Як забезпечити зростання прибутку, майже нічого не роблячи?
Є відомий ефект, який може бути корисний бізнесменові. Якщо на щось ми невпинно звертаємо свою увагу, воно саме росте на кілька відсотків, навіть якщо ми не докладаємо жодних зусиль - тільки тримаємо в полі уваги.
У першій половині XX століття став відомий так званий Хоторнський ефект. Вчені досліджували вплив різних нововведень на працездатність збиральниць реле в містечку Хоторн. І виявилося, що продуктивність праці зростала як у групі, якій вводили різні блага (освітленість робочого місця, окремий кабінет для групи), так і в групі, за параметрами якої спостерігали, але ніяких поліпшень їм не вводили.
Багатьом бізнесменам для зростання прибутку якраз не вистачає тримати в полі уваги саму прибуток, але розкладену на складові її множники. Множники ці прості: Прибуток = ЧіслоПосетітелей * Конверсія (відсоток купили) * СреднійЧек * ЧастотностьПокупок * Маржинальність (націнка).
Тому порада така - для підвищення прибутку почніть стежити за кожним з параметрів так само, як і за прибутком. Грамотний бізнес-консультант, подивившись на графіки цих параметрів зможе легко побачити причини, що заважають зростанню Вашого бізнесу. Оскільки прибуток складена з цих множників, саме вони і допоможуть у боротьбі за зростання.
Звернемо увагу на перше число. Для контролю за числом відвідувачів в інтернет-бізнесі лічильник реалізується програмістом, а в реальному роздрібному бізнесі - використовуються лічильники відвідувачів. Найпростіші і дешеві (10 $) - ручні, менеджер або продавець просто натискає на кнопку при появі наступного можливого покупця. Лічильники подорожче (100 $) - автономні лічильники з екраном, що відображає число пройшли в обидві сторони. Ще дорожче (300 $) - лічильники, що враховують також напрямок проходить людини. Ну і найдорожчі (від 600 $) - це працюючі з кількома ІЧ-камерами розумні лічильники з високим відсотком точності визначення.
Отже, Ви вже встановили лічильник та стежте за числом відвідувачів. Однак купують не всі. В кінці дня за кількістю вибитих за день чеків можна підрахувати конверсію = ЧіслоЧеков ЧіслоПосетітелей. СреднійЧек = Виручка / ЧіслоЧеков.
Частотність покупок. Цей параметр взяти під контроль вийде тільки з введенням будь-якої ідентифікації покупця. Або це програмне визначення по обличчю, або теж програмне, але за номером його знижкової карти. Для взуття частотність залежить переважно від сезону (оціночно 1 покупка раз на рік на людину), для меблів - від терміну її служби (1 на 5 років), а от для кафе сезонної залежності немає і даний параметр залежить лише від лояльності клієнта. Тобто даний параметр не для всіх типів бізнесу має значення.
Маржинальність. Оскільки націнка на різні категорії товарів може бути різна, даний множник іноді не можна виділити в окрему спостережувану характеристику.
У Вас практично все готово для зростання бізнесу. Тепер будь маркетологічних експерименти, реклама, акції та інші дії по збільшенню прибутку будуть під пильним контролем всіх параметрів. І по зміні цих контрольних значень зможете судити про те, чи в правильному напрямку розвиваєте бізнес. Замовили рекламу по ТБ, але число відвідувачів не змінилося - робите висновок. Запровадили систему допродаж і бонуси продавцям, і зріс середній чек - робите висновок.
Бізнес - це не випадкові люди, які приносять Вам випадковий дохід. Бізнес - це система, в якій обов'язково має бути присутня і наука, і сучасні технології.
