Фактори попиту
Фрагмент з книги: Миколаїв А.М. «Підприємство як система створення цінності»
Загальні тенденції концентрації і спеціалізації ринкової кон'юнктури формують об'єктивні передумови дослідження взаємодії між виробником і покупцем на мікрорівні ринкової системи з урахуванням базових принципів сучасної концепції маркетингу. Синтезує спрямованість різних точок зору з даного питання проявляється у зміщенні пріоритетів від кількісного дослідження структурного складу зовнішнього середовища організації до якісного аналізу обмінних ринкових процесів з включенням нових груп змінних, що дозволяють враховувати специфіку галузі, ресурсів виробника і потреб покупця.
Це є наслідком закономірного переходу від індустріально-економічної парадигми стратегічного управління, що розглядає діяльність підприємства через призму факторів зовнішнього середовища і галузевих показників, до нової парадигми управління, орієнтованої на ресурсний потенціал і внутрішні можливості підприємства [1]. Необхідність інтеграції зазначених підходів в цілісну теорію пояснюється з позицій загальносистемних принципів взаємозалежності і взаємозумовленості об'єкта (організації), який розглядається як відкрита система, і його середовища (ринку), досліджуваної як надсістема для даного об'єкта. При цьому ключовим для створення логічно цілісного механізму опису ринку буде розуміння єдності аналізу - декомпозиції структури ринку до елементарного рівня «виробник-покупець» і подальшого синтезу отриманих елементів в ринкову систему.
Формування вихідних знань про ринкову систему за допомогою аналізу передбачає її структурування - визначення щодо сталого аспекту системи, який може розглядатися як її структурна модель. Використання різних способів декомпозиції (розкладання) системи залежно від завдання дослідження обумовлює множинність варіантів її структурування. З позицій дослідження сутнісного характеру обмінних процесів представляється розумним обмежити їх аналіз описом каркасної моделі взаємодії виробників і покупців на мікрорівні ринкової системи, при цьому інші фактори зовнішнього середовища на даному етапі слід розглядати в якості факторів непрямого впливу.
З урахуванням цього детермінація структури обмінних процесів буде зводитися до аналізу її елементного складу «покупець-товар-виробник», а також виявлення форм взаємодії між зазначеними елементами, які при подальшому розкладанні можуть розглядатися як самостійні системи. В рамках сучасної концепції маркетингу комплексний характер зв'язків між ринковими суб'єктами розкривається під інформаційним кутом зору: принципову значимість мають інформаційні комунікації між виробником і покупцем, які є основою для формування наступних обмінних процесів і товарно-грошових потоків. Умовно ринкові комунікації можна представити у вигляді контактів між покупцем і виробником (рис. 1.1). В якості таких контактів можна розглядати, наприклад, рекламні повідомлення, пошук інформації на сайті виробника, спілкування покупця з продавцем, візуальну оцінку товару покупцем в точках продажів, на виставках, прямі продажі по телефону, демонстрацію товару виробником в офісі у покупця і т.д .
Необхідність детального вивчення причинно-наслідкових зв'язків між структурними одиницями даної моделі випливає із загальних закономірностей концентрації та спеціалізації і ставить завдання виявлення ендогенних факторів їх виникнення з урахуванням специфіки конкретного ринку. На промислових ринках відмічені тенденції проявляються у вигляді персоніфікації ринкової пропозиції для кожного конкретного покупця. На ринках кінцевих споживачів альтернативним варіантом створення диференційованого пропозиції служить сегментування купівельних потреб і виділення цільових купівельних сегментів. Таким чином, розуміння специфіки обмінних процесів буде лежати в площині дослідження спонукальних мотивів суб'єктів ринку, внутрішніх законів їх формування для кожного конкретного випадку взаємодії покупця і виробника C (Customer) - P (Product) - S (Supplier).
https://marketing.wwwtop.ru
