Любіть свій товар і розумійте його !!!
Часто люди говорять те, про що не мають чіткого уявлення. Найчастіше продавці говорять дуже багато хорошого, але самі з цим не згодні. У чому ж проблема і як її вирішувати?
Ми дуже багато часу приділяли техніці продажів. Як відкрити клієнта? Як закрити клієнта? Як виявити його потреба? Як презентувати товар і так далі.
Величезна кількість часу знадобилося для вдосконалення цієї техніки за навчальною програмою. Але справи не йшли так, як цього хотілося. Продавці все одно продавали не так, як від них очікувалося після навчання. Ми шукали причину, яка перешкоджає цьому. І з'ясували одну дуже важливу річ.
Продавці, по - перше - не знають, що вони продають. І це зустрічається дуже часто. Не знаючи свій товар, вони відповідно не можуть його любити. По - друге - не сформоване розуміння позитивних властивостей, елементів даного товару або послуги. Вони не знають чим їх товар або послуга відрізняється від усіх інших.
Ми навчали продавців елементарним речам: що ж насправді Ви продаєте, яку послугу Ви надаєте, і чим відрізняється ваша компанія, яка особливість є тільки у вас. Результат цього був неймовірний!
Буває, що продавець знає свій товар, але не любить його. Чому ж це відбувається? Це пов'язано з тим, що продавці дуже часто вислуховують відмови від клієнтів. Коли клієнт говорить, що він не купить, то продавець, насамперед питає: «Чому?». І клієнт у відповідь негативно висловлюється про товар або послугу. Мало хто з клієнтів каже, що мені дуже сподобався товар, але я не можу його купити, тому що не до кінця зрозумів його вигоду. У цей момент клієнт говорить тільки про мінуси. Таким чином, після кожної подібної зустрічі, продавець розуміє, що в ньому і його товар є дуже багато мінусів. Адже всі ми знаємо, що якщо говорити людині по кілька разів на день, що він поганий, то в результаті він в це повірить.
Якщо продавець не знає і не любить свій товар, то змушувати його продавати - це просто знущання над ним. Він не розуміє, що робить, не любить це, але при цьому розповідає всім, що це дуже добре. Це найбільша брехня! Тому у продавця завжди є відчуття, що він обманює, звідси і з'являється небажання працювати в області продажів. Ми не говоримо про те, що товар або послуга погані, ми говоримо про те, що продавець його не любить.
В цілому цей стан дуже добре описано в казці Х. Андерсон «Гидке каченя», тобто продавці стають бридкими каченятами. У них хороші товари, хороші послуги і потрібно всього лише навчити розуміти його і любити, розібравшись в тому, які позитивні якості в ньому є, і що люблять у ньому клієнти. На жаль, цьому не приділяється увага, таким чином, ми отримуємо ситуацію, коли продавці не знають, не люблять товар, але при цьому намагається його продати. Якщо Ви будете змушувати людину любити те, що насправді він не любить, то це його зламає!
Ви зламаєте будь-якої дитини, якщо ви будете говорити йому, щоб він любив яких - то знайомих і родичів, у той час, коли він не відчуваєте симпатії до цих людей. Це дуже важка травма як для дитини, так і для будь-якої людини. Ми часто приховуємо це в собі, але саме це є предметом великих розладів у людини.
Ця проблема стосується будь-якої професії, а професії продавця особливо!
Наприклад, водопровідник, який не любить ходити на роботу, він просто не любить це робити і ходить щодня з похмурим виглядом, але при цьому нікому не розповідає про те, як чудово бути водопровідником. А продавець ж, у свою чергу, постійно повинен розповідати клієнтам про свій товар, про те, що це так здорово, і той негатив, який він тримає в собі, в будь-якому випадку проявить себе. Негативний вплив дуже сильно ускладнюється саме в професії продавця або менеджера з продажу.
Ця проблема дійсно дуже серйозна! Серйозна саме тому, що мало хто звертає на це увагу. Тому я прошу звернути Вас на це особливу увагу. І на закінчення хотілося б розповісти Вам що ж потрібно робити, якщо у вашій компанії склалася така ситуація.
Необхідно регулярно і систематично робити з продавцями певні дії, пов'язані з тим, щоб вони чули про товар хороші висловлювання. Потрібно їм розповідати, що є багато клієнтів, які задоволені товаром або послугою. Потрібно зробити все можливе, щоб в компанії не поширювалися негативні чутки про те, що що - то погано. Потрібно пам'ятати про те, що тих, хто задоволений набагато більше, і це дійсно так. Потрібно приділити цьому належну увагу. Робити це систематично в компанії, і тоді у вашій компанії будуть тільки успішні дії.
