Як торгують супермаркети? Мистецтво спонукати

Щоб продати більше, співробітники супермаркетів трудяться над тим, щоб покупець був розслаблений і задоволений. Від полиці до полиці йшов не поспішаючи, по заздалегідь прокладеному для нього довгому маршруту, на якому зможе витратити максимальну кількість грошей на покупки. У гаманці клієнта поруч з кредиткою повинна лежати бонусна карта - гарантія швидкого повернення в магазин в майбутньому. Чи все зроблено для того, щоб покупець поводився, як і повинен вести: купував, купував і купував? Звичайно, немає, як немає межі досконалості.

Продуманий маршрут - ще не гарантія процвітання торгового підприємства. Щоб звернути увагу на найдорожчі і непопулярні товари, за справу беруться мерчендайзери, профі в «мистецтві спонукати». Їх завдання, не звертаючись до покупця безпосередньо і нічого від нього не вимагаючи, зробити так, щоб той захотів купити.

Це можна зробити, якщо вміло запропонувати товар. Стосовно до торговому залу магазину самообслуговування - розкласти продукти на стелажах особливим способом.

Один із принципів розкладки товару по полицях - те, що треба продати, повинно «муляти очі» покупцям. Для цього на рівні погляду викладається товар середньої і вищої цінової категорії, коротко кажучи - дорогий. А популярні і дешеві продукти найвищої попиту можна розмістити у самої підлоги, їх і так розберуть, кому треба - нагнеться.

Технологія крос-мерчендайзингу реалізує принцип доповнення. Поруч розміщуються товари, що використовуються спільно. Наприклад, макарони поруч з кетчупом, або келихи у винній стійки. Приклад з тієї ж області - «джентльменський комплект»: пляшка горілки, обтягнута пакувальної плівкою разом з граненим склянкою.

Просуваючись до заповітного хлібного прилавка, або будь-якого іншого, де можна купити те, навіщо, власне, і прийшли, ми проходимо встановленим фахівцем маршрутом повз нескінченних стелажів з корисними, але не завжди потрібними товарами. Зауважте, праворуч від нас товару більше, якістю він трохи краще, відповідно і дорожче. Чому?

Більшість людей правші, нам зручніше взяти з полиці товар правою рукою, на праву сторону ми звертаємо більше уваги. Тому і правило правої руки - непорушне правило мерчендайзера. На правій стороні маршруту розміщується пріоритетний товар, який дуже треба продати, на який покупець повинен (на думку маркетологів) звернути увагу.

Вроджені особливості характеру визначають наше ставлення до загального порядку. У когось на робочому столі кожен листочок на строго визначеному місці, комусь навпаки, подобається «творчий бардачок».

Досвід торгівлі свідчить, що більшість покупців в душі люди глибоко «порядні». Акуратно покладені товари продаються краще, ніж звалені на стелаж купою. Психологи стверджують, що справа в емоціях, розкладені акуратно з однаковими проміжками продукти викликають враження стабільності, якої в сучасному житті частенько не вистачає.

Фахівці торгівлі впевнені, що продати можна будь-який товар, головне підібрати правильний метод і наполегливого продавця. Але все ж якості товару і потреба в ньому покупця відіграють далеко не останню роль. Чи можна керувати цими параметрами потенційної покупки? Немає нічого неможливого ...