Яка вона, Самая Вдячна в світі професія?
«Хто придумав, отримує 1 долар,
хто виробив - 10,
той, хто продав - 100».
Американська приказка.
Шукайте в житті легких шляхів, будьте ледачими! У наш технологічний час немає потреби 40 років стояти біля верстата, тільки щоб заробити на саме-саме необхідне!
Професії народжуються і так само швидко вмирають, так що немає надійного критерію, чи буде обрана Вами професія приносити Вам гроші через п'ять чи десять років. І, все-таки, вихід є! Є одна, тільки одна професія, яка не вмре ніколи, поки існує рід людський!
Ця професія - торговець!
Ви знову в замішанні ?! Коли я говорю про це незнайомій людині, то в 99 з 100 випадків він мене просто не зрозуміє, і, швидше за все, просто не стане зі мною далі розмовляти. Відчувається радянське минуле, коли за спекуляцію (тобто, торгівлю), кажуть, навіть розстрілювали.
І все ж. Кожен з нас займається продажем.
1. Ті, хто працює за наймом - свого часу.
2. Ті, хто працює відрядно - своїх умінь.
3. Творчі працівники - своїх ідей.
4. Політики і зірки - своєю неповторною особистості.
5. І прочая, прочая, прочая ...
Всі ми обмінюємо цінності, які у нас є, на чужі, яких у нас немає. І цей обмін буде завжди, поки існує рід людський!
А тепер ті з вас, хто терпіти не може «торгашів», скажіть, Ви віддали б свої, кровно зароблені гроші за цінність, яка коштує менше цих самих грошей?
Ви ж не такі «лохи», правда?
А тепер, подумайте, адже Ви віддаєте ці гроші саме торговцю.
Значить, він дає вам за Ваші гроші цінність більшу, ніж Ваші гроші.
І ризикує він більше Вас, так як його цінність може бути просто не потрібна Вам. Тоді він розориться!
Бути щасливим торговцем ой, як нелегко! Комусь це дано з народження. А комусь ні! Але це не означає, що цьому не можна навчитися!
Перш за все треба щоденними повтореннями вбити собі в голову наступне.
1. Зберігати почуття власної гідності, так, щоб Ви завжди відчували, що заслуговуєте можливість заробляти великі гроші на продажах.
2. Миттєво створювати атмосферу взаєморозуміння і довіри в спілкуванні з клієнтами.
3. Змусити ваших клієнтів самих продавати собі товар.
4. Використовувати силу емоцій в процесі продажу.
5. Переконувати клієнта, використовуючи мову тіла.
6. Розширити сферу впливу шляхом використання різних засобів комерційної інформації, і ніколи не втрачати при цьому часу дарма.
7. Перетворювати лимони в лимонад, обертаючи собі на користь будь-яку затримку і відмову. Це найважче!
8. Ваша база клієнтури набагато дорожче грошей. Постарайтеся підтримувати людські (а не тільки ділові) відносини з кожним, хто купив у Вас хоча б раз!
9. Завжди тримайте слово. Репутація куди дорожче грошей! Подумайте, адже незадоволений клієнт не тільки піде від Вас, але й обіллє Вас брудом при будь-якому зручному випадку.
І найголовніше.
Продаж вимагає уважного вислуховування людини і розуміння суті його очікувань, забобонів і сумнівів. Успішний продаж і нав'язування товару - далеко не одне і те ж.
Корисно пам'ятати загальну схему продажу. Принципи завжди і скрізь одні й ті ж. Найважливіші пункти семіелементной схеми продажу - перший і останній. А ці пункти такі:
1. Ідіть до спільного вирішення проблеми або ситуації. Зробити це можна, тільки якщо поглянути на них з позиції покупця. А значить, підготуйтеся і слухайте. Якщо вдасться вийти на однакове бачення проблеми, вирішення, цілком ймовірно, буде знайдено без праці. Подальший процес також складності не представляє. Майте на увазі: ви не можете продати вирішення проблеми, якій для вас не існує.
2. Узгодьте з покупцем переваги рішення проблеми, які повинні бути відчутними, очікуваними і вірними. Переваги можуть ставитися не тільки до фінансів і станом бізнесу. Часом вони невловимі, не піддаються фізичному виміру і стосуються самої людини. Люди високо цінують позбавлення від будь-якої небезпеки або необхідності ризикувати. Спочатку ви повинні надихнути людину перспективою якогось успішного результату, на який він сподівається. Як наслідок: будь-які можливі страхи відходять на другий план.
Ключі. До чого людина особливо чутливий? Що йому сподобається, що не сподобається у вашому реченні? Значення мають не тільки раціональні, але й особисті мотиви, а також думки оточуючих. Розберіться в його персональних амбіціях і страхи, в тому, як з урахуванням цих факторів буде сприйнято вашу пропозицію.
3. Запропонуйте рішення. Пропозиція повинна бути коротким, ясним і простим. Роз'ясніть механізм вирішення. Покажіть, що ваша пропозиція практично. Воно повинно стосуватися питань, які, як ви знаєте, неминуче виникнуть. Уникайте зайвих деталей: чим більше ви будете в них заглиблюватися, тим вище ймовірність загрузнути в обговоренні деталей, а не самої ідеї. Будьте короткі.
4. предвосхищаются вираз співрозмовником основних побоювань. Ви повинні знати, в чому вони полягають, тим більше, якщо слухали уважно. Самостійно торкаючись цих непростих питань, ви підтверджуєте конструктивність своєї позиції, розуміння ситуації, в якій знаходиться покупець, розуміння його потреб. Що стосується лише відповідного реагування на заперечення, то воно завжди сприймається як прагнення виправдатися, і розмова може звестися до небажаного сперечання.
5. Підсильте акцент на переваги пропозиції. Тепер ви хочете, щоб покупець сконцентрувався на достоїнствах продукту. У будь-якого продукту є недоліки. Не приховуйте їх. Важливо, щоб достоїнств було набагато більше, ніж недоліків!
6. Дайте гарантії. Хоча б усні. Завірте людини, що у нього не буде проблем. Хоча ситуація делікатна, почуття міри тут важливо, як ніколи!
7. Завершуйте продаж. Це ключовий момент. Вам належить заручитися згодою покупця. Хороше завершення - це не пряме запитання типу «Ну і що скажете?». Прямі запитання змушують покупця знову подумки чи вголос зважувати всі «за» і «проти», що може закінчитися небажаним для вас вироком. Ви ж хочете перейти до спільних дій. Хороше завершення направлено на дію. Типові варіанти завершення представлені питаннями на «або-або» - «Вам спочатку загорнути і потім оформити, або спочатку оформити, потім загорнути?». У цьому випадку покупець вибирає з двох варіантів, однаково вигідних Вам! Докладніше про це див. Статтю «Який головне питання успішної торгової презентації?»
Але! Немає правил без винятку. Іноді продаж можна здійснювати на більш ранньому етапі. Якщо співрозмовник готовий купувати, підводите риску і припиняйте діалог. В іншому випадку ви тільки втомите покупця і ризикуєте зовсім зірвати угоду.
Але все це не Головне!
Недостатньо продати людині товар або послугу! Головне - щоб ця людина залишився задоволений, щоб він зробив «безкоштовну рекламу», щоб він приводив до Вас своїх друзів і знайомих. Кращої реклами, ніж «сарафанне радіо», у світі ще не придумали!
«Якщо ослик ніяк не слухається і не хоче йти туди, куди треба вам, значить, ви думаєте про своє, а він про своє. Ослик думає про морквині. Покажіть йому морквину, і він піде куди вам треба ».
Вадим Зеланд «Трансерфінг реальності».
Все геніальне просто!
Дивіться на життя як на нескінченну низку обмінів, і зробіть кожен обмін вигідним.
Тільки і всього!
