Як торгують супермаркети? Не поспішай!
По дорозі додому з роботи заходиш в супермаркет за хлібом, а виходиш з нього з об'ємним пластиковим пакетом в руках. Як таке відбувається? Чому ми купуємо те, що купувати не збиралися?
Невже знову «спритні торгаші» обдурили покупця, виманили у нього «кровно зароблені»? Зовсім ні. Ніякого обману, суцільна «спритність рук» сучасних продавців, які торгують «по науці», використовуючи особливості поведінки людей.
На думку маркетологів, магазин, в який покупець приходить за сосисками і виходить із нього тільки з сосисками - поганий магазин. Сучасний супермаркет - Це технологія, за допомогою якої можна продати практично що завгодно, і в будь-яких кількостях.
«Поле битви» маркетологів за зростання продажів - торговий зал. Першочергове завдання - якомога довше затримати в ньому покупця. З цієї причини «товари повсякденного попиту», такі як хліб і молочні продукти, щодня розкуповують у величезній кількості, знаходяться в протилежному від входу кінці залу.
Усереднений покупець «влітає» в торговий зал зі швидкістю 60 метрів на хвилину. Він поспішає до заповітних сосисок, хлібу і молока. Що він може розглядати на такій швидкості? Квапливий покупець продавцю не товариш, його треба пригальмувати.
Що може змусити покупця уповільнити крок прямо біля входу, або, принаймні, на першої третини маршруту, інакше занадто багато товарів опиниться за межами уваги потенційного джерела доходу? Щось яскраве й цікаве, що відверне від повсякденного життєвої мети купити батон до вечері.
Вибираючи відволікаючий подразник, маркетологи використовують досягнення психофізики, науки, що вивчає взаємозв'язок наших переживань і матеріальних причин, що їх породили. Її головний закон говорить, що емоції проявляються тим сильніше, чим помітніше подразник.
Найсильніший подразник для людини - колір. Різні кольори і відтінки викликають реакцію, породжують емоції, і навіть впливають на сприйняття навколишньої дійсності.
Наприклад, загальновідомо, що, у приміщенні, пофарбованому в теплі тони, нам «тепліше», ніж там, де для оформлення інтер'єру використовуються холодні кольори: суб'єктивно одна і та ж температура оцінюється з різницею в кілька градусів.
Всю гаму «правильних» з погляду маркетологів квітів можна зустріти у відділі фруктів - овочів. Гори помаранчевих апельсинів, купи яскраво-червоного перцю, зелень салату і безліч інших кидаються в очі кольорів і відтінків.
Дуже часто цю групу товарів розміщують прямо на вході в торговий зал, ніж вбивають навіть не двох, а кількох зайців. Покупець не тільки гальмує, але додатково отримує позитивні емоції, налаштовується на покупки.
Схожий ефект викликають розвали з глянцевими журналами та дисками. Не факт, що, увірвавшись в магазин, покупець першим ділом відкладе в корзинку черговий «глянець» з пишногрудої красунею на обкладинці. Від нього цього і не потрібно. Головне - збити темп. Затримай крок і, не поспішаючи, уважно Озирнись навколо, шановний покупець! У магазині так багато корисного, потрібного і цікавого! Не пропусти!
І ми слухняно затримуємося. Перший етап битви в торговому залі за супермаркетом. Втім, до перемоги ще дуже далеко, а в запасі у маркетологів маса ефективного «зброї для перемоги».
