в третьому гідності. І про те, що написано в першій колонці, забудемо назавжди - про це «покупцям» не розповідають. У другій колонці напишемо ті ж недоліки, тільки пом'якшивши формулювання: замість «впертість» - «принциповість», замість «заздрісність» - «уміння брати приклад з успішних людей», а «схильність до з'ясування відносин» замінимо на «непримиренність до промахів інших людей ».
2. Щоб люди були готові до співпраці з нами, необхідно представити себе такими, якими нас в ідеалі хотіли б бачити вони. В умовах конкуренції потрібно вчитися у кращих, а не пишатися своїми досягненнями у вузькій і мало кому відомої сфері. Кажуть, що якщо бомжа поселити на Уолл-Стріт разом з мільйонерами, він теж стане мільйонером, бо навчиться думати, як вони. Отримуючи нові знання та навички, ми формуємо впевненість у собі, яка безпосередньо впливає на ставлення до нас з боку клієнта. Питання - велике мистецтво, і при з'ясуванні потреб клієнта вони повинні бути побудовані так, щоб розташувати і викликати його довіру.
3. Всім відомо, що зустрічають по одягу, і гарна якість упаковки підвищує вартість товару. Тому не варто нехтувати такими речами, як імідж і вміння подати себе, правильна мова і доброзичливий голос, солідний офіс і якісний сайт. До саморекламі деякі люди вдаються несвідомо. Якщо довго розповідати всім, як ми чесні і принципові, природно підкріплюючи слова вчинками, то скоро цю оцінку можна буде почути і від інших людей. Чи не схиляючись до крайнощів - нахабства і скромності, на екваторі найкращі «самопродавци». Емоційна подача інформації сильніше запам'ятовується, і, якщо щиро любити, вірити і захоплюватися тим, що ми пропонуємо, ми зможемо викликати зацікавленість і у самих скептично налаштованих клієнтів.
4. Відповідаючи на заперечення і питання, слід не забувати просту істину, що покупець завжди правий, немає поганих або неправильних клієнтів, є неправильний підхід до них і погана подача товару. Необхідно бути з покупцем на рівних, поважати і цінувати, не запізнюватися на зустріч, вчасно передзвонювати, виконувати домовленості, пропонувати їм свою допомогу.
5. При завершенні угоди не потрібно вирішувати за клієнта, чи є у нього гроші, у будь-якого покупця з'являться гроші, якщо ми його зацікавили. Люди рідко говорять те, що думають, тому ознаками явної незацікавленості можуть послужити фрази «я подумаю», «передзвоніть», «у мене поки немає грошей», «їду у відрядження», і т.п.
6. Після операції важливо підтримувати зв'язок з клієнтом, не давати про себе забути. Треба боятися втратити можливість, не зателефонувавши в потрібне місце і час, а не здатися нав'язливим.
Ми повинні постійно прагнути до підвищення своєї вартості. Важливо заздалегідь для себе вирішити, нижче якої планки ми не опустимося ніколи, і яких висот ми хочемо досягти. Щоб не зупинятися на досягнутому, планку вимог необхідно кожен раз піднімати на нову висоту. Оволодіти мистецтвом продажу себе можна лише при щоденній тренуванні на частих зустрічах і переговорах, тільки тоді по найвідомішому законом фізики і життя відбудеться перехід кількісного співвідношення в якісне.
Вищий пілотаж в мистецтві продажу себе - самоменеджмент - вміння не піддаватися на провокації покупців і вести продаж за своїми правилами.
