Як правильно проводити телефонні переговори в інтернет-бізнесі?
Дану тему я буду розкривати, при свій досвід спілкування з кандидатами, які знайшли мене самі в інтернет, захотів дізнатися про те, який бізнес я їм пропоную.
Я освещу дві основні теми:
- Як проводити телефонний разговор-
- Основні відповіді на компрометуючі питання кандидатів.
Для початку, Вам необхідно визначитися яку мету Ви переслідуєте при спілкуванні з кандидатом.
Якщо Ви хочете продати («Втюхати») свій товар, то забудьте про це, у Вас нічого не вийде.
Необхідно або переслідувати мету правильно провести розмову, або правильно запросити кандидата в бізнес, але ніяк не дати йому відчути, що Ви його затягували в бізнес або намагаєтеся щось продати, а навпаки навіть намагатися «відрадити» його не йти в бізнес. Це має дуже сильний психологічний ефект.
Отже, почнемо.
Кандидат заповнив Вам анкету на сайті і на наступний день Ви телефонуєте йому. Розмова повинна бути не більше 2 хвилин, щоб у кандидата складалося враження, що на бізнес у нього не буде йти багато часу.
По-перше, Вам необхідно повести розмову так, що дати зрозуміти кандидату, що це він до Вас звернувся і Ви йому потрібні в першу чергу.
Ви спочатку представляєтеся хто Ви, повідомляєте кандидату як він Вас знайшов, питаєте: «Чим я можу Вам допомогти?»
Тим самим Ви виявляєте потреба кандидата і Вам стає зрозуміло навіщо і для чого він до Вас звернувся.
Виявивши потреби, Вам буде простіше вести з ним розмову.
Тобто даним питанням Ви даєте підсвідомо зрозуміти кандидату, що це він звернувся до Вас і що Ви можете йому допомогти, що відразу визначає позиції Вас як цінного людини. Звичайно, важливо ще яким тоном Ви будите це говорити. Розмова треба вести з позиції «Дорослий - дорослий», ні в якому випадки з позиції «Знизу» або з позиції «Зверху». Зазвичай я по голосу кандидата вже підбудовуюся як говорити.
Є кілька видів спілкування, давайте розберемо два. Це «М'який, доброзичливий» розмову і «Суворий».
Звичайно, коли Ви тільки телефонуйте щоб познайомитися з кандидатом, то необхідно розмова вести як з одним, в доброзичливій формі. У процесі розмову і тон можна міняти, залежно від того як кандидат поводиться. Якщо він Вам грубіянить, то його треба ставити на місце, застосовуючи «суворий» вид розмови.
Наприклад, коли ви подзвонили, Вам можуть відповісти: «ну ... і че Ви там мені пропонуєте?»
Тут різко треба поставити людину на місце, сказавши: «Почекайте, давайте розберемо, звернулися Ви до мене, це Ви мене знайшли, значить Вам щось треба від мене». Тобто Ви повертаєте людини на крок назад. Вам треба дати зрозуміти, що не Ви тут щось йому пропонуєте, а він хоче від Вас чогось. І тут у Вас в руках усі карти.
Після того, як кандидат скаже Вам, що Так, я шукаю свій бізнес, Вам необхідно задати наступне питання: «Добре. А скажіть, для чого ви шукаєте бізнес? Яка мета? »
Вам необхідно визначити для себе, чи варто цей кандидат того, щоб вкладати Вам в нього свій час. Якщо у нього незрозумілі цілі, то або просто він давно не замислювався про це, або він не відповідний вам кандидат. Тут можна кандидата розкрутити додатковими питаннями, наприклад, а для чого потрібні Вам гроші? І т.д.
Зазвичай, коли кандидати в мене заповнюють анкети, їм відразу доступні уроки в яких вони можуть дізнатися про млм. І коли я дзвоню, розмова ведемо вже однією мовою.
Я питаю, чи прочитали вони уроки. Якщо так, то питаю, хотіли б дізнатися про це більше? Якщо «Так», то пропоную подивитися конференцію, де більш докладно розповідається про нашу систему, якщо «Ні», то ми просто прощаємося дружелюбно з кандидатом.
Чому дружелюбно? Тому що зараз йому це не треба, а потім, коли в його житті щось зміниться і він захоче будувати бізнес, він обов'язково згадає Вас.
Якщо кандидата не ознайомився з курсом, то пропоную його прочитати і далі таrже структура розмови, описана мною вище.
Так, дуже важливий момент. Кандидат багато може запитань задавати Вам в процесі спілкування. Важливо не відповідати на них, інакше Ви всю ініціативу передасте йому і він просто піде від Вас так і не зрозумівши суть бізнесу. На це можна відповісти: Відмінний питання. Ми обов'язково обговоримо його в процесі нашого подальшого спілкування. Але зараз, щоб ми могли рухатися далі - вам треба вивчити міні-курс «Стань господарем свого життя» або подивитися конференцію. Все залежить від того на якому етапі у Вас кандидат.
Кандидат ознайомився з конференцією, з вашою пропозицією.
Ви телефонуєте йому і задаєте всього одне питання: «Що йому сподобалося у конференції?»
Цим відкритим питанням, Ви зможете домогтися від людини суть чого йому потрібно і вже від сюди танцювати.
Якщо він повідомляє, що його не цікавить нічого і не сподобалося, то просто прощаєтеся з ним.
Якщо йому потрібен бізнес або сам товар, то далі я призначаю кандидату зустріч у Скайпі, де ми можемо вже плідно поспілкуватися і відповісти на всі питання, які у нього накопичилися, а також розповісти додаткову інформацію про бізнес. Ви можете запросити свого вищестоящого спонсора для тристороннього розмови в Скайпі, щоб розумів кандидат, що він прийшов в команду.
Основні моменти, які Вам необхідно з ним обговорити: Домовитися «на березі».
1. Як він планує стартувати? У різних млм компаніях різні умови старту. Але якщо Вам необхідно, щоб кандидат стартував на велику суму, то розкажіть переваги чому необхідно це зробити. Інакше, який сенс йому платити більше.
2. Ви з'ясовуєте скільки часу він готовий витрачати на бізнес і показуєте йому скільки грошей він буде отримувати від кількості витраченого часу. Якщо 2 години, то така -то сума, якщо 8 годин, то така -то. Зазвичай я показую до чого може прийти людина через рік, якщо в бізнес витрачатиме 8:00 в день- це 30000 доларів пасивного доходу на місяць. І якщо буде витрачатимуть не більше 2 годин на день - це 5000 -7000 доларів на місяць за рік. А потім надаю йому вибір.
3. Ви повідомляєте кандидату, що від нього будуть потрібні активні дії і те, що йому треба встати в позицію учня і вчитися, а я йому буду надавати щоденну підтримку і направляти, що і як йому робити по кроках.
4. Далі Ви домовляєтеся, коли стартує кандидат. Час і дату. І обумовлюєте, коли він зможе вийти на зв'язок з Вами, щоб ви вже могли плідно почати будувати бізнес.
Після того як кандидат стартує, ми починаємо з ним покроково йти до його мети. Для цього у мене є тренінг із завданнями, розписаний на кожен день, що необхідно робити кандидату і два рази на тиждень влаштовуємо конференції моєї загальної групи і всієї групи моїх вищестоящих спонсорів. На навчанні висвітлюємо багато різних тем. У бізнесі, необхідно вчитися кожен день і застосовувати на знаннях.
А найголовніше, Ваш новий партнер повинен розуміти, що він в команді і що його тут навчать, прігреют і підтримають. Коли партнер розуміють, що йому треба робити щодня, він ніколи не піде з бізнесу.
Основні відповіді на компрометуючі питання кандидатів.
Питання: Скільки грошей Ви заробляєте в цьому бізнесі?
Відповідь: Мова не про те, скільки я заробляю, йдеться про те, що і як будеш робити ти в цьому бізнесі.
Можете додати: «Я свій гаманець ні з ким не обговорюю»
Питання: Скільки ти вже в компанії?
Відповідь: Говорити правду. Скільки реально Ви в компанії. Якщо Ви новачок, то можете додати, що ви можете познайомити з партнером, який має великий досвід у бізнесі. І він допомагатиме в навчанні. Людина приходить у команду і йому варто про це.
Питання: У мене немає грошей!
Відповідь:
Необхідно з'ясувати у кандидата чи дійсно у нього немає грошей, або це «відмазка» щоб не говорити «ні».
Скажіть, у Вас дійсно немає грошей або Ви просто боїтеся мене образити і сказати ні?
Дивіться на реакцію кандидата. Він сам відповість Вам на нього. Якщо немає грошей дійсно, але можна дати 3 завдання щоб перевірити на скільки серйозно кандидат ставиться до бізнесу і якщо він їх виконує, то можете з ним почати роботу, а через місяць він внесе гроші.
Питання: Я не впевнений, чи зможу не зможу?
Відповідь: Ви знаєте, я на 100% впевнений, що можу привести людину до 100% успіху. Однак вам не варто починати бізнес в такому стані. Давайте повернемося до розмови, коли у вас буде більше впевненості.
Питання: Який у Вас продукт?
Відповідь: Якщо людина дивилася конференцію, то задайте зустрічне питання.
«Відмінний питання. Ви подивилися конференцію. Як би ви описали, який продукт у нашої компанії? »
Питання: Яким чином люди шукають мене самі?
Відповідь: Ми створюємо інструменти в Інтернеті (сайт, який дарує безкоштовно компанія, Вам необхідно тільки написати свою історію і вставити фото- налаштовуємо рекламу, створюємо відеоролики, пишемо блоги, розсилки та ін.) Вам буде доступний тренінг, відео-уроки по створенню інструментів в інтернеті. Плюс я буду телефонувати з Вами кожен день і допомагати. Тільки допомагати, а не робити за Вас! Поясніть також кандидату, що на розкрутку сайту будуть потрібні гроші. У перший місяць близько 100 -200 доларів. В другий не більше 70 доларів.
Питання: Скажіть, скільки грошей я буду тут заробляти?
Відповідь: Все буде залежати від Вас, що і як Ви будете робити: наше завдання зробити вас людиною, з якою люди самі хочуть будувати бізнес. Чим раніше ви станете такою людиною, тим раніше ви почнете заробляти серйозні гроші.
На сьогодні у мене все, бажаю успішних Вам переговорів!
