Переговори по-азійському, переговори по-американськи. У чому різниця в підходах?

У продовження полеміки про відмінність підходів до ділового спілкування представників різних культур тема відносин до конфліктів м'яко перетекла до теми про стосунки до переговорів і, як кінцевої мети, до укладення взаємовигідних контрактів.

Як уже зазначалося, для американського стилю ділового спілкування характерні спортивна агресивність, змагальність (перемогти або програти), напористість, принциповість, повагу до партнера, чесність і відкритість. Це пояснюється відмінностями протестантської та східної (особливо мусульманської і російської ортодоксальної) етики. Протестант не може зробити гріх, не може брехати, так як гріхи не відмолювати, не відпускаються і не прощаються. Він зобов'язаний жити по совісті. У східних етики чужака обдурити взагалі не гріх, а свій свого - відмолити і проститься.

В азіатському сенсі успішні переговори - досягнення спільного, принципового консенсусу з головного питання. Вважається, що в деталях можна мати розбіжності, які потім якось розсмокчуться. Для американського бізнесу це неприйнятно: всі деталі і дрібниці мають бути прописані тут і зараз - інакше це не договір, а просто протокол про наміри. Тому дуже часто переговори провалюються: відкрита активність не може переламати обух закритою скромності.

Важливо і те, ким ведуться переговори. З американської сторони в переговорах завжди бере участь особа, яка готова прийняти рішення і має повноваження сісти і підписати договір. Тобто відповідальність за прийняття рішення персоніфікована. Є з кого запитати і кого покарати, якщо напахал.

В азіатській діловій етиці цього просто немає. Азіатська сторона зазвичай представлена переговірниками, завдання яких лише понюхати повітря, оцінити діапазони і можливості, нічого самостійно не підписуючи. Тобто відповідальність розмита. Рішення приймаються колегіально. Хто винен поіменно - не встановити, з кого питати - незрозуміло.

Крім того, американська сторона чітко знає свої повноваження, чітко знає, до яких меж може доходити компроміс, завдання представника - підписати кінцевий документ. Того ж він чекає і від сидячих навпроти Іванова-Петрова, вважаючи, що у них такі ж повноваження. Але на ділі Іванов-Петров лише «переговорники», а вирішує питання керівництво, часто також колегіальне, а не персонально Сидоров. (Так це й не важливо: диктатор Сидоров, який переховується за комітетом товаришів, або комітет товаришів, що ховається за диктатором Сидоровим, як це зазвичай відбувається в азіатських режимах).

Східний діловий світ рішення приймає групою лідерів, які на переговорах не представлені. Тому переговори проходять тягуче, в'язко, тривало, навколо і близько. Американців це дратує: вони морально не готові відмовитися думати, що, зрозумівши суть справи, неможливо тут же на місці все повирішувати і підписати Договір. А виявляється, нашим східним «переговірникам» треба проконсультуватися нагорі, їм не належить відповідати конкретно на поставлені питання. Американців це жахливо дратує. Вони не розуміють, що відбувається, і втрачають контроль над ситуацією.

Тепер за базар або комерційну сторону переговорів. Американець відповідає за базар. Торгуватися їх навчають п'ять років - вовки. І вони незвичні до того, що хтось десь ще розраховує знайти комерційного лоха: заламати мільйон, а поступитися за трояк. Або підсунути гниль. Але американець знає, що на базарі можна обдурити всього лише один раз: перший і останній - з тобою не стануть мати більше справа. А Схід: не обдуриш, не продаси. І це міцно вбито в ментальність.

Або візьмемо спільні проекти: американець вважає, що норма прибутку в 10% - це відмінно. Курочка по зернятку клює. Продати вдвічі дорожче собівартості - успіх. Прибутку, які хочуть отримати наші східні партнери (причому відразу і зараз) дорівнюють тільки прибуткам, які отримують тільки на торгівлі героїном. У чесному бізнесі так не буває, як було у Лукойла - 4200% прибутків.

В американському бізнесі не прийнято тиснути конкурента. Хоча стиль ведення ділових відносин агресивний, але він цивілізовано агресивний. Все-таки людина залишається найвищою цінністю. Його можна затягати по судах, але зазіхати на його безпеку, як би він не представляв конкуренцію для твого бізнесу, не зазіхають. (А якщо ви мені пригадаєте Аль Капоне, то я відповім - це все крутилося навколо нелегального, підпільного бізнесу - бутлегери, будинки терпимості, наркотики). Але інституалізації кримінального бізнесу в США немає з часів сухого закону, коли відбувалося зрощення політики, бізнесу, комерції та криміналітету. І то, це зачіпало лише незначну частину суспільства.

В цілому цивілізована ділова агресія вважається позитивним фактором: азарт, драйв, енергія, воля до перемоги. Так, і вміння програвати і звинувачувати себе самого. Але культивування агресії не самоціль. Агресор повинен бути культурно агресивний: не прийнято шкодити конкуренту, поширювати про нього наклепницьку інформацію або компромат. Це верхня межа допустимості агресії. А нижній поріг: прямо і без докорів сумління нахвалювати себе і свою продукцію, досягнення, успіхи, першим вплутуватися в спори, першим знайомитися з незнайомими - загалом, в азіатському поданні бути зухвалим і нахабним. Азіатська скромність не розуміє розумом як можна так себе вести, а для американця - це ділова норма. Ось вам і різні підходи до порогів агресивності: в країні, де зброя продається як сірники, ділові люди один одного не перестріляли.

Про стратегію: американець живе дрібними перебіжками. Йому важливо велике розбити на маленькі завдання і вирішити їх поступально. Американець нехтує далекими перспективами. Він хоче отримати максимум короткострокових вигод тут і зараз, а планів громаддя він не сприймає. Східний бізнес мислить масштабно, перспективно. Переговори американець віддає перевагу коротким, чіткі, детальні. Тактика американського партнера: фокус на конкретні деталі, на дрібниці - вирішувати ці деталі послідовно, швидко, але остаточно, щоб потім не повертатися. Довгі тягучі переговори американець не переносить, час - гроші.

Все, що порішали, тут же заноситься в протокол. Чітко прописуються всі дрібниці, ретельно й однозначно формулюються. Фіксується все, щоб потім ніхто не міг сказати: а ми не це мали на увазі. Мета цієї повальної фіксації саме в тому, щоб обидві сторони мали на увазі одне і те ж. Американець вважає, що раз підписана, то ніякого повернення до теми вже бути не може. Це остаточно, як вирок, і тепер за роботу.

В азіатській же манері переговори - Це теж маленький крок. Але з іншої причини - те, що колись було підписано - не фатально. Час повільне - до всього можна завжди повернутися, переписати, підправити. Не вийшло сьогодні, вийде завтра. Робота не вовк. Ще не вечір ... Ранок вечора ... Особисті відносини і симпатії важливіше написаного пером. Поняття ...

Відмінності в ментальності позначаються на веденні переговорів і на розвиток спільного бізнесу. Судіть самі: статичність у всьому, життя на одному місці, робота на одному місці, незмінюваність режимів. Людина не нишпорить, як на Заході, в пошуку постійних поліпшень умов життя, зарплати, кращої роботи, клімату. Платять копійки, зате ніхто не звільнить, квартирка паршива, зате безкоштовна ... (Багато режими навіть представляють цю статичність як стабільність і моральну цінність.) Тому і наш східний партнер не розуміє свого американського, який кудись мчить стрімголов, вникає в якісь дрібниці, які можна завжди обговорити або доопрацювати потім. Куди він мчить, що йому не вистачає, що він вередує, куди поспішає? Адже ще не вечір ...

На відміну від азіатських, американські переговори позбавлені церемоніальності, посиденьок, розваг, частувань. Вони короткі, прагматичні і націлені на підписання Контракту. Тому за відсутності прогресу американці пару раз спробують натиснути, але потім швидко згортаються: час - гроші. Ні, так і не треба.

Особисте: я перевела стільки переговорів, що мене вже в рамку треба. Спитайте мене скільки з них скінчилися підписанням остаточного Документа? Як ви думаєте?