Як досягти своєї мети у переговорах?

Ви влаштовуєтеся на роботу або намагаєтеся домовитися з таксистом про ціну. Два адвоката намагаються вирішити спірне справу по розділу майна клієнтів. Група торгових компаній ділять ринок збуту. Міський чиновник зустрічається з представниками муніципального транспорту з метою запобігти страйку. Все це переговори.

Хоча все життя і складається із суцільних переговорів, вести їх «професійно» мало хто вміє. Так що ж це таке - переговори? З чого вони складаються?

Як і всі ціле, будь-які переговори мають свою внутрішню структуру - етапи ведення:

Планування.

Встановлення контакту.

Визначення «правил гри».

Оцінка партнера.

Розвиток сценарію.

Ведення торгу. Поступки.

Завершення переговорів.

Хто знайомий з технікою продажу, може вигукнути, що етапи ведення переговорів практично повністю збігаються з етапами продажів. І зробить неправильний висновок: «Будь-які переговори зводяться до продажу». Правильніше буде сказати, що продаж - це різновид переговорів.

Головна відмінність переговорів від продажу - це цілі. У продажу основна мета - продати товар. Продавець може дещо змінити свою пропозицію, але мета залишається колишньою - просте «так» на пропозицію купити товар.

Переговори ж припускають, що дві людини будуть обговорювати предмет разом. У ході дискусії цілі можуть змінюватися залежно від того, що скаже протилежна сторона. Тому парламентер повинен мати не одну поставлену перед собою завдання, а декілька, що дозволить маневрувати і досягати успіху.

Давайте ж ближче познайомимося з етапами ефективних переговорів.

1. Планування переговорів

На цьому етапі найголовніше - сформулювати для себе свої цілі. Без чіткої мети обговорення дуже швидко піде в сторону, завдяки відволікаючим хитрощів протилежного боку, зміщує акцент з основної теми обговорення на другорядні. Тому парламентер повинен заздалегідь визначити свої цілі, розбивши їх за трьома групами:

1. Перспективні цілі.

2. Імовірні цілі.

3. Обов'язкові цілі.

Перспективні цілі - ті, яких ви хочете досягти в ідеалі.

Ймовірні мети - менш досяжні, але все ж дуже бажані.

Обов'язкові цілі - ті, які в будь-якому випадку повинні бути досягнуті.

На цьому етапі переговорів також дуже важливо проаналізувати можливі поступки протилежної сторони, а також підготувати відповіді на можливі заперечення.

2. Встановлення контакту - створення атмосфери довіри.

На цю тему можна говорити багато і довго. Хочеться сказати про один з основних якостей - вміння співпереживати.

Співпереживання - здатність зрозуміти і прийняти «внутрішній світ» співрозмовника. Вміння співпереживати - це вміння бачити навколишній світ очима співрозмовника. Якщо учасник переговорів здатний щиро співпереживати, то він зможе створити атмосферу, в якій в опонента створюється враження, що його розуміють і йому співчувають.

Якщо ви розвинете в собі таку якість, як вміння співпереживати, то зможете переконувати інших, і ймовірність вашого особистого успіху буде дуже висока.

3. Визначення «правил гри»

Перш ніж робити які-небудь кроки, потрібно домовитися зі співрозмовником про те, як проходитимуть ваші переговори: в якій формі, що за чим буде слідувати і, найголовніше, які критерії будуть використані, і хто їх буде встановлювати.

Цей етап задасть тон всьому переговорів, і в разі виникнення якихось непорозумінь чи, тим більше, конфлікту, обов'язково припиняйте всякі розмови повертайтеся заново до промовляння «правил гри», які ви встановили.

4. Оцінка партнера

На цьому етапі переговорів важливо визначити ключові потреби і вихідну позицію протилежної сторони, прозондувати, на які поступки він може піти.

Головним інструментом на цьому етапі є техніка здавна відкритих питань і вміння слухати.

Всі питання умовно можна розбити на дві групи: відкриті і закриті. Відкриті питання ефективно стимулюють дискусію і вимагають розгорнутих відповідей. Закриті питання (потребують односкладових відповідей) погіршують переговори, призводять до агресивної та негативної реакції.

Заздалегідь підготовлені питання допоможуть вам почерпнути масу інформації про потреби опонента, його системі цінностей і зрозуміти, на які поступки він готовий піти.

5. Розвиток сценарію

Якщо зняти переговори на відео, то вийде фільм. Акторами в цьому фільмі будуть самі переговорники. Як і будь-який інший, наш фільм має сценарій. Такий сценарій називається переговорним.

Завдання переговірника - ще до початку розмови розробити кілька сценаріїв майбутніх переговорів. Під час встановлення контакту та оцінки опонента, ви повинні зробити вибір сценарію, і на даному етапі запустити його.

6. Ведення торгу. Поступки

Нерідко цей етап називають «великим ЯКЩО» Наприклад: «Якщо ви погодитеся з Х, то я погоджуся з Y». Дотримуючись методу «якщо ..., то ...», обидві сторони просуваються по шляху компромісів до остаточної угоди. При такій тактиці сторони відчувають, що у виграші виявляються обидві сторони. Це і є вміння робити поступки. Якщо ваш співрозмовник під час переговорів запропонував вам поступку, то він чекає таких же дій і від вас, - це основна умова переговорів.

7. Завершення переговорів

Коли всі проблеми вирішені, підведіть підсумок тих позицій, по яких ви досягли угоди, і завершите угоду. У всіх переговорах добре себе зарекомендувала практика письмового підтвердження всіх деталей щоб уникнути будь-яких непорозумінь і можливості почути фразу: «Так, тут є ще одна маленька деталь ...».

Уміння успішно вести переговори можна розвинути, головне - не боятися вчитися. І головним учителем є ваша власна переговорна практика.