Як правильно і ефективно провести ділову бесіду? Робіть ставку на себе!

Основна мета ведення будь-яких переговорів - досягнення згоди. Природно, прямуючи для важливою бесіди, потрібно хоча б приблизно уявити - до чого ви повинні вести справу, інакше, перефразовуючи Льюїса Керролла, ви не прийдете нікуди, якщо не знаєте - куди ж вам потрібно.

Згода можна розглядати як досягнення поставленої вами мети, досягнення формальної угоди з вашим опонентом і, крім усього іншого, як досягнення точки психологічного комфорту. Незважаючи на те, що це може бути просто для тих, хто має добрі комунікативні здібності, однак і така категорія здатна налетіти на «підводний риф», незважаючи на весь свій талант вправного переговірника.

Отже, як же переконати співрозмовника, в тому, що ви і ваш товар найкращий, а співпраця з вами вирішить всі його, а значить, і ваші проблеми?

Для того, щоб досягти бажаного, вам необхідно враховувати головні складові успіху вашої ділової бесіди, а саме - правильно вибудовувати свою «лінію» з партнером по спілкуванню, загалом, робити з ним те, що ви вважаєте за потрібне у своїх планах і уявленнях.

Перш ніж будувати діалог, важливо розуміти - хто перед вами, які в нього цілі, яким він володіє психотипом, які його особливості та схильності. Є, зрозуміло, універсальні речі на всі часи, певною мірою сприяють успішності проведення переговорів. Це елементарна ввічливість, терпіння, такт, обізнаність в обговорюваних питаннях, зацікавленість та інші знайомі нам складові.

Однак смію вас запевнити, що іноді вони виявляються недоречні - коли ви, скажімо, маєте справу з відвертим хамом, погано вихованою людиною, провокатором або витонченим хитруном. Ваша схильність вирішувати все мирним шляхом може бути висміяна подібним типом, які вважають, що ввічливість - це зручна шкаралупа для сірих, невиразних особистостей. Він буде провокувати, задавати дивні на перший погляд і недоречні запитання, дивитися крізь вас і будь-яким способом намагатися витягти вас із зручного, комфортного для вас психологічного «притулку». Або навпаки, всупереч об'єктивній необхідності вести бесіду і вирішувати нагальні проблеми, буде відверто демонстративно нудьгувати, роблячи вигляд, що заявлений питання вже давно вирішене, а продовження діалогу - марна трата часу.

Природно, потрібно запастися терпінням і, навіть не володіючи знаннями по фізіономістіке, спробувати визначити - хто перед вами. Кому як, а мені, наприклад, легше вести бесіду по суті, коротко, ясно і по справі. Однак це справа смаку, так діють далеко не все. Скажімо, є люди, які використовують різні прелюдії і перериваються на обговорення сторонніх тем. Їм здається це необхідним, і вони, якщо дозволять обставини, пояснять вам в особах і фарбах - навіщо ж їм це потрібно. І не варто думати, що це робиться по недоумкуватість або з легковажності. Люди, охоче йдуть на обговорення тем, не пов'язаних із заявленою, можуть таким чином вивчати вас, провокувати, та й просто розважатися, поки ви збираєтеся з думками і намагаєтеся скласти конструктивний діалог. Загалом, якщо ви зберете побільше різноманітної інформації з приводу вашого опонента, це буде тільки величезним і жирним «плюсом» вам і вашим переговорам.

1 етап. Початок бесіди

На цьому етапі надзвичайно важливо домогтися розташування вашого співрозмовника. Принаймні, переконати його, що ви відчуваєте велику зацікавленість у досягненні згоди між вами.

Для багатьох співрозмовників, особливо дам, основними способами позбутися психологічної напруженості на початку бесіди є щирі компліменти, жарти, вживання теплих слів на адресу співрозмовниці. Відносно чоловіків компліменти можуть зіграти далеко не позитивну роль, хоча добре слово буде приємно в будь-якому випадку. Тут важливо проявити чуття, спостережливість, оскільки багато чоловіків витлумачують компліменти як знак спочатку обраного шляху до повного підпорядкування його персони, а значить, ваші плани можуть бути частково порушені або змінені. Вам же цього не потрібно?

Виходячи з попередньої оцінки психологічних особливостей партнера по спілкуванню, бесіду можна почати з прямого підходу, так би мовити, без якого б то не було вступу, швидкого переходячи від загального до конкретного питання обговорення.

Альтернативою цьому може з'явитися метод «зачіпки» - використання ємною і ефектною метафори, анекдоту, особистого враження, оскільки однією з найголовніших цілей першій стадії є необхідність викликати інтерес до бесіди. Взагалі, розмірковуючи про позитивно емоційному впливі, можна стверджувати, що одним з найголовніших позитивно впливають «якірців» може бути якесь спогад, що закріпилося в пам'яті вашого опонента. Нехай це будуть колись проведені з вами спільні години відпочинку, певні події, загальні і приємні вам обом знайомі. А якщо ви зустрічаєтеся вперше, дізнайтеся, які досягнення викликають у партнера по спілкуванню бурю позитивних емоцій, і почніть, як би ненароком, з цього обговорення. Скажімо, чому б не обговорити успіхи збірної з дзюдо, якщо ваш опонент є давнім шанувальником цього виду спорту? Можна почати з розмови про підйом вартості акцій «рідного» підприємства на даний момент часу. Якщо позитив знайдений, можна переходити з обміну інформації.

2 етап. Передача інформації

На етапі обговорення партнери, як правило, задають питання на цікаву для них тему. Залежно від характеру та особливостей перебігу бесіди, можна використовувати і задавати:

закриті питання («Ви згодні підписати з нами договір?»), де передбачаються односкладові і лаконічні відповіді «так», «ні»;

відкриті питання («Чому ви дотримуєтеся цієї думки?»), які передбачають отримання розгорнутого, повного відповіді;

дзеркальні запитання («Якщо я вас правильно зрозумів, ви відзначили терміновість укладання контракту з ...?»), які дозволяє зблизитися партнерам по спілкуванню, знизити негативні реакції при обговоренні складних деталей;

вступні запитання («Я можу запропонувати вам вигідні умови, ви дозволите мені запропонувати вирішення озвученої вами проблеми?») - вони, як правило, підвищують зацікавленість у предметі розмови;

питання для орієнтації («До яких висновків ви прийшли?», «Чи є у вас заперечення?»), уточнюючі наскільки вдалося просунутися в процесі переговорах;

зустрічні питання (на питання про вартість товару - «Скільки ви хочете закупити?») дозволять звузити обговорення до підсумкового, і, як правило, позитивної відповіді;

контрольні запитання («Чи згодні ви з висловленою точкою зору?»), вони показують - наскільки правильно сприйнята ваша інформація;

провокаційні питання («Ви дійсно думаєте, що ваша пропозиція найвигідніша?»), ризикований, але достовірний метод оцінки процесу переговорів;

засвідчують зауваження («Це вдале пропозиція!»), що підкріплюють співпрацю та згоду з партнером;

що укладають запитання («Таким чином ви переконалися в тому, що ...») підсумовують переговори.

Зрозуміло, майстерний парламентер мало коли дозволить собі поставити пряме запитання, образно показує, що ви наблизилися до опонента з ножем і вперто норовите допитати його - буде він підписувати контракт з вами чи ні. Мистецтво ведення переговорів має полягати в тому, щоб ваші потреби як би «впліталися» в потреби опонента, з цього треба починати, цим потрібно керуватися на всіх етапах переговорів, і цим же потрібно закінчити.