Як написати гарний комерційну пропозицію?

Нам постійно доводиться направляти нашим нинішнім або майбутнім партнерам різні комерційні пропозиції. Скільки разів після «холодного» дзвінка ми в поспіху направляємо типове комерційну пропозицію по факсу, електронною поштою, відвозимо особисто, скільки комерційних народжуються за підсумками попередньо проведених переговорів ... Як зробити інструмент під назвою «Комерційна пропозиція» більш ефективним? Спробуємо розібратися.

Що є важливим у будь-якому комерційному реченні? Ну звичайно, оформлення і зміст.

Вимоги мінімальні, і вони наступні: логотип на головній страніце- весь текст пишеться одним шріфтом- звернення пишеться посередині жирним шрифтом того ж розміру, що й основний текст, в кінці ставиться знак знак- кожне комерційну пропозицію має конкретного одержувача.

Одержувач вказується в правому кутку за наступною схемою: посада, назва організації, ПІБ одержувача, допустимо вказати номер факсу, текст повинен бути вирівняний по краю, неприпустимий розкид. Заборонено використовувати скорочення всіх форм, наприклад «проф.уборка». При використанні одиниць вимірювання в одному комерційній пропозиції вони повинні бути одного виду. Використовуйте єдині скорочення, або не використовуйте їх зовсім. Виберіть єдиний стиль: «руб.» Або «рублів». Наприкінці комерційної пропозиції обов'язково вказується ПІБ і посада особи, у якої одержувач може запросити більш детальну інформацію.

Тепер про зміст. Так як все в бізнесі піддається стандартизації та формалізації, комерційні пропозиції - не виняток. Формалізувати можна види і типи комерційних пропозицій.

Якою мовою писати? Все залежить від аудиторії. Типова помилка всіх комерційних пропозицій - змішання професійної лексики з обивательської.

Ні, і не може бути єдиної вимоги за обсягом. Є вимоги і пропозиції щодо оформлення комерційних пропозицій великого вмісту. Якщо передбачається велика кількість тексту, і від цього відмовитися дійсно не можна, рекомендується розділити текст на частини з підзаголовком для кожної з них. Текст вийде більш читабельним, а заголовки будуть залучати та утримувати увагу читача.

Уникайте пропозицій в 2-3 рядки. Не будуйте абзаци більше 7 рядків.

Всі комерційні пропозиції можна розділити на 2 основні категорії:

Персоніфіковані: конкретна пропозиція для конкретного клієнта частіше на підставі проведених переговорів.

Кому має бути адресовано таке комерційну пропозицію?

Як правило, ми в якості одержувача вибираємо директора, йому і адресується лист. А в підсумку воно повинно потрапити керівнику автопарку. Ось і чисто психологічна помилка - ви, як компанія-ініціатор угоди, стрибаєте через голову того самого керівника автопарку, показуючи тим самим, що ця посада для Вас - не настільки важлива. Необхідно надати можливість руху пропозиції знизу вгору: від керівника автопарку до директора.

Оскільки результатом переговорів, як правило, є чітко виявлення потреби, необхідно пов'язати їх з конкурентними перевагами пропонованого товару або надаваними послугами.

Чи не персоніфіковані: комерційні пропозиції, призначені для масового поширення.

Важливо, щоб зміст такої пропозиції спочатку містило в собі якусь зацікавлюють інформацію, яка здатна змусити одержувача прочитати її до кінця.

Будь-яке комерційне пропозицію має вступ, основну частину і висновок. Основне завдання вступу - визначити привід Вашого звернення. Те, наскільки грамотно написаний привід, повною мірою відображає майбутній результат. Найчастіше, нудне початок зумовлює попадання пропозиції в сміттєву корзину.

На початку уявіть аналіз, важливі факти та іншу інформацію, здатну підкреслити вашу компетентність у розглянутому питанні. Абстракція не потрібна.

Основна частина комерційної пропозиції - це деталізована суть самої пропозиції. Наприклад, з реалізацією товарів - простіше. Пропозиція може бути підкріплено фотографіями, схемами, картинками, технічним описом, наданням характеристик.

Як закінчити? Підведіть підсумок. Ще раз вкажіть, що саме Ви пропонуєте, які умови, вкажіть контактна особа, «готове відповісти на всі виниклі питання».

Найчастіше текст пропозиції не закінчується міні-підсумком. Помилка в даному випадку полягає в тому, що більшість людей не витрачають час на прочитання і намагаються знайти суть або на початку, або наприкінці. Якщо цього немає - пропозиція йде в корзину.

У висновку вкажіть, що необхідно зробити клієнту для того, щоб скористатися вашою пропозицією. В кінці кожного комерційної пропозиції повинен бути заклик до дії. Клієнт повинен відразу купити, запропонувати обговорити умови договору, просто зателефонувати і задати заздалегідь запрограмований питання.

Найголовніше при написанні комерційної пропозиції - провести самоаналіз. Поставте себе на місце клієнта і спробуйте зрозуміти, що йому буде цікаво, а що ні, що приверне увагу і створить сприятливе враження, а що відштовхне і чому. Тільки такий аналіз дозволяє створити дійсно працює пропозицію.

Найбільш часті помилки при написанні комерційних пропозицій:

- Чи не актуалізується вигода покупця. Клієнт сам ніколи не стане переконувати себе в необхідності скористатися вашою пропозицією, якщо він не розуміє, навіщо йому це.

- Якщо повідомляються проблеми і не повідомляються чіткі, зрозумілі варіанти рішення, які компанія власне і продає.

- Часто пишемо про те, що не важливо і зовсім не потрібно, і ніяк не впливає на прийняття рішення. Відбувається перевантаження тексту, що ускладнює його сприйняття.

- Ні аргументації високою або більш високою, ніж у конкурентів, ціни.

- Коли перераховуються клієнти, не вказується, що саме вони отримали від співпраці з вами. Пишеться так: список наших клієнтів ... і все.

Якщо Ви у своїй роботі будете використовувати ці правила написання комерційних пропозицій, то шанси реалізувати Ваші наміри значно зростуть. Удачі!