Мистецтво продажів. Як і де знайти нових клієнтів?

Всі ми комусь щось продаємо. Продукт, послугу, свій час, свої таланти, навички та вміння. Продаємо по-різному. Хтось віртуозно може продати саму непотрібну річ у світі так, що задоволений клієнт ще довго буде прибувати в стані блаженства і задоволення. А хтось скромно мовчить про своє самому потрібне та корисне товар, не вміючи рекламувати і пропонувати.

Де ж він живе, той самий наш клієнт? Чому зустріч з ним буває так рідкісна? Як же його знайти, як запропонувати товар? Як мотивувати на покупку? Як йому пояснити, що він втратить, не набувши наш продукт?

Одвічні питання будь-якого продавця. Відповісти на них зовсім неважко. Неважко, якщо ми точно знаємо, що можемо запропонувати корисного і вигідного, і хто він, наш конкретний клієнт.

Щодня в кожен офіс приходять сотні пропозицій з однією-єдиною завуальованій проханням-криком - «Ну, купіть мене!» Це всіх напружує і дратує. Відмінно - будемо вчитися у таких горе-рекламістів, як робити не можна!

А як можна? Можна і потрібно показати своєму клієнтові ВИ-ГО-ДУ. Пані Удачу. Грамотне комерційна пропозиція - половина успіху. Воно готове. Шукаємо клієнта, кому ж його будемо пропонувати?

Наш клієнт особливий. Йому без нас погано і незатишно, він давно нас шукає і чекає. Він найкращий, саме для нього ми створювали фірму, саме він - наш найголовніший ресурс, наш кумир і довгожданий берег. Це для нього ми з любов'ю організовуємо весь передпродажний процес. Ми його поважаємо вже заочно і готові прийняти з розпростертими обіймами. А він все не йде ...

Звідки він про нас дізнається? Покрутив головами -

Наші клієнти живуть навколо нас

Це наші друзі та друзі друзів, це наші колишні товариші по службі, однокласники, сусіди. Сміливо пропонуємо їм свої послуги, свій товар. Зацікавлюємо, Сулим вигоду і обов'язково її даємо.

Йдемо на виставки, ярмарки, йдемо в люди

З барвистими буклетами, з грамотним пропозицією. Кожному клієнту має бути зручно і легко купити наш товар / послугу і легко нас знайти. Запам'ятовується номер телефону, зручно розташований офіс, реклама в місцях скупчення потенційних клієнтів, наклейки з номерами телефонів на кожному нашому товарі.

Нагадуємо про себе постійно

Розсилаємо поздравлялки зі святами і просто так. Намагаємося потрапити на корпоративні зустрічі і торжества наших клієнтів. Пишемо душевні листи своїм покупцям. Унікальні і з приводу. Цікавимося їхніми досягненнями. Навіть непомітна замітка про клієнта на сторінках місцевої газети може стати приводом для поздоровлення і нагадування про себе.

Розсилаємо своє коротке комерційну пропозицію по електронній пошті потенційним клієнтам. Стоп!

Директ-маркетинг

вимагає ретельної підготовки. Інакше ми з серйозної фірми для свого клієнта можемо перетворитися на настирливу компанію. Помістять в анти-спамовскій список і ...

Кожна пропозиція відсилаємо конкретній людині, початок кожного листа обов'язково починається з персонального звернення. Звідки ми знаємо ПІБ людини, що приймає рішення? А телефон нам для чого? Спочатку обдзвонюємо фірми і дізнаємося, хто займається закупівлями. А вже потім відсилаємо цій людині свою пропозицію. Можна, звичайно, веерно розіслати безликі типові листи. Ефективність, як звичайно, буде прагнути до нуля. Але ж нам ніколи зображувати дію.

Обдзвонюємо клієнтів самі

Холодний обдзвін з кожним роком проводити все важче і важче. Знецінюються пропозиції тих, кого не бачать на власні очі. Ось тут-то дуже знадобляться уміння телемаркетингу. Підуть у хід всі гачки уваги для клієнта - від чаруючого голосу до важливої інформації. Вмістити в два-три пропозиції первісної презентації всю ту вигоду, яку зможе отримати наш клієнт, - велике мистецтво. Вчитися можна все життя. Тим цікавіше сам процес продажів.

Згадуємо своїх старих клієнтів

Пора віддатися глибоким спогадами і нагадати про себе колишнім клієнтам. Напевно у них за ці роки відбулися серйозні зміни. Вони могли просто забути про нас. Адже і ми теж зовсім недавно страждали амнезією і мало не забули про них. Зазвичай робота з цього напрямку дає відмінні результати. Тимчасові та енергетичні витрати в рази менше - колишні клієнти знають про нашу пропозицію. Якщо за час нашого невзаємодіючими ми обросли новими послугами, саме час ще раз підняти трубку і поділитися своїми успіхами з цими клієнтами.

Реклама

Скільки б не було кинуто каменів у бік цієї «вертихвістки», а без неї нікуди. Як ми зможемо розповісти по секрету всьому світу, що придумали щось понад-нове, супер-пупер-потрібне? Реклама рекламі ворожнечу. Питання серйозне, вивчаємо його в своїй ніші ретельно і пробуємо всілякі види реклами. Намагаємося зрозуміти, який вид найбільш ефективний. На яку кнопку треба тиснути, щоб отримати найкращий результат.

Якщо ми перебудуємося з тупого заробляння грошей на серйозну допомогу людям - гроші самі прийдуть до нас як компенсація за ті цінності, які клієнти отримують за допомогою наших послуг.

У моїй пам'яті є цікава історія клієнтоорієнтованості бізнесу. У великому російською місті араб відкриває один за іншим мережу магазинів. Він відкриває одну точку - навколо п'ять його конкурентів закриваються. У чому секрет? Його історія приголомшлива! Він з шести років працював в крамниці ниток свого батька. Одного разу з його магазину пішов клієнт, який так і не зміг підібрати потрібний відтінок зелених ниток з трьохсот (!) Запропонованих. Батько бив нашого героя батогом рівно тиждень. За те, що йому була дана можливість задовольнити потребу покупця, а він не зміг нею скористатися. Жорстоко? Звичайно. Тільки цю науку він запам'ятав на все життя. Тепер для нього головне - задовольнити потребу, а не отримати гроші. Гроші приходять слідом як подяку за гарно виконану роботу.

У його магазині продавця звільнили тільки за те, що вона підняла оселедець з «рваною» головою вище прилавка і цей торговий шлюб міг побачити клієнт. Міг побачити. Не побачив, а тільки міг ... Схід - справа тонка! Нам є чому у них повчитися.

І найголовніше - у кожного з нас повинна бути хоча б одна персональна відмінна риса, унікальність потрібності і важливості для клієнта. Тільки тоді про нас будуть пам'ятати і нас будуть рекомендувати. Тільки тоді нам не потрібно буде шукати своїх клієнтів - вони самі знайдуть нас.