Як торгують супермаркети? Пройти, щоб повернутися
Величезний гіпермаркет - Немов місто торгівлі, в якому широкі проспекти перетинають другорядні вулиці і провулки. Тільки замість будівель - стіни стелажів з різноманітними товарами. Покупець, який потрапив у «місто», впевнений, що знає, куди йому потрібно і сам вершить свою долю, вибирає свій маршрут руху самостійно. Насправді він йде туди, куди його направляють маркетологи, турбота яких - продати все, що є в залі.
Звернули увагу, що промислові та господарські товари в гіпермаркеті розташовані неподалік від входу? Це тому, що покупець, націлений на покупку продовольства, уклавши в кошик хліб і молоко, вже не стане згадувати про лампочках і зошитах. Але не навпаки. Не купивши цільової товар, покупець зазвичай пам'ятає, навіщо приходив. Зубні щітки і серветки покликом шлунка не перешкода.
Великі магазини поділяють торгові зали на зони. Людині простіше здійснювати покупки по ходу руху одну за одною в певній послідовності. Зони продовольчих товарів розміщуються за принципом від сирого до готового і від солоного до солодкого. М'ясо, риба, овочі і фрукти передують гастрономії та кулінарії, і тільки після них покупець потрапляє до стелажів з готовими продуктами.
Головний біль торгівлі - мертві зони в залі, полки, з яких покупець бере товар неохоче. Щоб привернути увагу до того, що не користується популярністю, використовуються товари-магніти.
«Погоду» продажів в будь-якому супермаркеті формують п'ять груп товарів. Овочі та фрукти, хлібні вироби, молочні продукти, білкова група (м'ясо, риба, ковбаса) і алкоголь. Ці продукти розміщують в різних зонах магазину. Щоб знайти те, навіщо, власне, і прийшов в магазин, покупцеві доводиться пройти повз полиці з нецікавими для нього товарами. Результат - в корзинку відправляється кілька спонтанних покупок.
Остання точка маршруту покупця в супермаркеті - каса. Зазвичай перед нею черга. Клопоти, пов'язані з пошуком і вибором товару, позаду, покупець розслаблений і нічим не зайнятий. Саме час критично оглянути вміст кошики і викласти непотрібний товар, відібраний імпульсивно.
Але маркетологи напоготові. Для такого відповідального моменту вони розробили особливу «зброя» - передкасовій зону. У ній розміщується торгове обладнання - кошикарські столи, палети і подіуми з товарами, над вибором яких покупець не замислюється.
Жувальна гумка, сигарети, льодяники та ін. Рідко хто планує їх покупку заздалегідь, але запропоновані в правильному місці, вони не тільки відвернуть від «поганих» думок, але й принесуть дохід.
Відстоявши в черзі біля каси і розплатившись, покупець іде з супермаркету. «Відрізаний кусень»? Зовсім ні. Торгівля придумала чимало способів повернути дохідного клієнта назад, і не один раз.
У справу вступає програма лояльності, прив'язує покупця до торговельної мережі. Кожен магазин застосовує власні методи.
За обмеженим у часі акціям деякі товари продаються дешевше звичайного. Накопичувальні знижки дають можливість користуватися постійними привілеями, тим більшими, чим більше грошей витрачено. На бонусний рахунок надходять кошти, при перевищенні обсягу покупок вище обумовленого порога.
Хто ж відмовиться від привабливої пропозиції заощадити або отримати що-небудь безкоштовно? Можливість отримати безкоштовний сир змушує покупця повертатися в магазин знову і знову. Не так вже й погана ця мишоловка, думає задоволений покупець ...
Співробітники супермаркету теж задоволені. Але розслаблятися їм не належить, «у рукаві» припасено ще кілька методів, щоб приводів для задоволеності не стає менше.
