Яким чином потрібно повідомляти покупцеві ціну товару?

«Ніколи не називай ціну раніше, ніж співрозмовник буде внутрішньо готовий до покупки», - таку пораду давав мені мій менеджер під час навчання в школі продажів компанії Southwestern.

У сьогоднішній статті давайте поговоримо про те, як професійний продавець повинен повідомити майбутньому клієнтові про вартість пропонованого товару.

Звичайно ж, багато потенційних покупців ще на етапі знайомства з продавцем задають цей небезпечний для працівника торгівлі питання - «А скільки коштує?». Розповім вам, що мій товар (набір з п'яти книг для школярів 1-12 класів) коштував, разом з доставкою, близько 380 доларів.

Сума немаленька, погодьтеся? Причому виглядає значною вона не тільки для нас, але і для моїх тодішніх клієнтів - жителів штату Вашингтон. Ви вважаєте, багато з тих, хто придбав мої навчальні посібники, став би слухати мою презентацію, якщо ще на порозі дізнався б, що я хочу запропонувати їх сім'ї викласти майже чотириста баксів? Швидше за все, лише одиниці б продовжили наш діалог.

Як же зробити так, щоб ціна здалася не настільки значною? А ще краще - здалася майбутньому покупцеві чудовим пропозицією? Перш за все, грошове питання треба розкривати вже після знайомства співрозмовника з тим, що ми хочемо йому продати. Все більш ранні спроби довідатися про вартість товару слід зводити нанівець коментарями «Ви не будете проти, якщо я детально відповім на ваше запитання після того, як ми поглянемо на книги?», «Вартість буде залежати від обсягу замовлення, але вона вас приємно здивує» і т.п.

Після того, як демонстрація переконала майбутнього клієнта у доцільності майбутньої покупки, задаємо йому питання, яке можна назвати кращою зв'язкою між показом товару і «побудовою ціни» (price build-up, як кажуть в Америці): «А тепер давайте перейдемо до того, чому Олександра і багато інших мами вирішили замовити цей набір для своїх дітей, - ціною моїх книг, ок?».

Отримавши ствердну відповідь, ми не видаємо вартість прямо в лоб. Я питав, скільки коштує підручник на рік з одного предмета. У відповідь, як правило, звучала сума в 60-70 доларів. Після цього я говорив: «Добре, візьмемо найменшу ціну в 60 доларів і помножимо її на кількість предметів в наборі - а це 69 штук, починаючи від листа і усного рахунку і закінчуючи вступними іспитами в коледж».

Після чого дуже важливо на порожньому аркуші написати розрахунки! Вони повинні бути видні покупцеві під час подальшого діалогу. Ми записуємо: «69 х 60 = $ 4140». Причому результат пишемо великими за розміром цифрами. Тим самим, ми перемикаємо мозок покупця на інший рівень сум - він вже перестає думати про дешеві книгах і про те, що зараз отримає наш набір за сто баксів.

Після цього ми продовжуємо: «А ось ваші сусіди говорили мені, що недавно замовили енциклопедію Британіка на Amazon.com за тисячу доларів». (А вона стільки і коштує, можете перевірити, шановні читачі). Рядком нижче минулих розрахунків вказуємо «$ 1000».

І тут настає ключовий етап «побудови ціни»! Необхідно домогтися згоди з тим, що названі ціни - це гідна плата за пропонований товар! Запитаємо: «Напевно, 1000 або 2000 доларів були б справедливою ціною для наших книг, чи не так?» На словах «не так» корисно злегка покивати головою, посилаючи невербальний сигнал майбутньому клієнтові. Згодою будуть і слова: «Так, але нам зараз складно собі дозволити таку витрату».

Після цього тішимо свого співрозмовника звісткою про те, що «Анжела, Кейт і Маріанна замовили цей набір саме тому, що він коштує не 1000 і навіть не 700 доларів, а всього 339 доларів 99 центів ». Перекреслюємо минулі розрахунки і пишемо «$ 339.99». Ціну я називав на 40 американських президентів менше справжньої з тієї причини, що податок з продажів і плата за доставку приплюсовуються окремо.

Після чого відразу ж переходимо до закриття угоди - Слів «Я беру!» На цьому етапі чекати ще не потрібно.