Який головне питання успішної торгової презентації?
Скажіть, Ви любите торгашів? Або, скажімо так - працівників торгівлі. Або ...
Загалом, тих людей, які намагаються Вам що-небудь продати.
Можете не казати, я вже знаю Вашу відповідь.
Практично ніхто їх не любить.
І все-таки ...
Кожен з нас займається продажем!
1. Ті, хто працює за наймом - свого часу!
2. Ті, хто працює відрядно - своїх умінь.
3. Творчі працівники - свої ідеї.
4. Політики і зірки - свою неповторну особистість.
5. І прочая, прочая, прочая ...
Всі ми обмінюємо наші цінності, які у нас є, на чужі, яких у нас немає. І цей обмін буде завжди, поки існує рід людський!
Тому інформацію, викладену нижче, можна використовувати будь-кому, абсолютно будь-якій людині.
Елементи словесного впливу на психіку іншої людини відомі, напевно, з тих пір, як з'явилося Слово. У сенсі - членороздільна мова. Однак справді науковим (статистичними) вивченням впливу слів і цілих фраз на цільову аудиторію зайнялися тільки в останній чверті минулого століття. Реклама на ТБ занадто дорога, щоб діяти методом проб і помилок.
І ось, що з'ясувалося.
1. Абсолютно необхідно на початку презентації викликати довіру клієнта. Якщо немає довіри, то люди можуть відмовитися від найнеобхіднішого і піти в інше місце. Ніякі знижки, вмовляння і логічні доводи їх не зупинять! Купівля - дія завжди емоційне. Будь-яка покупка!
2. У торговій презентації абсолютно необхідно вказати не тільки достоїнства, але і недоліки декількох суміжних товарів. Правда, достоїнств повинно бути набагато більше, а деякі недоліки можуть бути піднесені як гідності. Відзначте про себе, на якому з презентованих товарів зупинився покупець. Невербальні сигнали посилає будь-яка людина, як би він не намагався приховати свою зацікавленість (або незацікавленість).
3. Ніколи не слід запитувати клієнта, чи буде він купувати товар. На це питання дуже легко відповісти. Відповісти негативно. «Ні», «не знаю», «треба порадитися», «пізніше», і т.д. Загалом, знайде причину «відмазатися».
4. Питання для уточнення необхідно задавати так, щоб вони зачіпали емоційні струни душі. У нашому випадку - душі покупця. У стані емоційного збудження:
По-перше - людина видає набагато більше інформації про свої уподобання, по-друге - швидше погоджується на покупку.
Феномен різдвяних розпродажів підтверджує це на 100%.
5. Підводячи клієнта до покупки, завжди потрібно надати йому вибір з декількох (вигідних Вам) альтернатив. І якщо клієнт «ведеться», зупинити його вибір на найвигіднішою для Вас. Ось тут і проявляється справжнє мистецтво!
Приклад. Питання офіціанта: «Що будете пити?» Або «Яке вино будете пити?». Ясно, що для закладу, в якому найбільша націнка на алкоголь, кращим буде друге питання. Клієнт починає роздумувати, «а все-таки червоне або біле». Все інше для нього як би не існує.
А ось ще альтернатива. Що краще «Великий келих або маленький?» Або «Великий келих?».
А ну-ка, вгадайте, наскільки вигідніше друге питання.
Так от, на перше питання - маленький келих вибирають 85% клієнтів і всього 9% великою.
На друге питання ствердно відповідають 70% клієнтів. Крім того, приблизно 10% відповідають «не знаю», що можна трактувати як згоду і принести великий келих, або залишають цей вибір офіціантові. 70 до 9 - це майже в 8 разів більше! Реально - майже в 10!
А адже фактично питалося про одне й те ж.
Ось, що значить правильно поставлене запитання!
Отже, підіб'ємо підсумки.
Так який головне питання успішної торговельної (або особистої) презентації?
Питання, яке не дає виходу з декількох вигідних Вам альтернатив, який при цьому не дає можливість відповісти різко негативно («зіскочити») і при цьому зачіпає глибинні струни душі людини.
І навчитися цьому можна. Навіть потрібно!
Будь-якій людині!
Хоча б для того, щоб розпізнати ситуацію, коли Вам не залишають вибору.
Вільного вибору.
