Для чого, як і коли закривають угоду? І що робити, якщо вона не закривається?
Ось і настав той момент, коли ми, встановивши з майбутнім покупцем довірчу зв'язок, потім розповіли йому про всі переваги пропонованого товару і вже відчуваємо, що пора дістати потаємний бланк замовлення і зробити найголовніше - отримати заповітну підпис.
До речі кажучи, діставати бланк замовлення перед укладанням угоди - не дуже гарна ідея. Набагато краще постійно мати його на увазі - ще з того моменту, коли витягли зразки продукції. Інакше виймаємо з сумки шаблон договору буде для покупця підсвідомим сигналом, що його зараз почнуть «розводити» на покупку.
Ну, уявімо, що лист з майбутнім контрактом вже лежить перед нами, ручка рветься в бій в нашій долоні ... що робити далі? Самим елементарним варіантом буде запитати «Вам сподобалося? Будете брати? »Такий підхід, як холодний душ, може вивести нашого співрозмовника зі стану комфортної довірчої бесіди з нами і викликати психологічний опір. Як же правильно підвести майбутнього покупця до придбання?
Уявіть, що закриття угоди - це широка довга вулиця, а наше завдання - доїхати до її кінця. Але на шляху проходження коштує кілька світлофорів. І світлофори - це питання, які ми задаємо майбутньому клієнтові. Не один мега-питання «Будете замовляти?», А невеликі, поступово наближають до здійснення угоди.
Наприклад, ось як закривав угоду я ...
«Що багатьом подобається в моєму способі ведення бізнесу, Кейті, це те, що я приймаю замовлення сьогодні, а буду доставляти ваші книги у вересні. І вам не обов'язково оплачувати сьогодні їх повну вартість. Звучить досить непогано, так? » Перший «світлофор».
«А що особливо сподобалося міс Адамс і містеру Брауну - це що я буду доставляти книги самостійно, тобто зможу дуже докладно пояснити, як ними користуватися і як максимально швидко знаходити інформацію. Напевно, це зможе допомогти? » Другий «світлофор».
«Чесно кажучи, я ще не дуже добре орієнтуюся в місті, тому вашим книгам буде простіше дістатися до вас, якщо ви скажете мені, як найкраще доїхати до вашого будинку з п'ятої автомагістралі, чи не так?» Третій «світлофор», після якого ми записуємо на зворотному боці бланка замовлення інструкції про найкращий маршрут.
«Не могли б ви продиктувати мені свою адресу і повне ім'я, будь ласка?» Четвертий «світлофор».
«Підпишіть, будь ласка, ось тут». Ми доїхали до кінця вулиці!
Але не завжди все проходить так гладко. Адже ми можемо почути і: «Який такий адресу, я нічого не хочу!». Мистецтво продавця полягає в тому, щоб після негативної відповіді плавно вивести розмову на додаткову демонстрацію товару.
В ході додаткової демонстрації ми не розповідаємо так само багато, як під час основної, але дуже коротко зупиняємося на моментах, здатних схилити чашу терезів на нашу користь. Після такого бонус-показу товару ми знову «виїжджаємо на вулицю» закриття угоди і намагаємося пройти всі залишилися нескореними світлофори. У разі невдалого третього заходу на цю «автомагістраль» ми не будемо даремно витрачати свій час, а відправимося в наступний будинок з більш поступливими батьками, не забувши довідатися про цю сім'ю у нашого невдалого клієнта.
Якщо етап закриття угоди успішно пройдений, ми підписуємо договір, проводимо оплату (я робив це в двох формах: повна передоплата або оплата половини вартості-трьома методами: готівка, чеки і кредитні карти), після чого показуємо ще трошки сторінок чудовою книжки (щоб затвердити покупця в правильності його вибору ), збираємо інформацію про всі сусідніх сім'ях і щасливою ходою вирушаємо в наступний будинок.
Ця стаття завершила цикл оповідань про процес прямого продажу, але я вже знаю, яку життєво важливу для всіх працівників прямий торгували тему розкрию в черговий замітці ... яку можна буде назвати бонусом, виходить?
Успіхів вам у справах торгових!
