Скільки осіб у менеджера з продажу?

Менеджер з продажу - це не стільки професія, скільки стан душі.

Чи може їм стати кожен? Кожен не кожен, а навичок для професійності такій людині потрібно чимало. Етапів продажів п'ять і на кожному з них менеджер повинен непомітно міняти своє обличчя, свою маску. Грати красиву роль.

Перша зустріч з клієнтом. Створення сприятливого клімату. Яка маска потрібна в цьому випадку? Психолога. Важливо протягом перших 30 секунд зрозуміти свого візаві, при цьому розташувати його до себе. Побудувати довірчий місток майбутніх відносин.

Переходимо до етапу розвідки потреб. Яка роль у менеджера на цьому етапі? Розвідника, інтерв'юера, доктора. Важливо грамотно поставити запитання, почути на нього відповідь, зробити адекватний висновок. І поставити свій «діагноз». Для того щоб запропонувати кожному клієнту тільки його продукт. Важливо не помилитися.

Як часто вам зустрічався невмілий продавець? Ви кажете, що хочете купити трикімнатну квартиру в спальному районі не вище другого поверху з вікнами на річку. Вам демонструють не те, що ви хочете, а що у нього є на цей момент. А раптом прокотить? Як показує практика - НЕ прокатує. Досада зростає. Тебе не чують і чути не хочуть. Який вже тут розвідник, який доктор! Буває, що й доктор вас не почує, пропише не ті ліки або не ті процедури. Тільки ціна помилок різна.

Отже, клієнт розпитаю, всі необхідні відомості отримані. Пора переходити до презентації. А ось тут вже знадобляться навички шоумена та актора. Прекрасного оратора і доповідача. Саме тут можна блиснути красномовством і образним мисленням. Саме на етапі презентації важливо вміло продати не річ, а вигоду від придбання цієї речі.

Чи не подорож, а задоволення-не автомобіль, а комфорт, швидкість і престиж. Чи не книгу, а знання-не іграшки, а розвиток. Молоді недосвідчені менеджери зазвичай відразу починають презентацію, щоб показати клієнту всі свої вміння. Тому й витрачають масу часу, пропонуючи не те і не тому ... А в цей час інший потенційний клієнт іде до конкурентів.

На етапі презентації важливо бути експертом у своїй справі. Або дипломатом, щоб в разі незнання якихось характеристик грамотно зробити експертом самого клієнта. Попросити поради і скористатися ситуацією. Як приємно слухати самозабутні мови залучених клієнтів! У них запитали ради, їх уважно вислухали. Часто такі покупці стають найбільш відданими фірмі.

Якщо презентація проведена грамотно і немає ніяких заперечень, можна сміливо підштовхувати клієнта до покупці. Якщо ж заперечення все ж залишилися, на цьому етапі примірявся іншу маску - терплячого вихователя. Важливо відповісти на всі питання, не втративши самовладання. Часто недосвідчені менеджери як вогню бояться цього етапу продажів.

Професіонали ж чудово розуміють - з першим запереченням починається справжня продаж. Якщо клієнт мовчки вислухав твою презентацію, не поставивши жодного питання, швидше за все, йому не потрібен твій продукт. Він зайшов просто вбити час або ще придивляється, так до кінця і не вирішивши на чому зупинити свій вибір. Чи не розговорив клієнта - втратив його.

Перші ознаки готовності до покупки. Які вони? Згоду з доводами. Невербальні знаки. Знову потрібна психологія. Не переборщити з презентацією і вчасно її закінчити, зрозуміти, коли клієнт готовий перевести гроші на рахунок або пройти в касу - як тут без комунікативних навичок? І тільки на етапі завершення продажів можна трохи натиснути на клієнта, підштовхнути його до прийняття остаточного рішення. Яка маска потрібна тут? А тут уже масок багато. І умінь теж.

Впевненість у собі, у своєму продукті, в тому, що ти несеш разом з цим продуктом людям користь і вирішення їх проблем.

Прекрасна витримка. Стресостійкість. Клієнти бувають різні, іноді абсолютно неадекватні.

Відмінне знання свого продукту, всіх його плюсів і мінусів.

Вміння швидко відновитися після операції і знову почати красиво продавати.

Харизма. Продавець без харизми не зможе утримати увагу клієнта і вже тим більше не продасть йому майбутні відносини з фірмою.

Уміння відсвяткувати свій програш. Зробити грамотні висновки. Хороший програш - велика наука, зухвале рішення, яке поки не досягло своєї мети. Але тільки поки!

Вміння взяти на себе відповідальність. Так відбуваються повторні угоди, так клієнт стає постійним. Він ходить «на менеджера», як всі ми ходимо до своїх перукарям, кухарям і на своїх акторів.

А ще професійний менеджер - справжній диригент продажів. Він бачить угоду всю відразу, бачить де і на якому етапі хто сфальшував, а хто взяв ударну ноту. І грамотно регулює музику продажів.

Так скільки ж осіб у менеджерів по продажах? Багато! Не дарма справжні продажу називають мистецтвом! І бізнесом відносин.