Ключова формула продажів та її вплив на прибуток компанії
Як продавати ефективніше і більше, ніж продаєте ви зараз і більшість бізнесів.
Приходячи в бізнес, більшість клієнтів говорять, що хочуть збільшити продажі. Що б мені такого взагалі зробити? Але в більшості випадків -це, яке то абстрактне заяву. Що б такого взагалі зробити? Немає такої чарівної кнопки при натисканні якої ваш бізнес б раз і у збільшив продажі та оборот.Что ж робити? Коли ми розіб'ємо продажу на конкретні елементи, нам стає зрозуміло, над чим конкретно можна і потрібно працювати, щоб збільшити продажі.
Давайте розберемо цю формулу. Коли ми говоримо про гроші, про прибуток -що ми насправді маємо на увазі? .Самая Перше, що спадає на думку -Обсяг продажів помножений на маржу .Маржа-частка прибутку закладена в продажах. Що таке обсяг продажів? Як його ще розбити? Відповідаю. Обсяг продажів -кількість проданого товару умноноженое на середній чек .Разобьем таке поняття, як кількість проданого товару. З чого воно складається?
1. Кількість потенційних клієнтів -Leads.
Люди, які хочуть купити, планують купити, прийшли, подзвонили
2.Конверсія -люди, які купили .Конверсію можна виміряти .Допустім зайшло 100 чоловік і купило ваш товар або послугу 2 з них. Виробляємо обчислення і отримуємо конверсію 2% ..
3. поняття середнього чека -Яке середня кількість грошей залишив клієнт у вас на касі за одну середню покупку.
4.средняя частота покупок за певний період.
Зберемо все в формулу і отримаємо нашу формулу продажів .Чісло потенціалом клієнтів множимо на конверсію, множимо на середній чек, множимо на число покупок за період і множимо на нашу прибуток -маржу .Ось і отримали нашу валовий прибуток за якийсь період (місяць-квартал ) компанії. Не плутайте валовий прибуток з чистим прибутком .Чистая прибуток можна підрахувати таким чином. З валової відняти податки, витрати на оренду, зарплату співробітникам і т.д
І так підійшли до питання. Як же все таки збільшити прибуток?
Давайте розглянемо на скільки збільшиться прибуток якщо всі коефіцієнти збільшити всього лише на 10%. При збільшенні всього лише на 10% прибуток збільшиться в 1.7 раз .Якщо збільшити коефіцієнти на 15% кожен, то прибуток валова збільшиться трохи більше ніж в два рази .Якщо на 25% збільшимо всі коефіцієнти, то прибуток валова збільшиться в 3 рази.
Ось логічна формула по збільшенню продажів! Звичайно збільшити коефіцієнти в 1.5 і 2 рази складно, але збільшити їх всього лише на 10-15% не складає нічого складного, а ефект ви бачите какой.І ваше запитання знаходить конкретну відповідь .Т.е не так, як давайте чого небудь замутимо і багато грошей сольем в рекламу, а над якими коефіцієнтами нам треба попрацювати, щоб був конкретний і відчутний ефект.
А як діють більшість бізнесменів? Як ви думаєте?
Думаю, що відразу перше, що спадає на думку це дати більше реклами для залучення більше потенційних клієнтів і знизити середній чек і свою маржу .Вони думають, що вийдуть за рахунок обсягу. Починають сильно вкладатися в рекламу або збільшують штат менеджерів з продажу та все .І це тупиковий шлях, який часто застосовує оптовий бізнес і виробники.
Тепер повернемося знову до нашої формулою і подивимося, яким чином вона може бути корисна у вашому бізнесі.
Як ви думаєте з якого коефіцієнта вам варто починати? Опрацьовувати його.
Почнемо з лидов. Вам потрібно буде вкладатися або в людей, або в рекламу, або і в той і в інший разом .Далі .Для збільшення конверсії, що вам потрібно робити? Правильна відповідь вкладається в ваших продавців, менеджерів, а якщо у вас сайт, то найняти людину, яка допив ваш сайт, щоб на сайті була вище конверсія.
Якщо говоримо про збільшення середнього чека, то тут можна збільшити вашу номенклатуру товарів, послуг і все це донести до продавців, тому що якщо ви збільшите номенклатуру, але про це буде знати тільки ви, то толку буде мало.
Чистота транзакції-тут будемо вкладатися в збільшення комунікації з клієнтом.
Збільшення маржі .Куда ми вкладаємося? В збільшення обсягу закупівель і пониження закупівельної ціни, в збільшення ціни .Тут повний контроль. І з цього коефіцієнта найпростіше почати, так як ми тут ні від кого не залежимо, але складніше в психологічному плані .Т.к ми всі думаємо, що люди і так платять багато денег.І що ми піднімемо ціни і люди всі підуть .На Насправді це не більше ніж міф.
Тут треба тестувати. Є таке поняття -еластічность ціни. Природно в кожному бізнесі це по різному.
То на початку треба попрацювати над маржею, що найпростіше. Потім працюємо над збільшенням середнього чека, тут нам особливо робити нічого не треба .Людина і так вже купує і тут буде достатньо на перших порах впровадити систему допродаж і перехресних продажів.
Звернемо увагу на конверсію.
.Припустимо у вашого сайту з 100 чоловік купує 2 .Що буде якщо ми піднімемо конверсію з 2 до 3 покупців .Несложние підрахунки і отримуємо + 33% зростання прибутку компанії при колишньому потоці клієнтів. Порівняйте це все в порівнянні нагнати більше людей через рекламу.Чем і займається більшість.
І так давайте конкретно пройдемося по всіх цих коефіцієнтам .Що ж конкретно робити? І так перший коефіцієнт
Маржа.-найшвидший і простий спосіб-це підняти цени.В оптовому бізнесі складніше, тому що там професійні закупівельники. Розглянемо роздрібний бізнес -магазин.
Якщо ви підвищите ціну на 10% помітять це ваші покупці? Звичайно тут все залежить від самого продукту .Есть продукти повсякденного попиту на них ви тримаєте ціну нижче або на рівні, а на всі інші товари вище на 10% -100% і як вашій душі буде угодно.Бил квітковий магазин в консалтингу .Думаю ви все знаєте, скільки коштує у вашому місті троянди? А скільки коштують айстри? Півонії? Думаю ви вловили думка
На цьому я закінчую першу частину статті про продажі .До нових зустрічей.
