Як правильно провести вступну частину продажу товару?
Сьогоднішня стаття стане третин в циклі оповідань про те, які прийоми я використав для прямих продажів книжкової та комп'ютерної освітньої продукції, працюючи з однією з найбільших книговидавничих компаній США.
Припустимо, що ми вже дізналися багато цінної інформації про наше майбутнє покупця від інших людей, познайомилися з ним і тепер сидимо на м'якому дивані і збираємося пояснити всій родині, чому їм просто необхідно замовити наші чудові продукти.
Перш за все, давайте визначимося, в чому відмінність вступної частини (introduction на мові американських продавців) від безпосередньо продажу. Особливість в тому, що на цьому етапі ми не показуємо товар. Комусь здасться парадоксальним, що продавець буде сидіти з клієнтом, тримаючи свої продукти в сумці. Хтось захоче, ледь переступивши поріг, продемонструвати все найкраще, що компанія може запропонувати цій сім'ї. Але така тактика практично ніколи не приводить до успіху.
Наше завдання в даний момент - поглибити психологічний контакт з майбутнім покупцем, зрозуміти його унікальну потреба, вислухати його думку про освіту, дати йому можливість похвалитися успіхами власних дітей ... Фактично, ми намагаємося стати одним на двадцять хвилин!
Ідеальна вступна частина така, що вже після неї батьки готові замовити купу книжок для своїх дітей - при тому, що вони їх ще навіть не бачили! (Книг не бачили, дітей, думаю, хоч пару раз зустрічали.) Про що говорив я з сім'ями, які в майбутньому стали моїми клієнтами?
Чому освіта важлива для Вашої сім'ї? Чи хочете ви, щоб ваша дитина після школи вступив до коледжу? Вчилися ви самі в коледжі і чи хочете, щоб дитина пішла вашими слідами?
Що ви думаєте про школу, в яку ходить ваша дитина? (Є сім'ї, які спеціально переїжджають з району в район, щоб дитина ходила в хорошу школу.)
В якому класі ваша дитина? (Добре б, звичайно, це знати заздалегідь.) Які у нього оцінки? А улюблені предмети? А є такі предмети, які забирають у нього особливо багато часу при виконанні домашньої роботи? Ви йому допомагаєте або він робить роботу самостійно? Чи багато змінилося в шкільній програмі з тих пір, коли ви були школяркою?
Зверніть увагу, як часто ми використовуємо слово «ви» в наших питаннях! Не намагаємося сказати «А ось ми ...», «А наша компанія ...», «Наша продукція ...», «Мої книги ...» - саме останні словосполучення часом гублять потенційну продаж.
Звичайно ж, розмова ми ведемо не у вигляді допиту, а у вигляді довірчої бесіди. Намагаємося злегка змінити його залежно від того, з ким говоримо - адже не варто запитувати, чи багато чого змінилося в програмі, якщо мама працює шкільною вчителькою?
А у висновку вступній частині називаємо кілька причин, чому люди купують ваш товар. У моєму випадку для цього було кілька причин.
Батьки хочуть допомагати своїм дітям з навчанням, але вже багато чого забули, багато чого змінилося, а багато в програмі взагалі нового.
Дітям не вистачає інформації з енциклопедій та Інтернету, тому що ті дуже сильно допомагають з приготуванням доповідей, але марні в повсякденному домашній роботі.
Діти хочуть робити домашню роботу швидко, щоб мати більше часу для спорту та інших корисних занять.
Список можна розширювати, залежно від особливостей кожної родини. І ще одним виключно важливим моментом є використання імен: «А ось містер Блек замовив наші книги тому, що він абсолютно забув тригонометрію, яку його Боб і Сара якраз проходять в школі». Адже сусіди схильні знати один одного і довіряти думку ближнього свого.
Про те, як, нарешті, витягнути товар з сумки і продати його - в наступних статтях.
Сподіваюся, замітка була корисною!
