Які «секрети» приховує техніка продажів?
Даний курс буде корисний як роботодавцям, так і продавцям. Сім простих етапів допоможуть заробити вам і вашим продавцям. Як продати саме той товар, який необхідно продати компанії? Що потрібно, щоб клієнт залишився задоволений і став постійним покупцем?
Мова піде про безпосередню техніці продажів, яка реально працює і апробована. Поетапна і аргументована техніка продажів підійде як новачкові, так і професіонала. Отже, 7 етапів продажів:
1. «Зустріч покупця».
Дуже важливий етап, коли людина заходить у ваш магазин або офіс, він в першу чергу формує думку про колектив, який там працює. Ви знаєте приказку «Зустрічають по одягу ...», згадайте себе, коли ви заходите в магазин і з вами ніхто не вітається і не звертає уваги. Не дуже приємно.
З такими продавцями не хочеться розмовляти і відволікати їх від «важливих» справ. Важливо використовувати тільки ділові вітання: «Добрий день», «Добрий вечір», «Здрастуйте» і т.д.
2. «Підхід».
Що, здавалося б, складного підійти до покупця і почати діалог? Є кілька тонкощів.
Перше: необхідно завжди бути у відкритій позі, що не схрещуючи руки і ноги. Триматися рівно, не облокачіваясь на предмети, стояти не «по стійці струнко» і не надто розслаблятися.
Друге: необхідно встановити візуальний контакт, щоб покупець був розташований до діалогу. Не стояти боком або спиною до клієнта.
3. «Що хоче покупець».
На даному етапі нам необхідно з'ясувати, навіщо прийшов до нас клієнт і що йому дійсно необхідно?
Існує проста воронка питань:
Який товар вибираєте?
Кому вибираєте? (Може, подарунок дружині або чоловіку, а може, й собі.)
Що важливо при виборі товару? (Колір, фасон, функціонал, розмір і т.д.)
«Якщо я Вас правильно зрозумів, Вам необхідно ...»
На даному етапі ми резюмуємо все, що почули від покупця. Наприклад: «Якщо я Вас правильно зрозумів, Вам необхідний двомісний диван пастельно-коричневого кольору, пружинний і із збіркою в Росії?»
Цей етап потрібен для того, що б клієнт згадав, що ще він хотів від цього дивана. Це питання формує картинку в голові у покупця, що він хоче купити.
4. «Презентація товару».
Ви показуєте взаємовигідні товари як для себе, так і для покупця, які підходять за параметрами, які ви перераховували раніше. Необхідно дати помацати, помацати, посидіти всередині (якщо машина) і спробувати використовувати в даний момент (крім тих випадків, коли ви продаєте ломи).
Важливо використовувати техніку «властивість-вигода», тобто властивість - це шкіряне покриття дивана, вигода - дозволить вам не думати про забруднення шкіри, тому її можна легко протерти. якщо щось розлили випадково.
5. «Робота з сумнівами і запереченнями покупця».
Один з найважливіших етапів техніки продажів. На даному етапі треба аргументувати свою точку зору, що саме цей продукт підходить йому і з ним він буде почувати себе більш комфортно, ніж з іншим.
Не можна сперечатися з покупцем і вступати в дебати. Необхідно робити упор на перевагах товару або послуги. Наприклад: «Так, цей диван займає багато місця в квартирі, але зате ви можете поміститися всією сім'єю біля телевізора або приймати багато гостей».
6. «Продаж додаткових аксесуарів і послуг».
Тут ми можемо продавати все до того чи іншого товару, що буде необхідно для комфортного використання, важливо застосовувати техніку «властивість-вигода» і на даному етапі продажу.
7. «Прощання з покупцем».
На даному етапі клієнт формує свою думку про ваш магазин: купив він те, що йому потрібно, чи ні, прийде сюди знову і порекомендує чи друзям. Тому необхідно подякувати покупця за покупку і запросити приходити знову в ваш магазин: «Спасибі за покупку, будемо раді бачити вас знову».
У підсумку, якщо ви будете працювати за цими семи правилам, то безсумнівно досягнете успіху!
