Посібник для початківця продавця: як навчитися продавати?

Продавців зараз багато. За прилавками і телефонами, у великих офісах і просто на дому. І всі вони намагаються продати. Товари, послуги, ідеї ... Продавців багато, але успішних продавців - одиниці. І, звичайно, виникає питання: чому це так? Чому величезна кількість людей, що вибрали в якості роботи продажу різних товарів, послуг або ідей, які не є успішними продавцями?

Щоб бути успішним, продавець повинен відповідати трьом вимогам:

1. Бути впевненим у собі.

2. Бути впевненим у своєму товарі і добре знати його.

3. Любити покупця.

Розглянемо простий приклад. Потрібно продати холодильники на Північному полюсі білим полярним ведмедям. Товар, як очевидно, аж ніяк не актуальний для даної цільової аудиторії та регіону. Але припустимо, що білі ведмеді вміють розмовляти і володіють необхідними засобами оплати. А в цьому випадку з ними можна торгувати. У тому числі і холодильниками.

Любов до покупця (В даному випадку - до білих ведмедів) має дуже важливе значення. Покупець завжди відчуває, цікавий він продавцеві чи ні. А адже кожна людина хоче бути цікавим. Тим більше - для продавця будь-якого товару (послуги, ідеї). Покупець жадає відчувати, що його розглядають як індивідуальність і, пропонуючи товар (послугу, ідею), враховують його особисті, індивідуальні смаки та уподобання, а зовсім не ставляться до нього як до гаманця на ніжках, який повинен розстібнутися і викласти певну суму, а там - хоч і зовсім не світай.

Так що білих ведмедів треба полюбити. Так, вони не у всіх викликають теплі почуття. Білі ведмеді агресивні (хижаки адже!), Та ще й не надто приємно пахнуть. Але гарного продавця це не повинно зупиняти. Він просто зобов'язаний знайти в білому ведмедеві щось таке, за що його можна було б щиро полюбити (покупці - як діти, завжди відчувають фальш). Наприклад: у білого ведмедя відмінна шкура, цілюща сало, смачне м'ясо. Так, розглядати покупця з гастрономічною точки зору не дуже добре, але якщо неможливо знайти ніяких інших позитивних якостей, то принаймні один плюс є в будь-якого покупця: Він тримає в руках пиріжок, який життєво необхідний будь-якому продавцеві (тобто ту саму гріш, з якої потім буде виділятися зарплата). І вже за це його можна любити. Подивіться на білого ведмедя, уявіть, як розкішно виглядатиме його шкура біля вашого дивана - і ви полюбите його з усією щирістю.

Впевненість у товарі - Ще один важливий пункт для успіху продажів. Ви не впевнені, що білим ведмедям потрібні холодильники? Ви взагалі переконані, що холодильників на Північному полюсі робити нічого? Тоді ви не зможете їх продати. Навпаки, ви повинні бути переконані, що пристойному білому ведмедю нічого робити без власного холодильника. Це - життєво необхідний товар. Наприклад, для того, щоб ховати запаси м'яса від інших любителів м'ясної дієти. Де найкраще заховати м'ясо від голодних песців? Звичайно, в холодильнику! Жоден песець туди не забереться. У нього просто мізків не вистачить. Песці адже дурні, не те що білі ведмеді (полестити покупцеві ніколи не завадить).

Знання товару - Без цього неможливі стабільні успішні продажі. Товар потрібно рекламувати, його необхідно представити покупцеві в найкращому світлі, але при цьому не обманювати покупця, приписуючи товару неіснуючі позитивні якості або замовчуючи про очевидні (або навіть про не надто очевидних) недоліки. Покупець має тенденцію повертатися, і якщо йому сподобався товар і продавець, то висока ймовірність того, що він прийде ще раз, щоб купити щось інше. Або направить друзів, родичів, знайомих. Або - не прийде і не направить, а навпаки, скаже, що ось там-то недобросовісні продавці.

Що ви знаєте про холодильниках, крім того, що вони зберігають продукти свіжими якийсь час, бувають різного кольору і в основному мають форму паралелепіпеда? У рекламу може включатися все. Практично будь-яке властивість і якість товару може розглядатися як позитивне. Ваш холодильник білий? Чудово! Він чудово гармонує за кольором з льодами Північного полюса - вкажіть на це білим ведмедям. Ваш холодильник чорний? Чудово! З його допомогою можна створити чудовий декор в модному стилі мінімалізму. Агрегат вашого холодильника працює на спиртової суміші? З точки зору надійності це - мінус в порівнянні з агрегатами, що працюють на фреоні. Повідомте про це білим ведмедям, але не забудьте вказати на те, що агрегати, що працюють на фреоні, набагато більш гучні, а ті, що працюють на спиртової суміші, ледве шепочуть і не потривожать сплячих білих ведмежат. Для любителів екологічно чистих продуктів: фреон сприяє появі озонових дір, а спиртова суміш абсолютно безпечна! Для патріотів: наш холодильник вітчизняного виробництва-для любителів іномарок: наш холодильник не поступається кращим зразкам зарубіжної побутової техніки.

Впевненість у собі - Основна складова успішних продажів. Якщо продавець виявляє ознаки невпевненості в собі, покупець сприймає це як ознаки неякісність товару або несумлінності продає фірми (а інакше чому це продавець так не впевнений?). Тому впевненість у собі потрібно культивувати. Різноманітні тренінги є непоганий допомогою для виховання впевненості в собі.

Оптимізм - Основна риса характеру успішного продавця. Ні в якому разі не можна падати духом. Білі ведмеді на Північному полюсі не бажають купувати холодильники? Ну так адже ще опитано не всі ведмеді! Може, ось за тією крижиною якраз засіла зграя, яка все життя мріяла про власний холодильнику. І потім, якщо навіть ведмеді відмовляться, є ж ще песці і тюлені.

Посмішка - Головна зброя успішного продавця. Це - відмичка, яка розкриває душу покупця, а разом з нею - і гаманець. Так що якщо хочете бути успішним продавцем - посміхайтеся. Адже у вашому розпорядженні всі ведмеді Північного полюса! Величезна аудиторія для продажу товару! І ніякої конкуренції!