Як працює «німий продавець»?
Ось я точно знаю, що мене не можна пускати в продуктові (і не тільки) магазини з самообслуговуванням. Я обов'язково все розгляну і помацав. І куплю багато-багато всього того, без чого цілком могла б обійтися, що не натрапимо я на цей товар. Але це тільки я не знаю заздалегідь, що саме куплю в магазині. У магазині, в якому мене, виявляється, зустрічає «німий продавець», який практично все і про всіх знає. Заздалегідь ...
Почнемо здалеку. З видів покупок.
Перше. Покупець точно знає, що буде купувати, і йде в магазин лише для оформлення угоди. Вибір був уже давно зроблений. Особисто я довго придивляюся до товарів, які не вимагають термінової покупки, але які дуже хочеться купити, вивчаю характеристики різних моделей, порівнюю. Швидше за все, так само роблять і всі інші «нормальні люди». Те ж саме, коли мова йде про великому придбанні, яке вже давно заплановано і чекає лише появи у вашому гаманці потрібної суми. Або, наприклад, ви побачили якусь річ у друзів і хочете собі точь-в-точь таку ж. Висновок тут один: продавець-консультант в цьому випадку не потрібний.
Друге. Покупець йде за якимось конкретним товаром, але ще не визначився з характеристиками. Наприклад, я недавно прийшла в аптеку і заявила, що мені потрібні які-небудь вітаміни. За допомогою навідних запитань аптекар уточнила мої запити: вітамінний комплекс для підвищення імунітету. Далі було ввічливо запропоновано вибрати з трьох-чотирьох найменувань. Виробляючи подальший вибір з описів, я прийшла до остаточного вибору покупки.
Третє. Але найпривабливішою, бажаної для продавців є ситуація імпульсної покупки. Жінки, знайомо? Ось заходиш в магазин за чим-небудь, а воно - бац! Наприклад, дзвонить мені вчора моя мама: «Таку тобі чудову сковорідку купила!» Я дивуюся, а вона продовжує радіти: «Ну так, дорогувато, звичайно. Але така зручна, а виглядає! .. Як побачила її - закохалася! »Випадковість? Ні, це «німий продавець» постарався.
У часи повального дефіциту перед торговими організаціями не стояв такого завдання - ефектно представити товар покупцеві. Про це наші продавці стали замислюватися, коли на полиці російських магазинів хлинули зарубіжні товари-конкуренти в яскравих і привабливих упаковках. Довелося звертатися і до зарубіжного досвіду продажів. А досвід до того часу був накопичений вже солідний ...
І увійшов у наше життя мерчандайзинг - Той самий «німий продавець». Мерчандайзинг - це комплекс заходів, спрямованих на ефективне представлення і просування товару. Його метою номінально є допомога покупцеві у виборі товару. На ділі ж мерчандайзери діють тонко і по-науковому, щоб покупець помітив і купив те, що заплановано. Але заплановано не покупці, а продавцем.
Справді, ми стільки часу проводимо в магазинах, але навряд чи замислюємося про тих знаннях, якими володіють мерчандайзери. Ось тільки кілька загальних законів: купівельний потік у торговельному просторі рухається проти годинникової стрілки, покупці дивляться направо, найбільше покупок відбувається в центрі торгового залу. Пошук і вивчення таких факторів, що впливають на прийняття рішення про покупку, здійснюється постійно.
Серед інструментів впливу можна виділити такі, як залучення уваги до товару, його виділення, полегшення покупцеві пошуку свого товару, забезпечення оптимального асортименту і розташування. В ідеалі жоден покупець не повинен піти з магазину без «своєї» покупки. В ідеалі - для продавця. А що ж покупець? Питання про його вигоді спірне. Але ж отримала же мама задоволення від покупки нібито нав'язаної їй сковорідки. І мені її подарунок сподобався. Нехай і ваші покупки завжди будуть вам в радість! ]
