Що змушує нас вибирати той чи інший товар?
Продавців, виробників, та й самих покупців протягом всієї історії бізнесу хвилює одне питання - які саме чинники змушують нас вибирати той чи інший товар? Чому ми можемо купити дешеву неякісну річ, яка прослужить нам пару місяців і прийде в непридатність? Чому ми витрачаємо величезні суми на предмети розкоші, навіть якщо через це доведеться затягнути пояс? Саме на ці питання я хочу відповісти в цій статті.
Відразу обмовлюся, що моя замітка не претендує на статус фундаментальної праці по маркетингу або стратегії виробництва - це лише спроба в загальному вигляді позначити причини споживчого вибору товарів і послуг.
Звичайно, покупка може здійснюватися двома категоріями осіб - нами, звичайними людьми зі своїми пристрастями і слабкостями, і організаціями з їх відділами постачань і закупівельними комісіями. Очевидно, у другому випадку покупка буде більш зваженою і логічно обгрунтованою. Існує два чинники, що визначають вибір товару компаніями і свідомими смертними:
1) низька ціна товару-
2) диференційованість товару.
Низька ціна - Причина, що лежить на поверхні і не вимагає глибоко аналізу ринку. За інших рівних умов адекватно мисляча людина, звичайно ж, вибере товар або послугу з більш низькою вартістю. Але досить часто люди викреслюють з попереднього твердження словосполучення «за інших рівних умов» - під час розпродажів і ліквідацій асортименту вони готові купувати те, що їм ніколи і не стане в нагоді, натовпи покупців відносять в своїх сумках продукцію, яка може бути трохи дешевше, але набагато гірше товарів конкурентів.
Для осмисленого аналізу ціни товару розумно використовувати два параметри: співвідношення ціна / якість і вартість володіння.
Співвідношення ціна / якість може значним чином змінити розклад сил на товарній полиці, який ми бачимо при банальному аналізі цін. Досить часто вигідним виявляється покупка дорогого товару, який більш якісно буде виконувати свої функції. Наприклад, зайва економність продуктового магазину при закупівлі холодильних установок може закінчитися виходом останніх з ладу і псуванням товару на суму, що перевершує вигоду від скупості менеджерів по закупівлях.
Вартість володіння дозволяє оцінити витрати не тільки на придбання, але і на використання того чи іншого товару. Наприклад, для копіювальних апаратів в цей параметр входять початкова ціна, ціна витратних матеріалів, витрати на обслуговування (в тому числі самостійне, адже час покупця теж має свою вартість). Так, обивателю може здаватися, що використання безкоштовного програмного забезпечення дешевше, ніж покупка ліцензійних програм, але перевірка такого твердження говорить, що це не так.
Дифференцированность товару - Інша основна причина, що схиляє нас на сторону покупки того чи іншого продукту. Якщо пропозиція однієї компанії значним чином відрізняється від пропозиції інших, то ми готові платити їй великі суми грошей. Причому така відмінність може полягати не тільки в особливостях товару, але і в нестандартних методах продажів, обслуговування, в емоціях, які ми отримуємо від придбання продукту.
Саме цей фактор є причиною успіху годинників Rolex та інших товарів сегментів преміум і супер-преміум. Сучасну економіку нерідко називають економікою вражень - дуже часто ми віддаємо гроші за товар, а отримати сподіваємося не так його, скільки пов'язані з купівлею або володінням емоції.
Бажаю вам зберігати розсудливість при виборі покупок і не йти на поводу ні у помилкової «дешевизни», ні у дутих переваг товару і гучного бренду!
