Грамотне комерційну пропозицію. Які помилки допускають менеджери?

Давно поставила антиспам в поштову програму, а настирливі комерційні пропозиції всі приходять і прилітають. Якісь видаляю одразу, не читаючи. Якісь відкриваю, щоб чогось навчитися, але на жаль ... Одні й ті ж помилки, одні й ті ж граблі, на які наступають невмілі продажники.

Як скласти комерційну пропозицію? Про стандартні канонах вже написано багато. Часи змінюються, а висновки не робляться. І знову летять в корзину так і не відкриті листи з непрочитаними комерційними пропозиціями.

Найголовніше - зрозуміти, що ви хочете донести до свого клієнта. У чому найголовніша відмінна риса вашої пропозиції. У чому воно привабливіше для вашого потенційного покупця. Привабливіше в порівнянні з конкурентами.

Грамотне комерційна пропозиція - це короткий, дуже конкретне, чіпляють лист. Його мета - спонукати до дії. Але не до того, щоб з досадою відіслати його до біса і поставити заборону на вашу адресу. А до того, щоб клієнт зрозумів, що назріла необхідність зняти трубку і домовитися про зустріч з вами.

Про це мріє кожна розсудлива менеджер з продажу. Але рідко знає, як же це зробити на практиці.

Після того як буде визначено, що ж ви несете своєму клієнту унікального, постане питання номер два - а хто він, ваш клієнт? На кожному етапі можна зробити багато цікавих відкриттів для себе. Не повіривши в свій продукт, в свою послугу, ніколи не мотивуєш нікого зробити вибір на свою користь. Люди це відчувають дуже тонко. У кожному рядку млявого комерційної пропозиції буде відчувається невпевненість і апатія. А кричуще пропозицію злякає своєї приреченістю - «Ну, вооозьмііііте мене!» ...

Розсилати комерційні пропозиції кому попало - це може дозволити собі тільки новачок, щоб напрацювати навик директ-маркетингу, не більше. Легко підрахувати ефективність роботи менеджера. Якщо на сто розісланих пропозицій ви отримаєте десять відповідей - ваша ефективність 10%. Якщо нуль ... Ви просто вбивали свій робочий час і гроші свого роботодавця. Однак і в цьому положенні є величезний плюс. Зробіть висновок - або пропозиція була неконкретним і нецікавим, або ви неграмотно вибрали аудиторію.

Комерційна пропозиція - ваша візитна картка. Розумний клієнт прочитає багато між рядків. Якщо взагалі його відкриє. Помилково включати в одну пропозицію повну презентацію всього пакету послуг з тарифами, прайсами і важкими картинками. Це особливо дратує. Такі заготовки повинні бути у кожного менеджера в резерві. А відсилати їх потрібно тільки після запиту зацікавленого клієнта.

Сьогодні час прискорюється. Тому в кожному комерційній пропозиції всього в декількох рядках важливо умістити ту саму цінну інформацію, яка обов'язково зацікавить вашого клієнта. Саме вміле пропозицію вмістить всю потрібну інформацію на одній друкованій сторінці. Чітко і ясно - що ви пропонуєте і чому вигідно працювати саме з вами.

Часто питання вигоди так і зависає в повітрі. Не знають менеджери своїх відмінностей від таких же фірм-клонів. Якщо у фірмі немає конкурентних переваг - саме час їх створити. Для початку у вигляді разових акцій, а з часом включити в пакет послуг. У наш час виживає самий креативний і клієнтоорієнтований. Адже саме клієнти платять вам зарплату, а не ваш директор.

І ще одна досить поширена помилка - захоплюючись описом свого продукту, менеджер забуває поставити контактні дані. Заради чого всі ці зусилля?

Якщо ваша пропозиція починається зі слів «Шановний керівник» або «Господа», це може звести нанівець всі ваші зусилля. Краще якщо ви витратите трохи більше часу, але дізнаєтеся ПІБ конкретної людини, якій призначається ваша міні-презентація. У наше століття інформаційних можливостей зробити це неважко. Не женіться за кількістю розісланих пропозицій, переведіть його в якість.

Кілька практичних порад. Напишіть розгорнуте комерційну пропозицію. Пишіть все, що знаєте і що хочете розповісти про свій продукт. Обов'язково творите в хорошому настрої і з великим бажанням. Це допоможе надати тексту енергію.

Тепер перечитайте написане і скоротіть вдвічі, безжально ампутировав всі наповнювачі та вступні слова. Ще раз перечитайте і знову зробіть обрізання - до однієї сторінки, вибравши саму суть. Не засмучуйтеся - ваші труди не пройдуть даром - тепер ви знаєте, в чому плюси вашої пропозиції і дуже красномовно зможете відобразити їх в особистій зустрічі з клієнтом.

Потім пустіть цю пропозицію в офісі по колу - нехай весь відділ попрацює над створенням чіпляється тексту, нехай кожен пропустить його через себе. Уявіть, що ви - той самий клієнт, якому належить це прочитати. Цікаво? Важливо не тільки пробудити увагу, важливо викликати інтерес, збудити бажання і залучити до дії.

Прочитайте готовий текст вголос, так легше буде почути недолугості і невідповідності і замінити їх на вдалі обертів. Прочитайте з різним виразом - натхненно, з гумором, із захопленням, діловим тоном і відчуйте кожен раз відтінок письма.

Читайте і перечитуйте чужі комерційні пропозиції, вибирайте з них ті фрази-гачки, які зачепили вас самих. Виписуйте їх в блокнот. Так з часом народиться ваш особистий вспомогальнік з чарівними, сильними словами, наповненими глибоким змістом і чистою енергією. Таких слів багато, їх часто використовують у рекламних роликах. Уважно слухайте рекламу по радіо і телебаченню і колекціонуйте позитивні слогани.

Важко буде тільки спочатку. А потім включиться шосте відчуття, і ви самі будете писати барвисті комерційні пропозиції легко й талановито.

Я вже чекаю ваших пропозицій. О! Це ж якраз те, що я давно шукала! Вигідно і зручно.