Як впливає оформлення магазину на продаж?
Існує зв'язок між оформленням магазину і кількістю грошей, яку покупці залишають у касі за одне відвідування. Ось чому систематизуючи і профессіоналізіруя роботу з внутримагазинной оформленням, включаючи floor design, і внутрішніми маркетинговими комунікаціями роздрібні мережі можуть:
1. Збільшити середній чек за рахунок збільшення час перебування покупця в магазині
2. Збільшити інформованість покупця про товари в магазині і, тим самим, збільшити кількість покупок в його кошику.
3. Збільшити кількість відвідувань даної торгової точки за рахунок скорочення відвідування торговельних точок конкурентів
Спробуємо обгрунтувати наші твердження і для цього озброїмося статистикою: середньостатистичний покупець купує в супермаркеті 12-14 разів на місяць, набуваючи 6 товарів за 1 візит. Абсолютна більшість покупців час від часу роблять покупки ще в одній-двох торгових точках конкурентів і мають їх дисконтні карти. Практично всі покупці, вибираючи товари, проводять в торговому залі 20-25 хвилин, і в черзі в касі покупець проводить ще від 5 до 12 хвилин.
Середній чек 20-ти хвилин перебування в супермаркеті площею 1.000 м.кв. - Від 300 до 700 рублів, середній чек 30-ти хвилин становить 1,200 рублів. Перехід між 20 і 30 хвилинами - це перехід між 500 рублями і 1,200 рублями. Ось що значать для рітелера зайві десять хвилин, проведені покупцем у магазині.
Щоб зрозуміти, як «змусити» покупця провести в магазині на 10 хвилин довше, давайте розглянемо, що відбувається з покупцем за час його перебування в магазині. Приблизно на 20-22-ій хвилині перебування в торговому залі у більшості людей починає наростати роздратування, виникає почуття психологічного дискомфорту і бажання скоріше покинути магазин. Це пов'язано, насамперед, зі скупченням великої кількості людей на обмеженій площі - вони дихають один одному в потилицю, стикаються, наступають один одному на ноги і так далі, і великої інформаційної насиченістю: товари, плакати, внутримагазинной трансляція, радіо та інше. Безумовно, люди ставляться з певною терпимістю до цих речей, але 25-я хвилина стає критичною для більшості з них. Навіть самі толерантні покупці прагнуть покинути торговий зал після 31-32 хвилини перебування в ньому.
Асортимент і ціна впливають на раціональні мотиви покупця, а ми з Вами знаємо, що 70% рішень про покупку приймається безпосередньо в торговому залі, а значить, товарообіг на 70% обумовлений нераціональними, неусвідомленими і емоційними мотивами покупця. Так які ж конкретні дії крім стандартної роботи з асортиментом і цінами може і повинен зробити рітейлер для збільшення середнього чека?
На емоційні мотиви здійснення покупок впливають: розстановка і тип торгового обладнання, управління потоками відвідувачів в магазині, способи викладення товару на полицях, реклама, картини настрою, вивіски, спосіб переміщення товарів у залі при довантаженні поличного простору, організація промо-зони та місць додаткової викладки - всі ці фактори повинні бути проаналізовані і реалізовані конкретні заходи для оптимізації торгового залу під «правило 25 хвилин».
Всю цю роботу необхідно виконати, щоб збільшити комфорт покупців під час знаходження в торговому залі і допомогти людям переступити 20-ту хвилину перебування, збільшити цей час до 25-ій хвилини і хоча б для незначної частини покупців довести значення цього показника до 30 хвилин.
