«Техніка Телефонного Боя» або як призначити зустріч по телефону?
Доброго времени суток! Минуло рівно 24 години, і я знову сиджу перед своїм стареньким монітором, клавіатура відчула важкість моїх пальців, а в голові заструмували думки. Більше року тому до мене в руки потрапив семінар одного з лідерів мережевої компанії «Intway». Ще тоді я законспектировал досить цікаву тему, якої користуюся досі в спілкуванні з людьми. Я покопався в архівах, знайшов кілька записів і сіл творити ...
Про що ж я буду писати? Спочатку мені б хотілося поговорити про те, як важливо вміти вести переговори і на що це впливає. Дану тему я включаю в невеликий цикл статей, які я буду вести - «Методи ведення переговорів». Сьогодні я торкнуся тему призначення зустрічі по телефону, що є першим кроком до успішної комунікації. Назва теми від першоджерела «Техніка телефонного бою» або коротко «ТТБ». Ну що, я готовий! А ви? Ну, тоді поїхали ...
Як важливо вміти правильно проводити переговори? Хлопці, це ДУЖЕ ВАЖЛИВО! Те, як ви спілкуєтеся - в корені впливає на те, як ставиться до вас співрозмовник, а також на результат бесіди. Розуміючи принципи (неписані закони) ведення переговорів, ви в силах надавати емоційне забарвлення бесіді, встановлювати тимчасові рамки і подальший хід подій. То як ви себе покажіть в розмові, доповнить ваш портрет в очах вашого співрозмовника. Часом, почавши розмову з людиною, ми відразу ж бачимо його в іншому світлі в кращому чи гіршому, всього лише завдяки спілкуванню.
Уявіть, що нам належить спілкуватися з серйозним бізнесменом, ми одягаємо костюм, синю сорочку, начищені до блиску туфлі, улюблений краватка, інші важливі аксесуари і прямуємо на зустріч. Приходимо на 15 хвилин раніше на умовлене місце, так як зустріч достатньо важлива для вас, знайомимося з місцем переговорів, щоб більш комфортно відчувати себе при розмові, залишаємо за столиком два стільці, таким чином, що б вони не були навпроти один одного і чекаємо. В обумовлений час, в кафе входить пристойно одягнений чоловік. На зап'ясті поблискують золоті годинники Rolex, по стирчить нитці з рукава піджака ви здогадуєтеся, що він від Dolce Gabbana, стук каблука не введе вас в оману - це Marina De Golle. Серце застукало в десятки разів сильніше, прийнявши дозу адреналіну, руки стиснулися в кулак, в спробі стримати себе, швидке, відпрацьований вітання, незрозуміла посмішка на обличчі у співрозмовника - зустріч почалася.
Результати переговорів можуть бути якими завгодно. І якщо заглянути трохи раніше, в той момент коли хлопець призначав зустріч цього серйозного джентльменові - можна не сумніватися в тому, що бесіда по телефону пройшла приблизно в такому руслі як і зустріч. Не виключаючи, що все в нашому житті реально, я все ж зупинюся на тому, що хлопець потребує тлумачних радах :)
Я впевнений, що методики, які я наведу нижче, зможуть допомогти цьому хлопцю, вам і особисто мені в майбутніх переговорах. Використовуючи хоча б малу частину із запропонованих технік, ви відчуєте себе набагато впевненіше, ви будете твердіше сидіти в кріслі і отримувати задоволення від процесу спілкування. Так, хочу сказати також, дана методика була з успіхом використана мною в звабі і спокушанні жінок, мені здається, що якщо підійти з Креативчик, то її використання може бути застосоване в різних сферах життя людини.
«Техніка Телефонного Боя» або як призначити зустріч по телефону?
Аксіоми ТТБ:
1. Телефон призначений для призначення зустрічі! Дзвінок триває не більше 2-3 хвилин !!!
2. Техніка ТТБ будується на питаннях !!!
3. Ми повинні любити слово «Ні» !!!
4. Ми ні в якому разі не вмовляємо і не обманюємо !!!
5. Ми повинні віддавати собі звіт кому дзвонимо !!!
Пункт 1. Привітання.
Дуже важливо, коли на тій сторонепровода хтось взяв трубку, сказати чарівне слово «Здрастуйте».
Пункт 2. Вхід.
Важливо назвати своє ім'я, так як це правило хорошого тону. Ділові люди завжди представляються один одному, не дивлячись на те, що знають один одного не один рік. Якщо це роблять вони, то чому ж цього не робити всім іншим ?! Та й потім, людина може не встигнути подивитися на екран телефону (блютуз). Ваше «Отгадате хто!» Введе людину в незручне стан.
Уявіть себе з позиції «Здрастуйте це ...», це в корені змінює ставлення опонента до вас на іншому кінці дроту. Позиція також дієва, але при цьому надає менш офіційного значення. Вчинила будь-який ДЗВІНОК ОБОВ'ЯЗКОВО представте - візьміть це за правило!
Пункт 3. Кордон.
Ми здійснюємо діловий дзвінок, а ділові люди люблять КОНКРЕТНІ розмови, тому потрібно говорити коротко, по справі і цифрами. У цьому пункті ми повинні позначити межі нашої розмови і його суть. ТТБ будується на питаннях, тому тут можна поставити запитання:
«У Вас є 2 - 3 хвилини для серйозної розмови ?! ». Тобто цим ми сказали, що розмова буде короткою і серйозно. В даному випадку ми цікавимося у людини - чи є у нього час для розмови з Вами - це жест чемності по відношенню до опонента. Цей шаблон універсальний, його можна використовувати практично всім і в будь-якій ситуації.
«У мене мало часу і тому відразу до справи!». У цьому випадку - більше напору і зухвалості.
Що тут може статися? Людина може сказати «Так» або «Ні». Якщо так - то переходимо до наступного пункту. Якщо людина каже «Ні»?!
Давайте навчимося любити слово «НІ»! Багато припускаються помилки - людина каже: «Ти знаєш мені не до цього ...», а Ви йому: «Та ні, почекай, я дзвоню в дуже важливій справі, ти мені потрібен, я без тебе не можу ...» - починаєте людини вантажити. Якщо Ви почули слово «Ні» потрібно сказати «Відмінно!», «Чудово!», «Чудово!», «Супер!» Або будь-яке інше слово даного контексту. І завершити - «Передзвоню вам пізніше. До зв'язку! »І тут же покласти трубку. Чому потрібно завершувати позитивним словом «Добре» або словом аналогічним йому? Тому, що говорячи «Ні» людина підсвідомо «натягує» з вами відносини, ви збиралися йому щось сказати, а він вам відмовляє. У людини виникає підсвідомий відповідь, і паралельно виникає почуття провини. Для того щоб цю натяжечку зняти, ви говорите: «Чудово», тобто говорите людині, що нічого страшного не сталося, «Ні» так «Ні»: «Відмінно передзвоню вам пізніше! До зв'язку! »І кладете трубку без всяких продовжень розмови.
Якщо Ви телефонуєте другові або ж приятелеві і по тону розумієте, що людина не може говорити або ж йому в даний момент не до вас:
Ви «У тебе є 2-3 хвилини на серйозну розмову?»
Він «Нуу давай! (Квапливо) »- допоможіть йому сказати« Ні »
Ви «Відмінно, передзвоню пізніше. Поки що. Я бачу тобі не до цього »- поклали трубку. Якщо Ви допомогли людині сказати «Ні», він підсвідомо починає Вас поважати за те, що ви проявили повагу до нього.
І ось ви почули «Так» і це означає, що переходимо до наступного пункту.
Пункт 4. Інтрига.
Даний приклад стосується коли ми дзвонимо абсолютно адекватній людині.
Дуже часто відбувається наступне:
Приклад:
Ви: «У Вас є 2 - 3 хвилини для серйозної розмови ?! »
Він: «Ну, загалом, є, а про що піде мова?»
Це питання, в якому є приховане «ТАК». Ми на питання не відповідаємо, не намагаємося підказати або пояснити з самого початку, про що піде мова, а переходимо безпосередньо до «Інтризі».
У цьому пункті ми викладаємо людині суть нашої пропозиції, суть питання, ми зателефонували для того що б заінтригувати людини, запросити його на зустріч. Чим професійніше Ви навчитеся бути інтрігант, тим успішніше у Вас буде виходити.
Приклад:
Ви: «У мене до вас є взаємовигідне пропозицію, що стосується ... (предмета зустрічі)»
Він: «А який банк будемо грабувати?»
Це питання, в якому є приховане «Так» - людина готова до дій.
Дуже часто в цьому пункті люди починають викручуватися, так як хотілося б обговорити сама пропозиція на зустрічі - це проходить усвідомлено, або ж неусвідомлено. Ми недоговорює, розмова виходить плаваючим, після чого у людини з'являється маса питань і йому стає легше відмовити Вам. Ніколи не обманюйте людей і не юліте. Обман - втрата людини, погіршення відносин з контактом. Ніколи нікого не вмовляйте! Коли Ви тягнете людини - він відштовхується, коли штовхаєте - він хапається за Вас. Хочеш спіймати - відпусти.
Чому не можна відповідати на запитання? Є якась гра, в яку люди грають з дитинства, вона проходить на підсвідомому рівні і ім'я їй - «Ранговая гра». Коли Ви подзвонили людині і починаєте розмову, Ваші з опонентом рангові позиції абсолютно однакові. Як тільки людина задає Вам питання, він автоматично стає на одну рангову позицію вище Вас, при цьому неважливо, це ТТБ або ж розмова тет-а-тет при зустрічі. Він поставив запитання і як тільки Ви починаєте відповідати, Ви опускаетесь на один щабель вниз. Наступне питання - людина піднімається, Ви ж назад втрачаєте одну позицію. Відповідаючи на запитання, Ви дозволяєте задавати наступне, при цьому втрачаєте можливість керувати розмовою і дотримуватися мети дзвінка (зустрічі). Якщо ж питання просто вимагає відповіді, то відповівши обов'язково поставте запитання, цим ви збережете свою рангову позицію.
Приклад.
Він: «Яке саме пропозицію?»
Ви: «Пропозиція стосується ... (предмета зустрічі, по суті повторюємо те що говорили на самому початку). Коли ви зможете приділити мені час? »- Витримуємо невелику паузу, якщо не слід ще питань, переходимо до Вилці.
Буде ефективно вести окремий блокнот, де Ви будете писати питання, які Вам задають люди і записувати відповідь питанням на питання, яке наступного разу Ви використовуєте. Люди в основному ставлять одні і ті ж питання.
Пункт 5. Вилка (призначення зустрічі)
Прийом «Вибір без вибору».
«Для цього нам необхідно зустрітися, коли тобі зручніше, у вівторок у першій половині дня або в четвер у другій, о 15:00 або о 18:00 ?!»
Цей прийом частково виключає можливість опонента придумати собі причину не зустрічатися з вами. Ви акцентуєте його увагу на двох конкретних точках, з яких він зобов'язаний вибрати. Так само, ви повинні враховувати, що якщо ви спілкуєтеся з досить серйозною людиною, у якого день розписаний по годинах, то в вилку потрапите ви. Та й взагалі, знайте, що успішні люди саме так ведуть переговори і якщо у вас вийшло «вести» такої людини - відкривайте шампанське, ви домоглися конкретних результатів в даному напрямку. Йдемо далі.
Пункт 6. Місце зустрічі.
Потрібно дуже чітко позначити місце зустрічі. Якщо ви домовилися на 18:00
«Без п'ятнадцяти шість я буду Вас чекати за адресою ... (адреса офісу, кафе ...)» Але найкраще людини зустріти і провести в офіс, тому, що у Вас буде 2-3 хвилини для того, щоб підготувати людину до зустрічі. Зробити промоушен майбутньої зустрічі або ж промоушен тій людині, яка буде давати інформацію.
Пункт 7. Фіксація
«Добре я записую!» І слово в слово повторюєте те, що Ви перед цим говорили: «Четвер 18:00, Іванов Іван Іванович, адреса місця зустрічі». «Я записую!» Часто після цієї фрази людина згадує, що буде чем- то зайнятий у цей час. У деяких випадках опонент підсвідомо чекає ослаблення Вашого напору, щоб відмовити, він несерйозно, поки ще, відноситься до зустрічі. Але коли Ви кажете, що у нього включаються мізки, він розуміє, що мова йде дійсно про якийсь серйозній розмові, ви виділяєте для цього конкретний час і ви йому ДІЙСНО подзвонили по справі.
Пункт 8. Капкан.
«Будь ласка, будьте вчасно, бо разом зі мною на зустрічі буде Євген Олександрович - відомий юрист, який введе Вас в курс справи з деяких питань ...». Людина розуміє, що ви запросили на зустріч ще одного людиною і якщо він не прийде, то він підведе Вас, і в свою чергу підмочить свою репутацію. Дотримуючись даного пункту, Ви зобов'язує людину поставитися до зустрічі більш серйозно. Залежно від ситуації, можливо, обійтися без «капкана», але якщо це можливо, для посилення ефекту, це потрібно зробити.
У висновку хочу ще раз акцентувати вашу увагу на тому, що всі ці техніку успішно використовують люди які домоглися успіху і цілком імовірно, що ви самі будете веденим, а опонент ведучим. Якщо це трапитися не турбуйтеся, будьте готові вчитися - носіть з собою диктофон, беріть з собою блокнот і ручку, записуйте і радійте - ви зустріли вчителі! :)
От і все! На цьому я закінчую. Сподіваюся що ця стаття буде корисна вам. У наступній статті з циклу «Методи ведення переговорів» я торкнуся тему, яка мені дуже близька - «Мистецтво словесної атаки + Чорна риторика» по Карстену Бредемаеру.
Бажаю Вам успіху!
З повагою euGene.
