Де і як шукати свого клієнта?
Багато хто з нас волею-неволею пов'язані з торгівлею, точніше сказати, з продажами. Ми працюємо в торгових компаніях, продаючи ті чи інші речі, працюємо як на самостійно приходить клієнта, так і «в полях». У цій статті я б хотів розповісти кілька особливостей пошуку клієнтів.
Для початку потрібно встановити найбільш популярні способи пошуку. Як правило, менеджери з продажу або торгові представники починають і закінчують банальним способом: відкривають довідники або рекламні газети і починають «холодні» дзвінки. Іноді до цих видань додаються бази даних, доступних в мережі Інтернет, але не більше. Як же бути? Ми часто забуваємо про одне до болю простому правилі маркетингу: потрібно шукати клієнта там, де він, як кажуть, мешкає. Ви можете шалено довго ходити з офісу в офіс, але будете продовжувати залишатися чужим для своїх потенційних клієнтів. Ви станете своїм, перебуваючи в їх середовищі існування. Подумайте, де можуть бути ваші клієнти? Ви знаєте відповідь на питання ХТО ВОНИ, тепер залишилося відповісти на питання ДЕ ВОНИ, за винятком, зрозуміло, їх офісів. Все банально просто, ваші клієнти можуть ходити в спортзали, басейни, кінотеатри, парки, елітні клуби ... та хіба мало, куди ще. Ось саме там їх і шукайте! Ставайте для них воістину своїм! Зустрічайтеся в одних і тих же місцях, знайомтеся, обмінюйтеся візитками (зрозуміло, візитки потрібно з собою мати завжди!).
Як кажуть, якщо який-небудь принцип мається на звичайному повсякденному житті, він неодмінно знайде відображення і в бізнесі. Так от, цей принцип уже давно закладений в кожному з нас. Де ми знайомимося з людьми, з ким ми знайомимося і з ким хочемо познайомитися? Як відомо, якщо дівчина хоче познайомитися з багатим і заможним хлопцем, їй необхідно шукати можливих претендентів у відповідних місцях. Навряд чи вдасться познайомитися з таким в забутому дворовому «Півняк». За великим рахунком, звичайно ж, можливо все, але от частка ймовірності набагато менше.
Як відомо, дуже добре працює так звана «вторинна» реклама, говорячи простою мовою - рекомендація. Вас просто рекомендують як надійного хорошого партнера. При цьому найцікавішим стає те, що ці люди можуть і не бути вашими клієнтами, вони могли ніколи нічого у вас не купувати. Відомо, що продавець повинен бути комунікабельним, причому комунікабельним не в плані «люблячим поговорити», а вміє говорити і, причому, у справі. Не упускайте можливість почати розмову з кимось, стоячи в черзі в аеропорту. Як правило, на цьому підприємстві транспорту завжди знайдеться, про що поговорити, і вже тим більше знайдеться з ким. Поговоріть і обов'язково обміняйтеся візитками. Якщо ця людина сама не скористається вашими послугами і не придбає товари, він не забуде згадати про вас своєму партнеру, шефові, колезі, причому виглядати це буде приблизно так: «Слухай, я знаю, де взяти те, що потрібно, я зараз подзвоню. ... І він це скаже таким чином, начебто знає вас тисячу років. Навіть саме формулювання - ви разом летіли і ви йому багато чого розповіли - теж буде вельми переконливою.
Як же ще можна привернути до себе клієнтів? Адже людський ресурс обмежений. Ви не можете працювати цілодобово, не можете одночасно перебувати на двох зустрічах ... Як не витрачати масу зусиль і часу на непотрібні дзвінки і поїздки? Потрібно підготувати собі грунт.
По-перше, не у всіх компаніях передбачені поштові розсилки, але керівництво таких компаній готове оплачувати направляються потенційним клієнтам листи, головне, щоб цим хтось займався. Виступите з ініціативою - візьміть на себе збір поштових адрес потенційних клієнтів, сформуйте комерційні пропозиції, купіть марки та конверти і зробіть розсилку, кожен лист якої Супроводьте своєю візиткою. Листи, так само як факсовий та електронна розсилка, дозволять вам відразу знайти нових клієнтів плюс зробити непоганий заділ на майбутнє.
По-друге, завжди відрізняються! Відрізняйтеся від конкурентів. Залишайте після свого відвідування клієнта те, що не залишають інші. Всі залишають візитки і комерційні пропозиції? Ви ж залишайте візитки, комерційні пропозиції і, наприклад, CD-диск з презентацією або відеофільмом. У вашій компанії немає таких дисків? Не проблема! Зробіть їх самі - адже напевно якесь відео все-таки присутня. Вам доведеться лише розтиражувати, купити коробки і розвезти! Зробіть самі і за свій рахунок. Повірте, це виявиться виправданим кроком.
Підводячи міні-підсумок (а в даному випадку я можу лише підвести міні-підсумок, оскільки дана тема може мати десятки і сотні продовжень), хочеться сказати, що ідей, що дозволяють продавати більше, - величезна кількість. Думайте! Придумуйте! Використовуйте!
