Як змусити відділ продажів працювати на вас?
Як отримати максимальний прибуток від відділу продажів? Це питання хвилює багатьох керівників, оскільки в сучасному діловому світі саме продажу в більшості випадків забезпечують прямий прибуток компанії, чим би вона не займалася. Виготовлення сайтів, створення реклами, продаж офісних меблів, льодяників або папок для паперів, а також багато іншого - яким би не був профіль вашої компанії, товари та послуги необхідно продавати, щоб отримувати такі бажані доходи.
Зовсім окрема тема - сама різноманітність видів продажів. На сьогоднішній день в арсеналі великих і малих компаній накопичилася величезна кількість методів продажів, починаючи від стандартних продажів «через прилавок» ('over the counter'), закінчуючи настільки полюбився в США телемаркетингом. До того ж, нові види продажів виникають щодня як природний наслідок того, що всі ми хочемо продати більше, ніж будь-яка конкуруюча організація, і заробити собі якщо не на бутерброд з червоною ікрою, то вже на здобну булку точно.
Приміром, ще 5-7 років тому такий вид продажів, як «холодні продажу», коли менеджер підприємства обдзвонює потенційних клієнтів і самостійно пропонує їм товари і послуги свого наймача, була не настільки поширений, як сьогодні.
А що зараз? Запитайте будь-якого офісного працівника, який сидить поруч з телефоном. У великих містах дзвінки з пропозицією купити все що завгодно, починаючи холодильним обладнанням і закінчуючи унікальною можливістю придбати в космосі зірку для підприємства, починаються з ранку і закінчуються тільки під вечір. Зрештою, при такій конкуренції і настільки неймовірній кількості інформації перемагають компанії, де працюють найбільш грамотні і якісно підготовлені співробітники служби продажів.
Як зробити свій відділ продажів кращим, а свої продажі - вкрай високими, ми і розповімо в цій статті. Отже, яким би видом продажів ви не займалися у своїй компанії, дані нижче поради - для вас. Озбройтесь і користуйтеся на благо компанії!
Рада №1. У гонитві за високими показниками багато хто з нас вважають за краще шукати для служби продажів фахівця з великим досвідом (від 2 років і більше). Однак у набору співробітників у відділ продажів існує своя специфіка. Професіонал високого класу, що має власний коло клієнтів, як правило, отримує достатньо стабільні доходи і на колишньому місці роботи, тому на ринку праці «профі» продажів попадаються досить і досить рідко.
Існує інший вихід: власноруч набрати команду молодих фахівців і навчити їх. Як правило, найкраще при цьому працює схема: 2-3 фахівця з досвідом роботи в продажах (від півроку) на 6-7 початківців. У цьому випадку - звичайно ж, якщо вдасться набрати потрібну кількість досвідчених «бійців», можна реалізувати схему, яка себе дуже добре зарекомендувала в службах продажів найбільших компаній країни. Кожному співробітникові, що має досвід у продажах, на первинному етапі дається «в навчання» 2-3 новачка. При цьому у кваліфікованого «продажника» виникає можливість відразу знаходити і виправляти найтиповіші помилки початківців менеджерів.
Рада №2. Якщо ви хочете досягти високих результатів, а не топтатися на місці, ніколи не нехтуйте навчанням співробітників відділу продажів. Щотижневі тренінги всередині компанії, обмін досвідом між компаніями (а от з конкурентами досвідом мінятися варто дуже обережно), курси підвищення кваліфікації та інші корисні заходи необхідно проводити регулярно. Продажі - це та область діяльності, де успіх досягається щоденними і щотижневими виснажливими тренуваннями.
Найпростіший і недорогий спосіб - обмін досвідом всередині компанії. Одна година в тиждень, протягом якого «продажники» можуть обговорити особливо успішні прийоми або причини своїх невдач, відтворити свою манеру спілкуватися з клієнтом і відточити навички переконання на колегах, здатний підняти продажі навіть в особливо безнадійних випадках.
Рада №3. Коли ми чуємо слово «планерка», багатьом з нас здається, що це пережиток радянського періоду і абсолютно марна в сьогоднішніх умовах поняття. А ось і ні! У продажах планерка - така ж необхідність, як і грамотно складене комерційну пропозицію або процес навчання менеджерів. На цьому півгодинному міні-нараді в п'ятницю або понеділок вранці (найзручніший час для такого роду підведення підсумків) керівник служби продажу не тільки вислуховує результати роботи відділу за минулий тиждень, але й знайомить співробітників з новим планом на наступний період.
В принципі, ту ж функцію можуть виконувати і звіти продажів в сукупності з планом продажів, вивішених на магнітну дошку в кабінеті. Проте кожен досвідчений керівник знає, що краще один раз поговорити з працівниками особисто, ніж кожен день закидати їх тоннами паперів.
Це всього лише частина тих ЧПС (Надзвичайно корисні поради), які можна дати керівнику, який займається розвитком власного відділу продажів. Продажі - це надзвичайно багатогранне явище, і віддаючи йому сили навіть протягом кількох десятків років, ми завжди будемо знаходити для себе щось нове.
Адже життя не стоїть на місці, запити клієнтів змінюються, а нові конкуренти щодня виростають на місці старих суперників як гриби після дощу. Щоб і в цих умовах залишатися одним з кращих, на сьогоднішній день кожному з нас надзвичайно важливо прагнути бути в курсі всіх нових тенденцій бізнесу і продажів.
