Як стати успішним менеджером з продажу? Досвід керівника відділу продажів
Робота менеджера з продажу не так проста, як її малюють. Вона має на увазі набір певних якостей характеру, без яких не варто навіть і починати. Товариськість, цілеспрямованість, амбітність, позитивне ставлення до життя, стресостійкість - це тільки деякі характеристики кандидата в успішність. Ідеально, якщо менеджер - природжений психолог.
У прагненні до успіху можна ігнорувати об'єктивні чинники неукладення (або довгого ув'язнення) угоди, такі як: час, необхідний на природне «дозрівання» клієнта, відсутність у клієнта даної потреби тут і зараз і т.д. Наприклад, у сфері послуг клієнт може дозрівати півроку і навіть рік. Для фахівця, який прийшов у нову для себе галузь, півроку до першого продажу - нормальний термін. А база даних, яка приносить дохід, напрацьовується від 1 до 3 років.
Таким чином, менеджер з продажу у становленні своєї успішності повинен не тільки вміти спілкуватися, але й володіти необхідним терпінням, вірою в себе і в удачу.
Зараз є багато книг, присвячених темі «Як продати ...?». На початковому етапі становлення фахівця я настійно рекомендую простудіювати всі публікації, які потрапляють на очі.
З книг можна почерпнути важливі інструменти «продажника»:
1. Визначення характеристик потенційних клієнтів, їх «місця проживання», посада контактної особи і т.д.
2. Правила складання успішного комерційної пропозиції. Контроль доставки.
3. Складання «сценарію продажів».
4. Налаштування на розмову, розумне позиціонування себе і фірми.
5. Виведення співрозмовника на довірливу бесіду, подолання поширених стереотипів.
6. Робота з запереченнями, реакція на «ні».
7. Вміння перекладати будь-яку розмову в конструктивне русло.
8. Подолання різних психологічних захистів.
10. Призначення зустрічі.
11. Проведення «продажною» презентації.
12. Кінцева продаж, укладання угоди.
13. Планування подальших продажів, підрахунок особистої статистики, використання «воронки продажів».
14. Ведення клієнта після укладення угоди. Система взаємин з клієнтом.
Пунктом 12 я хочу приділити особливу увагу. Опанувати всіма інструментами продажів, навчитися вести бесіду, привертати до себе увагу - не означає, навчитися продавати. Кінцевий результат контакту, власне те, заради чого існують усі попередні та наступні етапи, може залишатися недосяжним.
Менеджер, який зіткнувся з подібним випробуванням у своєму житті, ризикує здатися.
«Сдувшійся» працівників керівництво іноді відправляє на навчання. За моїми особистими (суб'єктивними) спостереженнями, на тренінгах з продажу дають приблизно ту ж інформацію, що і в книгах (у всякому разі, порівнянну). Плюс до цього, «заряджають оптимізмом» - саме тим, що загубилося у працівника. Звичайно, на навчанні є ще й практичні вправи. Але цьому можна навчитися в житті, в реальних контактах. А ось навіяного оптимізму вистачає ненадовго. Орієнтовно, на один місяць. А потім людини все більше і більше засмоктує об'єктивна реальність - здійснювати операцію і платити клієнт не поспішає. Серйозна база даних не напрацьовується, гроші в касу не йдуть. Прямий шлях до депресії.
І ось тут постає головне питання, відповіді на яке я не знайшла ні в одній книжці: як стати успішним продажником?
Для успішної діяльності, особливо у сфері продажів, дуже важливо ставити правильні розумні мети і вміти їх досягати.
Але головний секрет не в цьому - домогтися успіху можна тільки в тій діяльності, яку ти любиш.
Мова йде не про любов до результату і лавровим вінком. Захоплюючим повинен бути сам процес, щоденна нудна робота, яка в кінцевому підсумку є складовою будь-якої професії. Це означає, що успішний менеджер з продажу любить отримувати проміжні «ні» і переводити їх в «так». Він любить навіть зламався факс, погану погоду, по якій доводиться тягнутися до клієнта. Самого клієнта, який вередує і вередує, висуває завищені вимоги, а іноді відверто знущається. І всю оцю тягомотину під назвою «Передзвоніть завтра ... А тепер сьогодні ...».
І в цьому випадку не зневіриться людина з причини відсутності результатів. Процес-то є завжди! І терпіння не закінчиться. Годі терпіти, задоволеність від діяльності вже отримана. І зовнішня оцінка не так важлива. А навіщо схвалення тому, хто радіє своїй діяльності і психологічно заряджається від кожного, навіть невдалого дня? Власне, саме поняття удачі-невдачі стає розмитим.
Важливо виробити правильне, творче ставлення до роботи. Визначити, відчути, в чому твій заряд енергії. Можливо, в результаті глибоких роздумів стане ясно, що робота менеджера з продажу «не твоя». А можливо, відкриється новий погляд.
Наприклад, мені подобається перекладати негативний розмова в позитивне русло. Я заряджаюсь від свого гарного настрою та вміння передати його тому, хто тільки що від мене відхрещувався. Саме від таких моментів я і отримую свій драйв. А клієнту приємно отримувати позитив! І що ви думаєте, він мені відповідає? Правильно! Угодами і бажанням зі мною працювати. Ось і весь секрет успіху.
До нього залишається тільки додати, що для отримання задоволення від своєї роботи важливо уважно вибирати сферу продажів (продавати тільки те, що вам подобається), фірму, в якій ви плануєте працювати і розсудливо оцінювати затребуваність продаваного продукту (послуги).
На завершення теми трохи сухих даних. Багато зарубіжні та вітчизняні дослідження (опитування) доводять той факт, що клієнт купувати не фірму, не товар (продукт) і ніщо інше. А купує він людину, з якою доведеться контактувати в процесі роботи (йдеться про сферу В2В). Фірм зараз багато, всі прагнуть бути кращими. І у всіх є проблеми з постачальниками, залізницею і горезвісним людським фактором. Клієнт це знає. Так само, як і те, що продукт, який продається, мало чим відрізняється від інших, аналогічних. А ось людину, з якою приємно працювати, нічим не заміниш!
