Як встановити контакт з майбутнім покупцем?
У цій статті, з вашого дозволу, продовжу розповідь про сім етапах прямих продажів, розпочатий мною в замітці «Чи потрібна розвідка ... в прямих продажах?», і зупинюся на другому етапі - встановленні контакту (або Approach).
Одразу хочу застерегти, що специфіка моїх продажів полягала в тому, що єдиним варіантом встановлення контакту був дзвінок (а краще, стук) у двері потенційної жертви ... ой, тобто, клієнта! Безумовно, ще більш часто при продажу інших товарів використовуються телефонні дзвінки або встановлення контактів по Інтернету - всі ці методи можна об'єднати в поняття «call». Однак правила для всіх видів встановлення контактів взаємопов'язані і те, що я розповім вам про стукіт у двері американського будинку, сподіваюся, буде корисно і при дзвінку на який-небудь російський телефон, і при відправці листа на email німця чи француза.
Продажі - це, безсумнівно, суміш мистецтва і науки, і ось що наша корпоративна наука говорила про те, як постукати в двері так, щоб потім ще й увійти в будинок, маючи шанс показати пропоновані книги і диски.
1. У двері стукаємо три рази: «Тук-тук-тук».
Можливо, таке правило здасться шаманським ритуалом або марновірством, але все набагато простіше - кожен з стукотів співвідноситься з одним із слів фрази "I'm coming in". Ось на такому підсвідомому рівні ми налаштовуємо себе на те, що зараз нам відкриє мама вісьмох дітей, схиблена на освіту щаслива володарка значного рахунку в банку - і вже звичайно вона не встоїть перед тим, щоб запросити нас у будинок і що-небудь купити.
2. Після стуку потрібно відійти від дверей на відстань близько двох метрів.
Все просто - саме на такій відстані ми будемо знаходитися в так званої соціальної зоні. Далі відходити не має сенсу, тому що в цьому випадку нас просто може бути не чутно. А якщо раптом сусіди нашого потенційного клієнта якраз обкатують нову газонокосарку або слухають новий диск Емінема, то можна і наблизитися до 1,2-1,5 метрів.
У разі встановлення контакту за допомогою телефонного дзвінка або листа все одно пам'ятаємо, що занадто напористим бути не слід - у співрозмовника включається захисна реакція.
3. Очікуючи господаря, гостинно відкриває перед вами свої двері, стоїмо до дверей в профіль.
Як бонус можна ще помахати рукою проїжджає повз машині або поливає газон бабусі з будинку навпроти. Все це робиться для того, щоб, по-перше, заінтригувати людину, яка побачить вас через двері (а вони в Америці дуже часто прозорі) - що це за хлопець (або дівчина) стоїть перед дверима не як усі, втупившись в неї, та ще й руками махає ... прикольний який! А, по-друге, якщо бабуся або водій вам теж махнуть (це ж доброзичливі Штати, звичайно махнуть!), То і стоїть по той бік дверей майбутній покупець подумає: «Раз навіть міс Джонс його знає, то мені нема чого боятися». А, по-третє, нудно адже просто стояти ?!
4. Після відкриття дверей потрібно повернутися в півоберта.
Розмовляти з людиною, стоячи до нього в профіль, якось дивно, чи не так? А повертатися «обличчям до обличчя» буде схоже на підготовку до поєдинку - нехай і моральному. Воно нам не треба - кут в 45 градусів ідеальний.
5. Не поспішаємо, а говоримо повільно і розбірливо.
Особливо актуально, коли ви перша людина з російським акцентом, якого відкрила двері мама бачить у житті. Тому відразу зводимо акцент жартома: «Здрастуйте, мене звуть Єгор. / Пауза / Я студент з Росії. / Пауза / Мабуть, ви б і так зрозуміли, з моїм-то акцентом. / Посмішка / »Середньостатистична американська мама після цієї фрази скаже:« Ну що ти, ти кажеш краще мого викладача мови в школі! І вже точно краще, ніж я російською ». Після чого дружно сміємося - позитивний настрій забезпечений.
6. Посміхаємося :)
Без коментарів - вимога очевидно, про нього і забути дуже легко.
7. На цьому етапі поменше самодіяльності - використовуємо заздалегідь готовий шаблон.
Роки продажів дозволяють компанії зрозуміти, що по-справжньому працює. А компанія ділиться цим з агентами - так що не варто вигадувати щось своє, особливо коли ще новачок.
8. У готовий шаблон вставляємо щось, що «зачепить» співрозмовника.
Приміром, фрази «Я розмовляю з усіма мамами учнів Jefferson High School» (адже ми вже дізналися, де навчаються діти - не дарма в минулій статті про розвідку розмовляли), «Я розмовляю з батьками малюків / показуючи рукою на рівні колін / і вже початківців школярів / на рівні живота /» (якщо раптом побачили грають біля будинку дітей) або «Я зупиняюся у всіх сім'ях, де освіті приділяється важливе місце »(безпрограшний варіант - хто ж скаже, що освіта для них не важливо?).
9. Використовуємо імена!
Говоримо, що тільки що базікали з міс Андерсон в будинку з червоної цегли, у якої такий чудовий синочок Біллі, майбутній великий математик, але їх собачка якась агресивна, трохи вас не вкусила. Мета - передати повідомлення: «Я свій у вашому районі, мене всі знають, я не злочинець». Намагаємося називати імена колег по роботі, друзів, мам однокласників дітей.
10. Намагаємося увійти в будинок.
Щоб уже там на повну силу продемонструвати товар, звичайно ж.
11. Якщо наші друзі не гостинні - покажемо книги прямо на порозі або на ганку.
Бо мета - «Кожен повинен знати про товар». Підвищуємо, так би мовити, впізнаваність бренду.
Такі основні правила встановлення контакту з майбутнім покупцем нашого чудесного товару, яких я дотримувався я в штаті Вашингтон минулого літа. У наступній статті я розповім ще про один крок перетворення майбутнього покупця в що відбувся. Чекаю ваших порад, про що розповісти більш докладно!
Сподіваюся, стаття в чомусь знадобиться!
