Як виграти переговори?
Все наше життя - це суцільні переговори. Чоловік сперечається з дружиною, що краще дивитися по телевізору - футбольний матч або мексиканський серіал. Які, часом, це спекотні переговори! Або дві подруги вирішують, в якій бутик їм краще заглянути сьогодні. І це теж переговори. Покупець торгується з продавцем - а це і зовсім зразок ділових переговорів у повсякденному житті.
Уміння вести переговори згодиться завжди і скрізь. А тому хочу поділитися з Вами деякими секретами такого вміння.
Для початку перерахую помилки, які можуть зірвати переговори:
1. Часто вони зриваються через елементарне ... невміння слухати. Часом, не тільки ми невірно розуміємо партнера, але і він неправильно розуміє нас.
2. Дуже багато хто страждає однією і тією ж хворобою: нечітко виражають свої думки.
3. Негнучке мислення. Той, хто впирається і наполягає на одному-єдиному способі вирішення проблеми, ніколи переговорів не виграє.
4. Важливо не тільки те, що ми говоримо, а й як ми це говоримо. При веденні переговорів важливо спостерігати за співрозмовником, за його жестами. Часто жести бувають набагато виразніше слів, але багато хто на це не звертають увагу.
А тепер переходжу безпосередньо до порад про те, як поводитися при переговорах і що може вплинути на їх сприятливий для Вас результат:
1. Дуже багато залежить від обстановки і обставин, при яких проходитимуть переговори. Часто спрацьовує таке правило: хто місце призначає, той переговори і виграє.
2. Найменш приємна частина будь-яких переговорів - заперечення. Про них чомусь воліють не думати. А даремно! Відповіді на заперечення - самий «слизький» момент в будь-якій розмові. Постарайтеся заздалегідь продумати всі можливі зауваження і бути «у всеозброєнні», коли опонент задасть неприємне питання. А також можна попередити заперечення, наприклад: «Є люди, які стверджують, що у нас погана продукція, але не всім відомо ...».
3. Вчіться витримці і вмінню відбивати атаки! Без цього Ви не зможете відстояти свою позицію на переговорах. Пам'ятайте: надто багато емоцій - це вже не переговори, а суперечка ринкових торговців.
4. Пам'ятайте знаменитий вислів - «хто володіє інформацією, той володіє світом»? Так от, інформованість - Це завжди сила. Напевно, Ви знаєте не все, але те, що Вам відомо, треба використовувати з максимальною ефективністю!
5. Ще Вольтер говорив: «Секрет бути нудним полягає в тому, щоб розповідати все». Вмійте вчасно сказати собі «стоп!», не давайте відразу всю інформацію.
6. Вчіться ставити себе на місце співрозмовника. Так Ви зумієте краще його зрозуміти. Як би Ви самі відреагували на те чи інше питання? Щоб сказали у відповідь?
7. При викладі Вашої пропозиції пам'ятайте: у Вас не так вже й багато часу. Активне увагу людини слабшає вже через 5-10 хвилин. Якщо Ви відразу ж не зацікавите співрозмовника, його увагу до предмета бесіди різко впаде. Інформація повинна бути проста і доступна для розуміння.
8. Техніка «питання проти питання». У деяких випадках можна відповідати запитанням на запитання. А іноді спрацьовує просте прохання повторити питання. Опонент може розгубитися і не зуміти чітко сформулювати суть.
Тут, звичайно, перераховані не всі особливості, а самі основні. Але, знаючи і ці правила, Ви зможете вже набагато легше орієнтуватися в переговорах. ]
